2020年開年，新冠肺炎疫情使得全國上下按下了暫停鍵，經濟衰退之際，教育企業每天都在和時間賽跑，獲得更多資源和資金成為了企業活下來的籌碼。

“優勝劣汰剩者為王”已成為當下教育企業的真實寫照，對于教育企業來說壓力無處不在，停工停課帶來的現金流壓力，延遲開學帶來的學員流失壓力，線上提前教學帶來的運營壓力，因而大家都在籌謀如何在這盤終局棋中獲得先手和先機。尤其對于身處陰霾之下的線下教育企業，在這個階段過得非常不易，很多線下教育在現階段將精力放到了線上，但是退繭成蝶是一個漫長的過程。

在這個過程中，教育OMO成為了火爆的話題。在整個素質教育賽道中，體育培訓企業最具有線下屬性，OMO模式對于他們來說似是一個新概念詞，如何理解、搭建和完善企業自身的OMO模式在這個階段非常關鍵，原因在于其直接關乎企業是否要進行一次大換血來維持生存或者將OMO將成為機構面向不確定未來的探索、嘗試和完善自我的關鍵。

 

體育培訓機構如何理解“OMO”？

 

對于很多體育培訓機構來說，是在疫情之下突然感知到的一個新詞，但是它并不是一個新概念。OMO的概念是在2017年由創新工場創始人李開復提出，他指出“未來世界即將迎來OMO，且將對經濟與消費生活帶來深刻影響。”在當下，OMO對于教育行業的重要性日益凸顯。

新東方創始人俞敏洪認為，疫情結束以后OMO就會變成很多以地面為主教育培訓機構的一個常用的教學模式。他認為OMO有兩種方式，一種是教學場景還是在線下的教室，通過在線布置和批改課程作業的方式來實現OMO；未來的OMO2.0則是將地面課程的一部分搬到線上，把在線授課、地面授課以及課前預習、課后作業等環節全部連接到一起，實現線上線下無障礙打通。

K12領域對于OMO的嘗試已有一段時間，但是對于初接觸OMO的體育培訓機構來說，前期會遇到很多瓶頸，團隊的線上意識是決定機構能否走通OMO模式的關鍵和前提。

舉個例子，有些體育培訓機構說線下課程轉線上是不可能的，因為線下體育培訓有著強互動、較強的情感連接、需要肢體接觸和動作指導，靠線上的技術無法彌補。但其實于任何素質教育品類而言，在幾年也面臨著同樣的問題，而現在這些品牌不但實現了全面線上化，還突破人數限制實現大班制教學，因而機構改變自己的認知是第一要點。

以赫石少兒體能來說，其剛開始對OMO的理解也比較簡單，把OMO模式拆成了兩個形式的課程去看待，但在研發升級的過程里，通過內外部的反饋，逐漸對線上模式的理解加深，尤其是這個模式對產品力和團隊組織管理的要求有了更深一層的想法。

關鍵之道創始人張慶也對睿藝介紹，企業經營決策者一定需要具備有戰略性思維，站在用戶角度來思考OMO模式，企業今天所處的環境和所服務的對象直接決定了其要用何種方式來實現交付和服務。現在家長們都生活在互聯網環境之下，隨時隨地都拿著手機，因而機構所要做的是借助技術和互聯網工具來更便捷、更及時、更有針對性地服務用戶。

另外，有些體育培訓機構認為OMO只是將課程簡單“平移復制”到線上，故而在前期上線在線直播課程之后事故頻發，給家長的體驗感也不是很好，實現轉化效果幾乎為零。

凱興資本合伙人辛穎介紹：“從移動互聯網的普及開始，就沒有純粹的線下培訓服務了，不管是獲客招生，還是教學教務、家長服務等環節都需要有效利用線上工具，只不過是線上和線下結合的深淺程度不同罷了。做好青少兒體育培訓的OMO一定不只是把授課環節搬到網上，除此之外，教務流程、招生獲客、教學、學員/家長服務、教務流程，各方面都得探討與線上結合的方式方法。”

