背景介紹：疫情持續(xù)了幾個(gè)月，雖然公立學(xué)校陸續(xù)傳來(lái)開學(xué)消息，并且高三初三相應(yīng)開學(xué)，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以線下復(fù)課的消息一直沒(méi)有明確信息，部分城市雖然有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)復(fù)課的一些指導(dǎo)政策，但是對(duì)于大部分城市來(lái)說(shuō)，還是處于等待狀態(tài)，尤其是我所在的城市，更是一點(diǎn)消息都沒(méi)有。于是，為了統(tǒng)一思想，明確機(jī)構(gòu)目前的現(xiàn)狀及說(shuō)要做的工作，我給部分管理者開了一個(gè)會(huì)，部署了一些近期的具體工作安排，下文為開會(huì)時(shí)前半部分統(tǒng)一思想的內(nèi)容，有更改（主要去掉了太過(guò)本地化的內(nèi)容）。

目前的形式及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)當(dāng)務(wù)之急的工作

 

 

（一）遲遲無(wú)法線下行課

 

主要是有：

1.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)面對(duì)學(xué)生年齡分散過(guò)大，防控工作不好落實(shí)，比如無(wú)法保證低年級(jí)學(xué)生可以全程戴口罩上課、無(wú)法保證學(xué)生間沒(méi)有肢體接觸等問(wèn)題，一旦發(fā)生感染情況，嚴(yán)重程度會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成人間的情況；

2.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)過(guò)多、過(guò)雜，有證無(wú)證都有，不好監(jiān)管，同時(shí)主管部門對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也一直沒(méi)有類似按年齡分層的管理模式，所以在公立學(xué)校高三復(fù)課的前提下，只做高考培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)只能跟著做低幼課程的機(jī)構(gòu)一起研究復(fù)課的可行性；

3.境外疫情持續(xù)擴(kuò)大，輸入病例在增加，雖然在大力防控，但是零零散散一直存在，尤其是近期的無(wú)癥狀感染者，讓疫情結(jié)束的時(shí)間一拖再拖。

 

就以上情況：

對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，必須做好長(zhǎng)期線上行課的準(zhǔn)備。所謂既來(lái)之則安之，既然事情已經(jīng)發(fā)生，同時(shí)不可能在短時(shí)間內(nèi)解決，不如做好持久作戰(zhàn)準(zhǔn)備。一方面應(yīng)對(duì)目前的實(shí)際情況，另一方面可以就網(wǎng)上授課展開深度探索與研究，給機(jī)構(gòu)多一條未來(lái)的發(fā)展方向。

 

（二）很多機(jī)構(gòu)出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂或即將斷裂的情況

其主要原因有：

1.運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高，加上很多機(jī)構(gòu)現(xiàn)金流儲(chǔ)備并不充足，短時(shí)間還能堅(jiān)持，長(zhǎng)此以往成會(huì)很艱難。對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成本來(lái)說(shuō)，一是房租二是人力，線上上課的同時(shí)又增加了授課平臺(tái)的成本，再加上部分機(jī)構(gòu)為了更好的轉(zhuǎn)化學(xué)員到線上行課，給出了或多或少的一些優(yōu)惠條件，都屬于雪上加霜，雖然行課，從實(shí)際財(cái)務(wù)成本計(jì)算，成本反而增加；

2.公立學(xué)校無(wú)法全面復(fù)課，留給培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的行課時(shí)間逐漸在壓縮。目前形勢(shì)并不是特別樂(lè)觀，雖然有盡量不占用暑假的說(shuō)明，但是前提是建立在不影響公立學(xué)校授課進(jìn)度上的。

 

就以上情況，對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以做以下幾點(diǎn)：

1.降低成本，尤其在房租和人力上要進(jìn)一步降低。

房租上，如果有條件可以談減免，沒(méi)條件可以結(jié)合實(shí)際情況做出換校區(qū)或者關(guān)校區(qū)的動(dòng)作。很多行業(yè)都有倒閉現(xiàn)象，校區(qū)周邊肯定有房東急于出租房子，在房租無(wú)法減免的情況下，可以根據(jù)實(shí)際情況看下?lián)Q地方是否可以降低成本。再進(jìn)一步就是對(duì)部分成本過(guò)高盈利情況堪憂的校區(qū)做關(guān)校處理。

人力上，減少非業(yè)績(jī)產(chǎn)生人員的數(shù)量，優(yōu)化業(yè)績(jī)產(chǎn)生人員的數(shù)量及收入結(jié)構(gòu)，結(jié)合疫情期間的實(shí)際情況做出調(diào)整，做好按勞分配的工作，對(duì)疫情期間表現(xiàn)突出的員工要加以大幅度獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于表現(xiàn)不好的員工要做出調(diào)整。

