九月開學季，培訓機構迎來招生高峰期，做好老帶新，降低銷售成本，促使招生高峰期效率最大化，是培訓機構工作的重中之重。

完整的銷售過程包括篩選—破冰—建立聯系—塑造價值—提單5個環節，也是銷售的5個關鍵點；老帶新可以成功縮短甚至消除中間環節，減少人財力的支出，從而讓培訓機構達到招生高峰期效率最大化，機構是否良性循環，主要看老生續報秋春季的情況。

 

 

【復盤數據】

過完暑期續班全年或者秋季續班率有多少？

暑期和秋季開班量對比有什么變化？

暑期學生有意向擴科已經續費人數有多少？

現在報名秋季的有多少是通過老帶新來的？

現在的學生人數是否可支持機構的良性循環發展？

 

續班要關注過程，續班率是在解決問題中不斷提升的；建議做好以下幾點：

1. 第一次課回訪時，規劃續班藍圖

從第一課和學生家長溝通勾畫續班藍圖，對家長學生滿意度進行分層，發現問題并及時溝通反饋，在不斷接觸學生家長中，逐步完善提高家長滿意度。

 

2. 在課程中不斷灌輸學習持續性的重要性

以及學科知識銜接的重要性，不僅告知家長，更要告知學生，讓學生直面學習，不僅有利于續班更有利于孩子學習的提升。

 

3. 日常和家長進行溝通，學生的日常測試、課程、作業情況

面談和電話都是需要的，不但要和家長溝通學生的學習，更要認識每個學生除了學習之外的性格、習慣；和學生產生情感溝通，學生主動要求學習是續班最大的助力。

 

4. 續費及相關活動老生特權要提前告知

提前告知學生家長及老師，至少提前6個課時通知到每個學生家長，至少提前4個課時通知對應老師，該班級未續費學生人數及情況一同跟進，學期結束前基本保證續班率80%。

 

5. 考試以及家長會作為續費要點

考試強調檢測效果，針對考試結果多問為什么，家長會展示因果，向家長展示培訓機構的價值，提高家長的參與感，增加對機構的認同感；務必進行期末測試及續費家長會，進行學期最后的大規模促單，續費家長會結束，未續費的學生家長進行一對一溝通。

 

6. 暑期未續費學生由主管（有經驗的人員）親自溝通不續費的原因，并對數據進行分析。

 

7. 復盤暑期續費過程，用數據說話，分析學生流向、跟進人員獎勵，最終落地執行，為后期招生動作做數據積累。

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