可以說，OMO表面看起來是一個交付形式和教學場景問題，本質上還是效率和成本問題。

 

疫情下，體育培訓對“OMO”模式的嘗試只是冰山一角

 

目前這個階段，各家機構根據需求和資源能力選擇了不同的線上形式進行嘗試，比如定期發布短視頻、作業打卡/視頻錄播、直播互動課程（大班/小班）、現場直播互動課程、純視頻教學錄播課程等，不同模式直接影響著課程定價和資源匹配。這些模式的一線案例，此前睿藝曾有過萬字長文做介紹。

但由于絕大部分的體育培訓機構自身業務還處在發展初期即萌芽階段，疫情之下對于OMO的探索依舊不夠成熟，畢竟OMO的平臺搭建和體系建設不是一朝一夕就可以完成。

辛穎表示，這場疫情最多只會是OMO模式的催化劑，而非關鍵因素。疫情會導致家長焦慮于不能帶孩子去線下場館學習和訓練，也可能會導致家長恐慌于急切讓孩子通過鍛煉提升免疫力，但這些只是體現在需求層面的催化，對于機構加速線上盈利模式的探索有一定的推動作用，但是OMO模式的成功與否還需靠供給側的內功提升。

另外，疫情讓處在供給側的青少兒體育培訓機構更加焦慮，很多體育培訓機構現在的生存出現了問題，幾乎沒有時間和金錢進行大刀闊斧的創新和試錯。除此之外，有些機構的團隊人員很難能在工資延遲支付、收入大幅減少的情況下還能與組織一起面對困難，更難做到有思考性和創新性。

所以說，現在行業大多數機構的的OMO更多的是緩解自身焦慮的掙扎和探索，“如果不知道做點兒什么，那就做點OMO”。而要做好OMO，機構不能缺少線下，但現階段或者說疫情結束后的兩三個月，機構很難恢復正常，所以機構一定不是現階段只做線上，然后簡單結合線下就成OMO模式了，最多也只是線上和線下的簡單相加而已。

當下，一些有品牌的體育培訓機構的重點較為明確，那就是優先服務好自己原有的會員，對外主打線上課的推廣。在具體做法上，其實和原本線下的模式沒有太大區別，只是會根據不同的課程特色，需各機構負責推廣和增長的相關負責人重新思考和梳理推廣渠道和轉化鏈路，因為線上和線下的轉化和獲客成本以及所需的資源都有所不同。

 

實現OMO的最終目標是什么？

 

目前各家對OMO模式的定位不同，未來的發展方式也不盡相同。有線下機構表示疫情結束后，教學場景還是會回歸到線下，但是會保留有線上業務，推出在線和線下相結合的模式。同時，還有一些機構會重點在運營層面發力，通過社群運營、社交媒體等方式做前端的獲客引流和后端的服務轉化。另外，還有部分體育培訓機構會嘗試通過利用新科技產品，例如利用和升級一些智能運動裝備來監測和記錄孩子的運動表現，還有部分機構也會借助智能場館來實現科技化教學。

至于機構未來到底如何發展，需先想清楚實現OMO的最終目標是什么，而不是為了實現OMO而去做OMO。

張慶說：“真正有心的企業應該在疫情變化之后，受到兩點啟發，一是線上還是線下模式并不重要，而是要有全網思維。二是要建立用戶思維，企業與用戶的牢固程度真正決定了企業的生死。”

辛穎對此也發表了相同的觀點，他認為所有產品最后都要追求用戶價值最大化，用產品大神俞軍的理論來說：用戶價值 = (新體驗-舊體驗) - 替換成本，如果青少年體育培訓OMO的產品沒有帶來更高的用戶價值，那其實離成功還遠。

