最近，很多藝術機構校長跟我抱怨：“我學習了很多引流課方法論，也跟著照做了，為啥最后結果總是差強人意？”

跟他們細聊之后才明白，原來他們是敗在了細節上。那引流課到底有哪些不能忽略的細節呢？我們一起來梳理一下。

招生引流是一個很大的環節，在落地過程中，需要我們考慮諸多細節，如目標是否合理，人員分工是否明確，動員大會是否開展得好。下面咱們一起來看看藝術類機構在這些方面的具體做法。

 

如何讓老師主動參與招生

很多機構都是中小型機構，大部分機構都沒有專門的市場招生團隊，所以往往需要老師也要去招生。據校長反應，80%的老師都不愿意招生，那該怎么辦？

其實老師不愿意招生是有原因的，大致分為三種情況，分別是態度不端正、動力不足和能力不夠。那我們該如何解決呢？

 

 

端正態度

很多老師對招生的態度是：我是來上課的，憑什么讓我去招生啊？這種態度固然不端正，但究其原因，責任在校長。為什么呢？

校長在面試時，沒有把老師需要參與招生工作的職責明確說清楚，這就導致老師不認為招生是自己的工作。

所以校長今后在招聘時一定要把這件事說清楚講明白。并且在藝術類老師入職后，把招生的工作職責明確記錄在勞動合同中，讓其明確招生是其一項日常工作。

在制度上，讓招生工作成為老師的工作職責。另外，在心理上，也要經常激勵老師，讓其逐漸接受招生工作，并把招生工作融入到教學工作中去。

例如我們可以讓老師一個月有兩周出去招生，如固定在雙周的周五下午。久而久之，藝術類老師會把招生工作當作自己工作中的常規工作來做。

 

 

激發動力

一般來說，藝術類老師比較有個性、比較清高，他們認為招生可能會降低自己的身份，是沒有面子的事情。

校長可以從情懷等方面引導，如在社會層面，我們學校不只是為了生存，更為了成為能夠影響社會的教育機構，我們要培養的是具有核心素養的優秀學生。生而為藝術教師，我們很驕傲。

對于我們藝術類教師來說，我們可以用我們的理念和思想去影響更多的人，啟發更多的人，這是一種幸福和榮耀。

 

從個人層面來說，我們老師有了更多的學生，也能夠擴大自己的影響力，從而更加注重授課質量，提升自己的專業技能和職業幸福感。

 

給出招生方法和技巧

老師不愿意出去招生除了他的態度不端正、動力不足。還有一點，就是他本質上愿意去招生，但由于個人能力不夠，膽怯不愿意去。

所以，我們在平時的培訓中，除了培訓老師怎么磨課、練課、備課、怎么做教學的可視化、怎么做家長的維護和學生的維護。還要對老師進行招生環節的培訓。比如，招生的流程、招生的話術、招生的技巧。

記住，人都是喜歡做自己力所能及的事情，當他力不能及的時候，他就非常抵觸。

 

 

制定合理的目標

既然老師參與了招生之后，那我們就需要制定合理的目標了。因為目標是引起行為的最直接的動機，設置合適的目標會使人產生想達到該目標的成就需要，因而對人具有強烈的激勵作用。

在藝術類招生引流中，目標設置要有一定難度，但又要在藝術類教師能力所及的范圍之內，讓藝術類老師能夠“跳一跳，夠得著”。

如一個老師一天可以完成50人的招生目標，那么我們可以為其設定一個稍高的目標，如設定為60人。

而我們不能設定招500人的目標，這個目標會讓老師覺得“你玩我呢”，可能不僅不會激發老師的信心，還會打擊老師的自信心，覺得反正完成不了，就自暴自棄了。

 

而且，比較重要的一點是要設計階梯式目標：基礎目標和高階目標相結合。

以數學科目為例，如可以把招生500人的大目標進行分解，設置成階梯式的：基本目標是完成100人，獎勵現金500元（基本的獎勵）；超越目標是完成150人，獎勵現金1000元；沖刺目標是完成200人，獎勵現金1500元。

