“用戶畫像”與“分群精準運營”,是網絡上的兩個熱詞。這兩個詞看似和招生沒有必然聯系,而實際上他的本質,就是根據目標的基本屬性來進行分類的。
資源的本質是數據,想要發揮數據的力量就必須學會標簽化,之后再對每個用戶進行分群。參謀長今天與您分享如何根據分類做客戶的精準營銷。

01
A 類客戶——潛在客戶
A類客戶,只是有聯系方式,他們也并未上過試聽,沒有建立緊密聯系。
策略:這一類的客戶推薦通過電話邀約至機構進行溝通,同時可付出一些獲客成本。
比如說機構的校本教輔,或者是一些價值不算太低的周邊禮品,來激活他們;日常還可以通過評論朋友圈,刷存在感;或者和他們建立聯系,爭取把D類客戶轉化成C 類。
02
B 類客戶——待激活客戶
B類客戶,曾來過試聽,效果還可以,但是短期報的意向還不足,或者之前建立過聯系,雖然沒有試聽,但是關系維護的還不錯。
策略:正常維護,不要間斷。
1、可以嘗試用不同的活動形式去激活那些關系維系尚可的客戶,比如:親子課,親子活動、手工課、晚會、短期精品班等形式來做;
2、注意朋友圈的維護,把其他客戶孩子的優異表現的視頻或圖片發到朋友圈里,通過內容嘗試激活他們;
3、組建一些優惠福利群,比如線上微課堂,或者考前輔導資料等物料來分享,進而再去嘗試營銷這些客戶;
4、借助于寒暑假或者一些短期主題班去成交這些客戶。
03
C類客戶——待成交客戶
C類客戶,還在考慮中,因為價格、距離、排課時間等方面在猶豫。
策略:解決疑慮,快速促成。
1、切忌持久戰,務必迅速做決定,以防客戶去其它地方報名;
2、精準抓取目標痛點,弱化顧慮,比如溝通過程中發現某家長對交通便捷十分看重,機構便可考慮發送一些含“地鐵沿線”之類關鍵字的推文,并只對其可見;
3、將學員一段學習周期內的成績進步曲線發至朋友圈,刺激家長,通過對比來證明機構教學有方;
4、思考機構優勢,編輯后發至朋友圈,如課程特色、先進的辦學理念及硬件設施等。
01
A 類客戶——高意向的客戶
D類客戶,成交意愿很強烈,基本沒有什么顧慮。
策略:潛移默化,心理暗示這批即將成交的客戶,嘗試著去假想這批客戶,已經是機構學生的角度,去通知他們參加一些活動,包括福利,安排,并將這批客戶統一添加入群。
這種方式,會讓家長感覺雖然還未成交,機構便已經開始設身處地為他們考慮了,所以到店咨詢便是一件順理成章的事情。
以最自然的姿態“輕取一單”,這是一種潛移默化的營銷,也印證了那句營銷金句——“最好的營銷長得都不像營銷”。
05
總結
其實,基礎的客戶分群思維通過“標簽功能”也能實現,相對于傳統“一竿子”營銷,顯然這種“垃圾分類”的思維更接近互聯網思維。
分類的一小步是營銷的一大步,值得一提的是,各機構每個月的招生數量取決于 AB 兩類客戶的數量,而中長期的招生情況則取決于是否有足量的 C 類客戶轉化成 AB 類客戶。
校長可以對照以上4類方式,最大程度地激活潛在報名客戶。
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