就“新體驗-舊體驗”來說，OMO新體驗帶來的好處是節省了不用帶孩子每周路上花時間去學習和訓練的時間和精力，但是如果線上的學習和訓練效果打了很大的折扣，這個公式減出來肯定就是“負值”了，且不說后面還得減去“替換成本”，所以，如何保證線上的學習和訓練效果是一個很大的關鍵，而且基本要做到線上的學習和訓練效果要比線下還好，才有可能去平衡切換成本帶來的對沖，才有可能獲得更好的“用戶價值”。

但是體育培訓重線下，或者說大多數體育項目都還需要重度依賴線下的場景，比如動作貼身指導、團隊拼搏、比賽競技等等，辛穎認為在很長期內，機構們都別把“所有內容線上化”作為目標，因為這些也不用線上化，就跟攜程、滴滴、美團一樣，雖然是互聯網公司，但是服務場景也就是產生客戶價值的場景基本都在線下。現在有的機構就走偏了，因為疫情的關系，都想用線上代替線下，這個基本不可能，但是認真的思考怎么去利用線上賦能和融合卻很有意義，也就是OMO的“M”。

其次，二人也均提到了社群運營的重要性。現階段社群運營是機構的一個必備技能，社群運營不只是社群營銷，也不只是裂變拉新留存轉化，而是通過線上社群來服務，讓家長滿意、孩子開心，這些還需要體育培訓機構向較為成熟的行業進行學習。

除此之外，體育培訓行業的資深投資人孫志遠就管理重心、財務團隊升級等方面，對體育培訓機構在疫情中和疫情過后的長尾效應進行了思考。他認為主要有五大層面：一是運營成本，就這個層面來講首當其沖的便是場館費用及坪效的測算和驗證。二是人效成本，平均客單價對人力成本支出的評價，同時還要考慮公司中、后臺的財務支出占比問題。

三是建立并無限制的放大會員體系，同時，搭建有效的客戶管理系統，以及物流管理系統，包括所有貨物的進銷存的管理系統。四是建立有效的線下客戶體驗中心以及可以持續復購的營銷場景，配合“前店后廠”的模式進行有效結合。全員建立KAI和KPI的考核制度，進行末位淘汰，絕對不養閑人。五是要以月為節點控制財務成本，并且同時進行現金流壓力測試，至少要在沒有收入的前提下存活一個季度。

那么，作為青少兒體育培訓行業的一線從業者，他們又如何看待未來體育培訓行業的OMO之路？

赫石少兒體能聯合創始人郝萌萌從三個方面分析了未來體育培訓機構的OMO之路，首先團隊能力需要全面升級，主要體現在管理和組織層面的升級。一是提高線上辦公效率，同步提高數據管理要求。二是在加強技術支持，不斷迭代優化技術團隊。第三，就是升級推廣玩法，由于此前線下模式重地面和場館周邊的推廣，而線上化后打破了這個限制，同步也就要求推廣的范圍、方式、成本都要進行升級優化。

蘭博文體育創始人相九州也發文表示：“現在，我們假設做好一個培訓機構需要做10件事情將線上線下融合，首先不是讓我們把10件事情都放到線上去，也不是讓我們把10件事情中的一部分放到線上去，而是以效率（效果）和成本為衡量原則，把其中的輔助性事情70件放在線上，而把核心的、影響學生成長和學習效果的關鍵動作，還是保留在線下。這種重組行為才是線上線下融合。”

總體而言，體育培訓機構的OMO并不是把課搬到網上這么簡單，它會影響機構的商業模型和組織結構的變化，所以想線上線下融合實現商業價值的難度非常之大。更何況體育培訓有可能是素質教育里最難OMO的一個細分行業，因為大多數體育運動，使用身體技能都多于使用知識技能，且復雜程度要大于畫畫、音樂、編程、機器人等，所以體育培訓機構不能低估實現OMO的難度。

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