“用戶畫像”與“分群精準(zhǔn)運(yùn)營”，是網(wǎng)絡(luò)上的兩個(gè)熱詞。這兩個(gè)詞看似和招生沒有必然聯(lián)系，而實(shí)際上他的本質(zhì)，就是根據(jù)目標(biāo)的基本屬性來進(jìn)行分類的。

資源的本質(zhì)是數(shù)據(jù)，想要發(fā)揮數(shù)據(jù)的力量就必須學(xué)會(huì)標(biāo)簽化，之后再對(duì)每個(gè)用戶進(jìn)行分群。參謀長今天與您分享如何根據(jù)分類做客戶的精準(zhǔn)營銷。

 

 

01

A 類客戶——潛在客戶

A類客戶，只是有聯(lián)系方式，他們也并未上過試聽，沒有建立緊密聯(lián)系。

策略：這一類的客戶推薦通過電話邀約至機(jī)構(gòu)進(jìn)行溝通，同時(shí)可付出一些獲客成本。

比如說機(jī)構(gòu)的校本教輔，或者是一些價(jià)值不算太低的周邊禮品，來激活他們；日常還可以通過評(píng)論朋友圈，刷存在感；或者和他們建立聯(lián)系，爭取把D類客戶轉(zhuǎn)化成C 類。

 

02

B 類客戶——待激活客戶

B類客戶，曾來過試聽，效果還可以，但是短期報(bào)的意向還不足，或者之前建立過聯(lián)系，雖然沒有試聽，但是關(guān)系維護(hù)的還不錯(cuò)。

策略：正常維護(hù)，不要間斷。

1、可以嘗試用不同的活動(dòng)形式去激活那些關(guān)系維系尚可的客戶，比如：親子課，親子活動(dòng)、手工課、晚會(huì)、短期精品班等形式來做；

2、注意朋友圈的維護(hù)，把其他客戶孩子的優(yōu)異表現(xiàn)的視頻或圖片發(fā)到朋友圈里，通過內(nèi)容嘗試激活他們；

3、組建一些優(yōu)惠福利群，比如線上微課堂，或者考前輔導(dǎo)資料等物料來分享，進(jìn)而再去嘗試營銷這些客戶；

4、借助于寒暑假或者一些短期主題班去成交這些客戶。

 

03

C類客戶——待成交客戶

C類客戶，還在考慮中，因?yàn)閮r(jià)格、距離、排課時(shí)間等方面在猶豫。

策略：解決疑慮，快速促成。

1、切忌持久戰(zhàn)，務(wù)必迅速做決定，以防客戶去其它地方報(bào)名；

2、精準(zhǔn)抓取目標(biāo)痛點(diǎn)，弱化顧慮，比如溝通過程中發(fā)現(xiàn)某家長對(duì)交通便捷十分看重，機(jī)構(gòu)便可考慮發(fā)送一些含“地鐵沿線”之類關(guān)鍵字的推文，并只對(duì)其可見；

3、將學(xué)員一段學(xué)習(xí)周期內(nèi)的成績進(jìn)步曲線發(fā)至朋友圈，刺激家長，通過對(duì)比來證明機(jī)構(gòu)教學(xué)有方；

4、思考機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，編輯后發(fā)至朋友圈，如課程特色、先進(jìn)的辦學(xué)理念及硬件設(shè)施等。

 

01

A 類客戶——高意向的客戶

D類客戶，成交意愿很強(qiáng)烈，基本沒有什么顧慮。

策略：潛移默化，心理暗示這批即將成交的客戶，嘗試著去假想這批客戶，已經(jīng)是機(jī)構(gòu)學(xué)生的角度，去通知他們參加一些活動(dòng)，包括福利，安排，并將這批客戶統(tǒng)一添加入群。

這種方式，會(huì)讓家長感覺雖然還未成交，機(jī)構(gòu)便已經(jīng)開始設(shè)身處地為他們考慮了，所以到店咨詢便是一件順理成章的事情。

以最自然的姿態(tài)“輕取一單”，這是一種潛移默化的營銷，也印證了那句營銷金句——“最好的營銷長得都不像營銷”。

 

05

總結(jié)

其實(shí)，基礎(chǔ)的客戶分群思維通過“標(biāo)簽功能”也能實(shí)現(xiàn)，相對(duì)于傳統(tǒng)“一竿子”營銷，顯然這種“垃圾分類”的思維更接近互聯(lián)網(wǎng)思維。

分類的一小步是營銷的一大步，值得一提的是，各機(jī)構(gòu)每個(gè)月的招生數(shù)量取決于 AB 兩類客戶的數(shù)量，而中長期的招生情況則取決于是否有足量的 C 類客戶轉(zhuǎn)化成 AB 類客戶。

校長可以對(duì)照以上4類方式，最大程度地激活潛在報(bào)名客戶。

學(xué)會(huì)了客戶分類，招生轉(zhuǎn)化率竟然提升了4倍藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。