?每到各種節假日，很多培訓機構會趁此機會做一波營銷活動，這時候，試聽課就是很不錯的選擇了。

大多數學校也都做過試聽課：有些學校甚至提前一個月做活動宣傳，感覺活動做的到位，但開課時家長到訪率卻不高；好不容易等到體驗課/公開課上課，家長也帶著小朋友來了，但是大都沖著禮品去的，課還沒聽完就走了；明明優惠力度已經很大，贈品也很豐富，老師費盡力氣攻單家長還是不買賬。

問題到底出在哪里？

如果學校打算利用雙旦進行試聽營銷活動，現在開始做準備時間是非常充裕的，但是在宣傳搜集到潛在意向學員信息以后需要注意以下幾點，以保障試聽課家長的到訪率。

1、體驗課避免邀約時間過早

活動開始宣傳，在收集到家長信息后，學校需要及時通知家長，防止因為距離體驗課開課的時間過長，導致很多家長已經失去了興趣或忘記了。

【建議】

體驗課邀約時間最好在開課前2-5天，避免家長因為忘記或其他原因不到店。

 

 

2、邀約完成后要及時增加溝通互聯

與家長通電話時就要明確告訴家長，會將家長拉到一個微信群，方便管理。

掛掉電話后就要第一時間將家長拉進群，及時進行維護，切忌因為忙或者拖拉忘記。

【建議】

將客戶進行分類，建立總群和小群：總群就是整體的對外公告，小群就是客戶一對一的答疑。

大群可以每天在群里發一些關懷內容，對體驗課價值進行塑造，提醒家長體驗課開課時間，發送地址，及時解答家長的問題……

注意群內要保持活躍度，積極與家長進行互動。小群主要是提前了解一下孩子的基本情況，做一些數據調查，引起家長的重視，讓他們感受到我們的用心。

另外一點就是，學校在試聽課活動當天的流程安排是否科學合理，也會對試聽課轉化率產生較大的影響，以下幾個方面學校可以在做試聽課策劃的時候參考：

接待熱情，全程要有專人引領

 

家長帶孩子初次來到校區，對環境比較陌生，如果出現無人理睬的現象，會給家長留下不好的印象。

1. 事先跟家長確定好到校時間，負責接待的老師要第一時間跟家長和孩子打招呼。

2. 先寒暄幾句，拉近距離，然后給家長簡要介紹一下本次試聽課的主要內容，以及孩子即將收獲的知識點，引起家長對課程的興趣，為之后的課堂配合做好鋪墊。

3. 最后再帶領家長和孩子進入教室。

【建議】：除了跟家長溝通，也要蹲下身子，跟孩子多溝通。

語言親切、自然，告訴孩子，認真上課的同學，老師都會有禮品贈送，勾起孩子的好奇心。

 

試聽課以有趣開心為主

體驗課最重要的是要激發家長和孩子的興趣，取得信任。

1. 開場可以設置一個小游戲，讓陌生的人群通過游戲熟悉起來，調動課堂氛圍。

2. 課程內容也以游戲的形式展現，比如英語課，兩人一組你拍一，我拍一，說一個動物單詞，輸的人就要被刮鼻子。

讓家長看到我們是如何通過寓教于樂讓孩子輕松學習的。

【建議】：在內容的選擇上不要全盤托出，可以對一兩個重點內容進行深度講解，關注學生的注意力和興趣點。只要在課堂上展示清楚一兩個問題，對家長就已經有很大的觸動了。

 

一對一，切忌千人一課

根據事先掌握的孩子情況，備課時融入孩子感興趣的內容，讓孩子迅速愛上課程。比如，某鋼琴老師，他沒有像其他老師一樣，一開始就跟孩子講樂理知識，而是詢問孩子喜歡哪首歌，帶孩子彈奏那首歌，一節課下來孩子非常有成就感，自然愿意繼續跟老師學習。

 

最好設置2-3節課程

為了達到最佳的轉化效果，最好設置2-3節課程。

首先，一節試聽課都是免費上，邀約上課的時候很困難，如果2-3節就是有費用的（一般價格定為19元-49元），交了費，邀約上課就容易得多。

其次，愿意交費的家長都是近期打算報班的，客戶精準度高一些。

再次，課程時間長，跟家長接觸的時間就多，一次無法轉化，后續還有機會。

最后即使無法轉化，至少家長通過幾節課程的體驗，對機構的了解相對全面一些，今后也可以為我們介紹其他學員。

 

讓孩子積極參與教學

老師在上課中要多觀察孩子們的反應，不要只顧自己走流程，急忙講完一節課，如果孩子不感興趣，就沒什么意義。正如詩人葉芝所說，教育不是灌滿一桶水，而是點燃一把火。

怎么點這把火呢？就是要不斷跟孩子互動，激發他們的想象力和思考力，充分進行分析討論，慢慢地孩子會完全融入教學。這種對孩子的熱忱以及認真負責的精神，在場的家長一定會感受到的。

 

多提問，現場互動頻率要高

 

講解每個知識點時，先提問，引發思考和互動，再講解。

講解過程中也要隨時提問，爭取讓每個孩子都有回答問題的機會。

孩子在課程有了思考和參與的過程，就會感到愉悅與自信，對老師的好感也就油然而生了。

 

大廳設置銷控板，增強緊迫感

 

效仿售樓部的做法，在大廳放置銷控板，標注每個班總名額，已報名額，剩余名額。每個班剩余名額標注為3-5人，既制造了緊迫感，又留有組團報名的空間。稀缺意味著高品質，高性價比，能搶到稀缺產品的人都會有一種得意的心理，認為自己很精明。迎合人們的這種心理需求，已是很多行業都在用的心理策略了。事實證明，這種方法屢試不爽。

 

促單穩扎穩打，不可急躁

 

完成試聽課的教學環節后，就是促單了。

有些銷售老師在促單時容易急躁，生怕家長不買單，一直反復勸說讓家長立即報名。這種做法很容易招致家長的反感。

正確方法是：先詢問家長上課的感受，好的和不好的都可以敞開說，一旦家長說到不滿意的地方，就要及時給予反饋。如果是誤會，就迅速澄清，如果確實是我們做得不好，先感謝家長的建議，表示會將意見反應給校區負責人。然后詢問孩子上課的感受，喜不喜歡這里等等，避免家長以孩子不喜歡為理由拒絕報名。充分討論了孩子的上課情況后，再介紹目前的報名優惠政策。一定要讓家長感受到，我們是以關心孩子的學習和成長為前提的，報名也是為了孩子能持續進步。

試聽是一種成交的有效手段，也是基于體驗式銷售的核心思想。

先體驗課程，滿意了再報名。這不僅是對自己優質課程的表達方式，也是一種建立信任感的最好方法，學校只要做好了這些工作，試聽課效果差不了！

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