最近有位校長很苦惱，說他學校的招生達到了瓶頸期，銷售人員的親朋好友已經被拉到校區七七八八了，但目標離還差得遠。而針對陌生家長的招生，銷售人員的能力有限，所以招生積極性下降，校長提高提成比例后，效果也不好。

團隊招生的積極性，是由內外力兩方面決定的。剛才的案例，校長只做了內力一方面，所以沒什么效果。接下來，參謀長從內力和外力兩方面，來探討如何提高團隊招生積極性。

 

 

一、從外力提升團隊積極性

我喜歡做自我檢討，所以我認為，員工有問題，一定是管理有問題。這個案例中，就是員工不知道還有什么辦法可以招生。這時，作為校區管理者，需要給員工提供一系列橋梁和幫助，有以下三方面：

 

1.給到話術

幫助銷售編輯好各種宣傳話術、轉介紹邀約話術，給到銷售充足的話術資料庫，并制作朋友圈的精美電子廣告，讓銷售直接轉發；

 

2.舉辦校區活動

通過活動，給到銷售邀約的依據，并促進家長轉介紹，比如生日會、主題活動、親子活動等；

 

3.制定促銷政策

給出具有吸引力的優惠政策，幫助銷售踢單。比如限時團報、節慶活動、天氣促銷等各式各樣的促銷手段，給到銷售邀約和踢單的依據。關于促單，也有拼團促銷、連報促銷等。

 

二、從內力提升團隊招生積極性

1.樹立榜樣

被樹立成榜樣的人，本身就有種神圣感，對他來說這就是很好的激勵方式，他便會更加努力地沖業績。而其他員工也會受他調動，提高招生積極性，整個團隊招生氛圍就更積極了。

比如，樹立業績榜樣，誰出業績就表揚誰，天天表揚，群里當面都表揚。

 

2.制造公平又不公平的內部環境

團隊管理有個重要法則：優質資源向優質員工傾斜。公平指多勞多得。不公平指的是，越優秀的人，越容易獲取高報酬。以此適當制造內部競爭，激發銷售人員潛力。

比如，提前設定招生PK目標，贏者獲得更高比例的提成；或是招生目標完成100%以上的銷售，業績提成比更高，超過120%的銷售，還可獲得更多年終獎。

 

3.不僅要有獎，還要有懲

激勵措施中，最容易忽略的就是懲戒。很多時候，正面鼓勵不能達到明顯效果，但結合側面的懲罰，能夠起到很好的激勵效果。因為人的本性有兩點：追求快樂和逃避痛苦。而痛苦的力量，更能激發人的潛能，這和我們所說的恐懼營銷心理有異曲同工之處。所以，招生目標設定時，需要設置最低業績指標，或是進行比賽排名，沒有完成最低業績指標或最后一名，都有懲罰。

比如，連續兩個月排名為倒數前三的，降級或者勸退。高級職稱的銷售，連續兩個月業績沒有達標，則降級。

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