攻心的手段是心理暗示;心理暗示的結(jié)果是影響對(duì)方;影響對(duì)方的目的是改變對(duì)方觀念;改變觀念,主要是改變對(duì)方的購買觀念,從而直接改變他的購買行為,最終達(dá)成成交的目的。

心理暗示有很多的技巧和方法,運(yùn)用得當(dāng)就產(chǎn)生催眠的效果,讓對(duì)方主動(dòng)積極聽從您的指令,達(dá)成銷售的目的。
催眠的技巧很多,環(huán)境、情緒、心態(tài)、觀念都可以影響對(duì)方,催眠就是利用各種元素給對(duì)方形成一種強(qiáng)烈的心理暗示。銷售過程中,一個(gè)眼神、一個(gè)小小的動(dòng)作或是一句題外話,都可以給對(duì)方造成一種暗示,從而達(dá)成不銷而銷的境界!
其實(shí),言語暗示,就是利用你的三寸之舌,給對(duì)方施加無形的影響,甚至事前設(shè)計(jì)一些框架,對(duì)對(duì)方形成強(qiáng)大的購買磁場(chǎng),銷售就非常容易成功。這里給大家分享幾種言語暗示技巧。
第一種言語暗示:直接暗示。
開門見山,一針見血,直接講明你不買我的產(chǎn)品會(huì)有什么樣的壞處,以至產(chǎn)生什么樣的痛苦;而如果你購買了,你將會(huì)得到什么樣的快樂!強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),直接暗示一定要用肯定句的語氣,自己自信才能影響顧客的信任!比如:
你一定會(huì)買的!
你的選擇是正確的!
上了這個(gè)舞蹈班回去后一定會(huì)稱心如意!(肯定句語氣)
銷售人員一定要學(xué)會(huì)運(yùn)用肯定性的語句,不要顧前顧后,不要不好意思,要讓自己的自信去改變對(duì)方的疑問。
第二種,言外之意的暗示。
不似推銷,勝似推銷,效果更好。 比如:
——他們都上這個(gè)班了。(意思是這個(gè)班你也應(yīng)該上。)
——一看你就是非常喜歡舞蹈的人!
第三種,三明治語言暗示——連環(huán)暗示,聲調(diào)有高有低。
所謂漢堡包語言,即講了重要的刺痛對(duì)方的話,又沒有傷害雙方的感情,顧及雙方了的面子。領(lǐng)導(dǎo)者一定要學(xué)會(huì)這樣的表達(dá)。就是先揉一下,再打一下,再揉一下,就象護(hù)士打針一樣的,這樣即使再刺痛對(duì)方的話,對(duì)方也容易接受,你可完全表達(dá)了自己的意思。
比如,你想讓你的朋友減肥,推銷你的減肥用品,可以這樣說:
你看,你是越來越胖了,這樣下去坐公交汽車都要買兩個(gè)人的票了!(詼諧,調(diào)節(jié)氣氛,輕松語言。)
但是,如果你再不減肥,如果還不使用我們的產(chǎn)品,你會(huì)產(chǎn)生很多嚴(yán)重的疾病,甚至你將來連對(duì)象對(duì)找不到,沒有人會(huì)看得上你!(很重的一句話,刺痛對(duì)方,對(duì)方肯定不是太舒服,所以后面要再補(bǔ)一句話,緩和氣氛。)
當(dāng)然,你自己考慮一下啦,可以適當(dāng)注意一下身體,心寬體胖,象你這樣樂觀的心態(tài)真令人羨慕啊,呵呵!(又是輕松的語調(diào),贊美一下對(duì)方,使對(duì)方容易接受,不至于雙方尷尬。)
三明治語言,可以用于很多方面,特別是在處理矛盾和僵持的問題上效果更好。
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