背景介紹：疫情持續了幾個月，雖然公立學校陸續傳來開學消息，并且高三初三相應開學，但是培訓機構可以線下復課的消息一直沒有明確信息，部分城市雖然有培訓機構復課的一些指導政策，但是對于大部分城市來說，還是處于等待狀態，尤其是我所在的城市，更是一點消息都沒有。于是，為了統一思想，明確機構目前的現狀及說要做的工作，我給部分管理者開了一個會，部署了一些近期的具體工作安排，下文為開會時前半部分統一思想的內容，有更改（主要去掉了太過本地化的內容）。

目前的形式及培訓機構當務之急的工作

 

 

（一）遲遲無法線下行課

 

主要是有：

1.培訓機構面對學生年齡分散過大，防控工作不好落實，比如無法保證低年級學生可以全程戴口罩上課、無法保證學生間沒有肢體接觸等問題，一旦發生感染情況，嚴重程度會遠遠高于成人間的情況；

2.培訓機構過多、過雜，有證無證都有，不好監管，同時主管部門對于培訓機構也一直沒有類似按年齡分層的管理模式，所以在公立學校高三復課的前提下，只做高考培訓的機構只能跟著做低幼課程的機構一起研究復課的可行性；

3.境外疫情持續擴大，輸入病例在增加，雖然在大力防控，但是零零散散一直存在，尤其是近期的無癥狀感染者，讓疫情結束的時間一拖再拖。

 

就以上情況：

對于培訓機構來說，必須做好長期線上行課的準備。所謂既來之則安之，既然事情已經發生，同時不可能在短時間內解決，不如做好持久作戰準備。一方面應對目前的實際情況，另一方面可以就網上授課展開深度探索與研究，給機構多一條未來的發展方向。

 

（二）很多機構出現現金流斷裂或即將斷裂的情況

其主要原因有：

1.運營成本過高，加上很多機構現金流儲備并不充足，短時間還能堅持，長此以往成會很艱難。對于培訓機構成本來說，一是房租二是人力，線上上課的同時又增加了授課平臺的成本，再加上部分機構為了更好的轉化學員到線上行課，給出了或多或少的一些優惠條件，都屬于雪上加霜，雖然行課，從實際財務成本計算，成本反而增加；

2.公立學校無法全面復課，留給培訓機構的行課時間逐漸在壓縮。目前形勢并不是特別樂觀，雖然有盡量不占用暑假的說明，但是前提是建立在不影響公立學校授課進度上的。

 

就以上情況，對于培訓機構可以做以下幾點：

1.降低成本，尤其在房租和人力上要進一步降低。

房租上，如果有條件可以談減免，沒條件可以結合實際情況做出換校區或者關校區的動作。很多行業都有倒閉現象，校區周邊肯定有房東急于出租房子，在房租無法減免的情況下，可以根據實際情況看下換地方是否可以降低成本。再進一步就是對部分成本過高盈利情況堪憂的校區做關校處理。

人力上，減少非業績產生人員的數量，優化業績產生人員的數量及收入結構，結合疫情期間的實際情況做出調整，做好按勞分配的工作，對疫情期間表現突出的員工要加以大幅度獎勵，對于表現不好的員工要做出調整。

2.增加收入。一是提高班均、提高個性化教師的帶生量，二是要做好線上續費工作。

提高班均及帶生量問題，要充分發揮教師的轉介紹能力、教研組間的擴科協助能力。目前階段，教師的轉介紹效果會比校區顧問的純新招效果要好，銷售顧問新招不能扔，但是教師轉介紹必須嚴抓，要出具體目標、績效、動作。擴科的化，要結合各年級、個項目去看，重點發力生均科低的年級去做動作。

對于續費，原則上在線下恢復上課后做續費工作效果會更好一些，但是如果復課時間遲遲無法確定，要做好線上續費的工作，就必須落實并做好課后的監督服務工作，同時要盡可能少的給出比線下更多的優惠，可以在贈送專題課及學習資料上做動作，而不要在錢上做文章。

3.后續工作要按照有暑假、無暑假，兩條線布置，同時，每條線要按照可以線下行課和不可以線下行課兩個維度去設計課程。無暑假情況可以按照原本秋季行課情況進行課程安排。招生動作上要分別考慮可以地推和不可以地推等不同情況做出深入思考及計劃設定。同時要多思考如何做好網絡流量池的方法，只有流量池才是不論是否可以線下上課、不論是否可以做地推動作，都可以被用到的招生方式。

 

（三）來自于網校的威脅

主要問題：

疫情期間，從學而思、猿輔導開始，幾乎大的機構都加入到免費搶奪生源的戰線。這些大機構長期的低價引流活動，造成在將線下學生轉化到線上時，家長的第一反應都是線上應該便宜，而完全沒考慮過班容不變、成本不變等情況。同時，因為這些大的網校過去積累了豐富的線上授課經驗，在線上授課體驗上，從教師背景、講課、課件、課程外化等方面，也都給線下機構帶來威脅。可以預見的，在后面即使恢復線下上課，依然會有部分學生繼續選擇在線學習。

 

所以，線下機構要做以下幾個動作：

1.線上上課的同時，不要夸大宣傳線上上課的效果。有些機構在剛開始轉線上時卻是有對線上上課做夸大宣傳的事，這點非常不可取，除非未來都準備完全轉到線上上課。

2.以本地化為宣傳出發點，課程設置上也要做好本地化工作。目前網校還是以個性化及大班為主，大班的針對性肯定差，而個性化由于對教師的數量需求很大，所以教師水平參差不齊。作為線下機構，可以從本地化的教學內容上與網校形成競爭。

3.線上不能扔，未來要徹底打通線上線下。現在炒得很火的OMO就是一個方向，不過要深入研究，到底OMO和之前的O2O有哪些區別，哪些可以做到哪些不能做到，能做到的部分哪些對機構未來是有益的，哪些只是噱頭，要去掉給投資人講故事的部分，只留下對機構未來發展有幫助的部分。

 

（四）行業內不團結，無法形成統一戰線

思考了很久要不要把這條發上來，后來決定是發，但是刪去大部分內容

主要問題：

一些機構尤其實力較強的機構采用低價引流，還有一些機構會為了現金流加大優惠力度。前有價格戰，后有大幅度優惠擾亂市場的行為，原本就形式困難，在前后夾擊之下可能會更難生存。

 

針對以上，可以考慮：

1.針對大機構的低價行為，要以課程針對性、教師經驗、能力等進行反擊。

2.針對優惠力度加大的行為，要給家長普及三個月收費的國家政策。

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