經常聽到教育咨詢師說:最近好多家長咨詢,可是都是只問不報名的!苦口婆心說一大堆,家長只有一句話:我再考慮考慮……做教育咨詢師的你是不是也會經常遇到這樣的情況?很傷心有沒有?很多人問完就消失了!留你一個人在面壁……那究竟是為什么呢?

首先就要清楚一個問題:什么是準家長?
準家長簡單來說需要滿足以下2個條件:
1、有需求,有想要報輔導的欲望;
2、有能力,能夠報得起輔導;
所以,一個家長有錢,但是他壓根不需要報輔導,你說了一大堆也只是白費口舌;一個家長想要報輔導,他沒錢也是無濟于事;搞清楚這些問題以后,一個有輔導需求又有錢的家長,只咨詢不報名的原因是什么?
01
篩選準家長
怎么篩選準家長呢?前面說了什么是準家長:
滿足2個條件的:
有輔導需求和有能力:一個家長如果對輔導有需求,肯定是找你了解孩子輔導的事情,所以初步篩選出來的準家長就是向你咨詢過輔導的這些家長,也就是說這些家長有購買欲望!所以,做教育咨詢師的一定要用心對待咨詢過你的家長,對于咨詢的家長,可以對家長進行準家長或者意向家長的確認,方便你后面進行對家長進行的回訪,了解家長情況,進行精準營銷。
02
分析家長不報輔導的原因
都知道其實影響家長不報輔導的因素有很多,主要原因大概可以分為以下幾點:
①嫌價格貴
每一位家長報輔導的心理都是想報價格最低,輔導效果最好的,這是人之常情。你平時買東西會還價嗎?肯定還。
怎么樣能夠讓家長接受超出他預期價格的課程產品價格呢?絕招是:戳中需求點!
怎么戳需求點呢?
那就需要你在溝通過程中不斷挖掘家長的真正需求,他需要什么,證明他最缺乏的就是這個,也就是需求點!
重點就是:你要分析家長咨詢你輔導的原因是什么?那你就重點了解家長什么意向,目前有什么問題,你手上的產品是否可以解決他的問題,找到家長需求的核心,結合產品價值,將價值融入客戶問題中,解決客戶問題。
具體怎么做呢?
有很多教育咨詢師就是,家長一問,趕緊把所有的資料都丟給家長,家長問多少錢,直接說多少錢,然后沒下文了!你知道嗎,這是最愚蠢的做法!
正確的做法是,讓家長自己來描述自己需要報輔導的理由。
首先,你要學會傾聽,給家長一個“表達自我”的機會,讓家長盡情傾訴內心的感受,目的是為了增加家長和你溝通的成就感。
其次,讓她說出沒有這個產品而帶來的煩惱,然后對癥下藥,你的產品能夠解決客戶什么問題?怎么證明你講的是真的?
舉出實例等等。
關鍵點:把家長當朋友,聽他訴說,再幫家長解決問題!
②怕沒有達到自己想要的輔導效果,輔導效果是很多家長考慮的首要原因。
家長擔心你推薦的輔導沒效果,根本原因就是你對自己課程產品的知識不熟悉,給家長的專業形象不夠。如果一個是照本宣科的來表述,像個復讀機一樣,而另一個是面對家長的疑問,脫口而出,并且會舉一些有趣的例子,你覺得家長會選擇哪一個購買?
明眼人都會選擇后者,后者跟前者最開始的時候都一樣,面對大量的專業知識超級頭疼,因為專業術語多,情況類別多,可是你一個教育咨詢師,如果家長問到你專業知識,你都不能脫口而出的話,家長憑什么相信你推薦的輔導呢?
所以一個專業的教育咨詢師首先應該對課程產品知識熟透,并且能做到觸類旁通,給家長專業的形象,用專業的態度解答家長的疑問,幫助家長解決孩子在學習過程中存在的問題。
③怕教學質量有問題?
這是很多家長在報輔導時經常說的擔心的事情,為什么?因為他想讓你給他保證或者承諾,讓他心安!如果你沒有回答得讓家長滿意的話,也會影響最終的成交。
千萬不要說:
1、不會,在我們機構補習從來不會出現某某情況。
2、我們輔導效果很好,我們有正規的資質證明。
你應該這樣做:
1、給信心不給承諾;
2、弱化問題并轉移矛盾;
3、抓住時機介紹。
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