2.增加收入。一是提高班均、提高個(gè)性化教師的帶生量，二是要做好線上續(xù)費(fèi)工作。

提高班均及帶生量問(wèn)題，要充分發(fā)揮教師的轉(zhuǎn)介紹能力、教研組間的擴(kuò)科協(xié)助能力。目前階段，教師的轉(zhuǎn)介紹效果會(huì)比校區(qū)顧問(wèn)的純新招效果要好，銷售顧問(wèn)新招不能扔，但是教師轉(zhuǎn)介紹必須嚴(yán)抓，要出具體目標(biāo)、績(jī)效、動(dòng)作。擴(kuò)科的化，要結(jié)合各年級(jí)、個(gè)項(xiàng)目去看，重點(diǎn)發(fā)力生均科低的年級(jí)去做動(dòng)作。

對(duì)于續(xù)費(fèi)，原則上在線下恢復(fù)上課后做續(xù)費(fèi)工作效果會(huì)更好一些，但是如果復(fù)課時(shí)間遲遲無(wú)法確定，要做好線上續(xù)費(fèi)的工作，就必須落實(shí)并做好課后的監(jiān)督服務(wù)工作，同時(shí)要盡可能少的給出比線下更多的優(yōu)惠，可以在贈(zèng)送專題課及學(xué)習(xí)資料上做動(dòng)作，而不要在錢上做文章。

3.后續(xù)工作要按照有暑假、無(wú)暑假，兩條線布置，同時(shí)，每條線要按照可以線下行課和不可以線下行課兩個(gè)維度去設(shè)計(jì)課程。無(wú)暑假情況可以按照原本秋季行課情況進(jìn)行課程安排。招生動(dòng)作上要分別考慮可以地推和不可以地推等不同情況做出深入思考及計(jì)劃設(shè)定。同時(shí)要多思考如何做好網(wǎng)絡(luò)流量池的方法，只有流量池才是不論是否可以線下上課、不論是否可以做地推動(dòng)作，都可以被用到的招生方式。

 

（三）來(lái)自于網(wǎng)校的威脅

主要問(wèn)題：

疫情期間，從學(xué)而思、猿輔導(dǎo)開始，幾乎大的機(jī)構(gòu)都加入到免費(fèi)搶奪生源的戰(zhàn)線。這些大機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期的低價(jià)引流活動(dòng)，造成在將線下學(xué)生轉(zhuǎn)化到線上時(shí)，家長(zhǎng)的第一反應(yīng)都是線上應(yīng)該便宜，而完全沒(méi)考慮過(guò)班容不變、成本不變等情況。同時(shí)，因?yàn)檫@些大的網(wǎng)校過(guò)去積累了豐富的線上授課經(jīng)驗(yàn)，在線上授課體驗(yàn)上，從教師背景、講課、課件、課程外化等方面，也都給線下機(jī)構(gòu)帶來(lái)威脅。可以預(yù)見的，在后面即使恢復(fù)線下上課，依然會(huì)有部分學(xué)生繼續(xù)選擇在線學(xué)習(xí)。

 

所以，線下機(jī)構(gòu)要做以下幾個(gè)動(dòng)作：

1.線上上課的同時(shí)，不要夸大宣傳線上上課的效果。有些機(jī)構(gòu)在剛開始轉(zhuǎn)線上時(shí)卻是有對(duì)線上上課做夸大宣傳的事，這點(diǎn)非常不可取，除非未來(lái)都準(zhǔn)備完全轉(zhuǎn)到線上上課。

2.以本地化為宣傳出發(fā)點(diǎn)，課程設(shè)置上也要做好本地化工作。目前網(wǎng)校還是以個(gè)性化及大班為主，大班的針對(duì)性肯定差，而個(gè)性化由于對(duì)教師的數(shù)量需求很大，所以教師水平參差不齊。作為線下機(jī)構(gòu)，可以從本地化的教學(xué)內(nèi)容上與網(wǎng)校形成競(jìng)爭(zhēng)。

3.線上不能扔，未來(lái)要徹底打通線上線下。現(xiàn)在炒得很火的OMO就是一個(gè)方向，不過(guò)要深入研究，到底OMO和之前的O2O有哪些區(qū)別，哪些可以做到哪些不能做到，能做到的部分哪些對(duì)機(jī)構(gòu)未來(lái)是有益的，哪些只是噱頭，要去掉給投資人講故事的部分，只留下對(duì)機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展有幫助的部分。

 

（四）行業(yè)內(nèi)不團(tuán)結(jié)，無(wú)法形成統(tǒng)一戰(zhàn)線

思考了很久要不要把這條發(fā)上來(lái)，后來(lái)決定是發(fā)，但是刪去大部分內(nèi)容

主要問(wèn)題：

一些機(jī)構(gòu)尤其實(shí)力較強(qiáng)的機(jī)構(gòu)采用低價(jià)引流，還有一些機(jī)構(gòu)會(huì)為了現(xiàn)金流加大優(yōu)惠力度。前有價(jià)格戰(zhàn)，后有大幅度優(yōu)惠擾亂市場(chǎng)的行為，原本就形式困難，在前后夾擊之下可能會(huì)更難生存。

 

針對(duì)以上，可以考慮：

1.針對(duì)大機(jī)構(gòu)的低價(jià)行為，要以課程針對(duì)性、教師經(jīng)驗(yàn)、能力等進(jìn)行反擊。

2.針對(duì)優(yōu)惠力度加大的行為，要給家長(zhǎng)普及三個(gè)月收費(fèi)的國(guó)家政策。

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