術教育機構課程顧問自說自話到口干舌燥，而家長無動于衷；又或在自己思維中獨舞，家長卻面無表情。（銷售行業通病）

以上場景每位課程顧問都不陌生，或經歷過，或正經歷著。當面對這樣的尷尬局面時，課程顧問們缺乏破局方法，只能一味介紹機構的課程，機械化的說完，導致家長沒有索然無味的離開。

 

追根究底，產生這種局面，只因為家長對課程顧問沒有信任，心門尚未打開，不愿意和課程顧問建立鏈接。這時課程顧問說的家長一句也沒聽進去，往往還產生了強烈的反感和抵觸心理。所以，課程顧問首要任務，就是獲得家長認同，然后再去嘗試銷售。第一個步沒做好，后續都是空中樓閣。

 

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如何獲得家長認同：

1.找同頻。老話說物以類聚，人以群分，所以才會用同學，同鄉，同事，同齡等標簽，把人與人之間的關系迅速拉近，產生信任感，畢竟人都喜歡與同頻的人相處和交流。

我朋友陳校，有項絕技，家長一開口，就能猜出是哪里人。接著就開始找同頻，從同鄉，半個同學，朋友是那邊的等，甚至會講話自然的帶點當地口音，通過這樣的方式快速建立初步的信賴感。

 

2.踩準節奏。不同人說話做事的節奏很難一致，作為課程顧問必須與跟家長的節奏保持諧調，才能更有效的交流。如果家長說話慢條斯理，而你平素風風火火，這時必須放慢自己的語速，避免給家長帶來壓迫感而產生對抗心理，不愿繼續與你交流；如果家長說話語速很快，你便不能慢慢悠悠，這樣容易讓家長急躁，認為與你交流是在浪費時間。

 

3.傳遞情緒。在與家長初交流過程中，善于通過面部表情傳遞熱情、快樂的情緒，讓家長感受到機構的溫度，從而能夠快速的對你產生認同，更愿意與你交流。

 

4.表達情感。接觸過程中，要善于表達對孩子的喜愛，對家長的認同，多贊美孩子和家長，但一定要真誠、具體、有據可依。溝通過程中切忌滿口的專業術語，不同家長采用不同方式交流。老人帶孩子來，多多表達尊敬；媽媽帶孩子來，多多表達欣賞；爸爸帶孩子來，多多表達尊重。

 

小技巧：適當的模仿有奇效。課程顧問在和家長交流時，可以適當模仿家長說話的方式、語氣以及肢體語言，這樣會拉近與家長的關系。通過模仿，可以對家長產生一種心理暗示，讓他覺得這個環境很舒服，對面的這個課程顧問很親切，產生信賴感，但模仿不能過度，避免讓家長意識到你在模仿他。

文中幾點，需要在實踐中不斷的練習，熟能生巧，在課程銷售時，無往不利。

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