這樣目標就分解開來了，化整為零，讓老師們在完成基礎目標后，更有信心地向更高的目標發起挑戰。

 

只有制定了合理的目標，最后招生引流的結果才是符合預期的，要不會有目標太容易達成的驕傲，也會有目標太難達成的失落和沮喪。

 

如何動員老師

學科專業培訓

動員是為了鼓舞教師士氣、明確任務目標而開展的。具體來說，動員可以主要做以下幾點：

1.破冰誓師

在招生引流開展前，要對老師進行士氣打造，也即誓師動員。動員要有一些響亮的、煽情的鼓舞士氣的話：

 

2.目標分解

在動員會上，要設置好個人目標和團隊目標，要明確人員分工、目標分配、區域分配、獎勵機制等相關事宜。

獎勵機制方面，可以設置物質激勵，如每日首單獎（啟動氣氛）、每日冠軍獎、三日冠軍獎等；也可以設置榜樣激勵，如名人的事跡等；還可以用情懷去激勵，如辦學的初衷是影響更多人、草根出身等。

 

 

另外，為了鼓勵老師實現更高層次的招生目標，學校和老師還可以做一個對賭：如果完成了目標，獎勵一定的現金等；如果沒有完成目標，可以設置懲罰。注意這里的懲罰不是金錢的懲罰，可以是吃辣椒、做俯臥撐等等形式。

3.團隊PK大會和領軍令狀

在藝術類招生引流動員中，還有兩個環節也比較重要：團隊PK大會和領軍令狀。這兩個環節一方面把公司的目標變成了員工接受的目標，一方面也能加強員工之間的信任感和團結協作的能力。

那團隊PK大會具體怎么做呢？

首先通過情景舞蹈、隊形組合變換、團隊PK宣言等多種形式，分別展示團隊的士氣和精神面貌。

 

接下來由各團隊主帥帶領自己的團隊依次給大家展示自己團隊的隊名、目標和口號，這時團隊會形成不甘示弱，立志一定會努力完成目標的氛圍。

通過團隊展示環節，能夠讓老師們融入到團隊氛圍中，為出去招生實戰奠定基礎。為了加強這種效果和氛圍，可以授予老師軍令狀，讓老師們把目標印刻在心中。

軍令狀，可以讓老師們在心理的目標落到實處，有實實在在的存在感。軍令狀也可以在無形中督促老師們朝著目標努力，因為軍令狀白紙黑字，是要兌現的。

 

4.話術技巧

在藝術類招生引流中，光有目標還不夠，還要做好前期準備，打有準備之仗才能立于不敗之地。前期的關鍵是要“授人以漁”，教會藝術類老師如何操作。要讓藝術類老師做得更好，需要在招生實戰前讓其演練。可以設置具體的招生場景，讓其根據話術模板和咨詢技巧進行演練。

 

招生引流實戰

在團隊打造和動員誓師完成后，藝術類老師需要親自去招生實戰中接受檢驗了。

首先，隊長要熟悉隊員能力，聆聽意愿。如果有兼職成員，介紹成員融入隊伍。

其次，隊長進行精準分工，布置任務，將老師們配合的職能分為：鋪單，拉單，展示，攻單，開票。

最后，隊長進行物資盤點，確定集合時間，地點。

 

在招生引流實戰中，要對老師明確要求，實時跟進，直至活動結束。在這過程中，要注意可視化。如教師要統一著裝，個人招生數量和團隊招生數量都以表格的形式，展現在學校的明顯之處，對于當日的冠軍要及時兌現獎勵，小的、不間斷的激勵對人的促進作用會比較大。

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復盤總結

在活動結束后，我們校長要組織相關參與人員進行復盤總結。復盤又稱行動后的反思或回顧，是一個非常重要的過程，能夠使團隊總結活動中的成功和失敗之處，從而得到經驗教訓，以改進未來的表現。

復盤中要把過程和結果復盤相結合，而且我們也要尤其注重過程復盤，總結經驗教訓，以期未來能做的更好。復盤內容可以參照下表進行。

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