經常聽到教育咨詢師說：最近好多家長咨詢，可是都是只問不報名的！苦口婆心說一大堆，家長只有一句話：我再考慮考慮……做教育咨詢師的你是不是也會經常遇到這樣的情況？很傷心有沒有？很多人問完就消失了！留你一個人在面壁……那究竟是為什么呢？

 

 

首先就要清楚一個問題：什么是準家長？

準家長簡單來說需要滿足以下2個條件：

1、有需求，有想要報輔導的欲望；

2、有能力，能夠報得起輔導；

所以，一個家長有錢，但是他壓根不需要報輔導，你說了一大堆也只是白費口舌；一個家長想要報輔導，他沒錢也是無濟于事；搞清楚這些問題以后，一個有輔導需求又有錢的家長，只咨詢不報名的原因是什么？

 

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篩選準家長

怎么篩選準家長呢？前面說了什么是準家長：

滿足2個條件的：

有輔導需求和有能力：一個家長如果對輔導有需求，肯定是找你了解孩子輔導的事情，所以初步篩選出來的準家長就是向你咨詢過輔導的這些家長，也就是說這些家長有購買欲望！所以，做教育咨詢師的一定要用心對待咨詢過你的家長，對于咨詢的家長，可以對家長進行準家長或者意向家長的確認，方便你后面進行對家長進行的回訪，了解家長情況，進行精準營銷。

 

02

分析家長不報輔導的原因

都知道其實影響家長不報輔導的因素有很多，主要原因大概可以分為以下幾點：

①嫌價格貴

每一位家長報輔導的心理都是想報價格最低，輔導效果最好的，這是人之常情。你平時買東西會還價嗎？肯定還。

怎么樣能夠讓家長接受超出他預期價格的課程產品價格呢？絕招是：戳中需求點！

怎么戳需求點呢？

那就需要你在溝通過程中不斷挖掘家長的真正需求，他需要什么，證明他最缺乏的就是這個，也就是需求點！

重點就是：你要分析家長咨詢你輔導的原因是什么？那你就重點了解家長什么意向，目前有什么問題，你手上的產品是否可以解決他的問題，找到家長需求的核心，結合產品價值，將價值融入客戶問題中，解決客戶問題。

 

具體怎么做呢？

有很多教育咨詢師就是，家長一問，趕緊把所有的資料都丟給家長，家長問多少錢，直接說多少錢，然后沒下文了！你知道嗎，這是最愚蠢的做法！

正確的做法是，讓家長自己來描述自己需要報輔導的理由。

首先，你要學會傾聽，給家長一個“表達自我”的機會，讓家長盡情傾訴內心的感受，目的是為了增加家長和你溝通的成就感。

其次，讓她說出沒有這個產品而帶來的煩惱，然后對癥下藥，你的產品能夠解決客戶什么問題？怎么證明你講的是真的？

舉出實例等等。

關鍵點：把家長當朋友，聽他訴說，再幫家長解決問題！

 

②怕沒有達到自己想要的輔導效果，輔導效果是很多家長考慮的首要原因。

家長擔心你推薦的輔導沒效果，根本原因就是你對自己課程產品的知識不熟悉，給家長的專業形象不夠。如果一個是照本宣科的來表述，像個復讀機一樣，而另一個是面對家長的疑問，脫口而出，并且會舉一些有趣的例子，你覺得家長會選擇哪一個購買？

明眼人都會選擇后者，后者跟前者最開始的時候都一樣，面對大量的專業知識超級頭疼，因為專業術語多，情況類別多，可是你一個教育咨詢師，如果家長問到你專業知識，你都不能脫口而出的話，家長憑什么相信你推薦的輔導呢？

所以一個專業的教育咨詢師首先應該對課程產品知識熟透，并且能做到觸類旁通，給家長專業的形象，用專業的態度解答家長的疑問，幫助家長解決孩子在學習過程中存在的問題。

 

③怕教學質量有問題？

這是很多家長在報輔導時經常說的擔心的事情，為什么？因為他想讓你給他保證或者承諾，讓他心安！如果你沒有回答得讓家長滿意的話，也會影響最終的成交。

千萬不要說：

1、不會，在我們機構補習從來不會出現某某情況。

2、我們輔導效果很好，我們有正規的資質證明。

你應該這樣做：

1、給信心不給承諾;

2、弱化問題并轉移矛盾;

3、抓住時機介紹。

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