?每到各種節(jié)假日，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)趁此機(jī)會(huì)做一波營銷活動(dòng)，這時(shí)候，試聽課就是很不錯(cuò)的選擇了。

大多數(shù)學(xué)校也都做過試聽課：有些學(xué)校甚至提前一個(gè)月做活動(dòng)宣傳，感覺活動(dòng)做的到位，但開課時(shí)家長到訪率卻不高；好不容易等到體驗(yàn)課/公開課上課，家長也帶著小朋友來了，但是大都沖著禮品去的，課還沒聽完就走了；明明優(yōu)惠力度已經(jīng)很大，贈(zèng)品也很豐富，老師費(fèi)盡力氣攻單家長還是不買賬。

問題到底出在哪里？

如果學(xué)校打算利用雙旦進(jìn)行試聽營銷活動(dòng)，現(xiàn)在開始做準(zhǔn)備時(shí)間是非常充裕的，但是在宣傳搜集到潛在意向?qū)W員信息以后需要注意以下幾點(diǎn)，以保障試聽課家長的到訪率。

1、體驗(yàn)課避免邀約時(shí)間過早

活動(dòng)開始宣傳，在收集到家長信息后，學(xué)校需要及時(shí)通知家長，防止因?yàn)榫嚯x體驗(yàn)課開課的時(shí)間過長，導(dǎo)致很多家長已經(jīng)失去了興趣或忘記了。

【建議】

體驗(yàn)課邀約時(shí)間最好在開課前2-5天，避免家長因?yàn)橥浕蚱渌虿坏降辍?/span>

 

 

2、邀約完成后要及時(shí)增加溝通互聯(lián)

與家長通電話時(shí)就要明確告訴家長，會(huì)將家長拉到一個(gè)微信群，方便管理。

掛掉電話后就要第一時(shí)間將家長拉進(jìn)群，及時(shí)進(jìn)行維護(hù)，切忌因?yàn)槊蛘咄侠洝?/span>

【建議】

將客戶進(jìn)行分類，建立總?cè)汉托∪海嚎側(cè)壕褪钦w的對外公告，小群就是客戶一對一的答疑。

大群可以每天在群里發(fā)一些關(guān)懷內(nèi)容，對體驗(yàn)課價(jià)值進(jìn)行塑造，提醒家長體驗(yàn)課開課時(shí)間，發(fā)送地址，及時(shí)解答家長的問題……

注意群內(nèi)要保持活躍度，積極與家長進(jìn)行互動(dòng)。小群主要是提前了解一下孩子的基本情況，做一些數(shù)據(jù)調(diào)查，引起家長的重視，讓他們感受到我們的用心。

另外一點(diǎn)就是，學(xué)校在試聽課活動(dòng)當(dāng)天的流程安排是否科學(xué)合理，也會(huì)對試聽課轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生較大的影響，以下幾個(gè)方面學(xué)校可以在做試聽課策劃的時(shí)候參考：

接待熱情，全程要有專人引領(lǐng)

 

家長帶孩子初次來到校區(qū)，對環(huán)境比較陌生，如果出現(xiàn)無人理睬的現(xiàn)象，會(huì)給家長留下不好的印象。

1. 事先跟家長確定好到校時(shí)間，負(fù)責(zé)接待的老師要第一時(shí)間跟家長和孩子打招呼。

2. 先寒暄幾句，拉近距離，然后給家長簡要介紹一下本次試聽課的主要內(nèi)容，以及孩子即將收獲的知識(shí)點(diǎn)，引起家長對課程的興趣，為之后的課堂配合做好鋪墊。

3. 最后再帶領(lǐng)家長和孩子進(jìn)入教室。

【建議】：除了跟家長溝通，也要蹲下身子，跟孩子多溝通。

語言親切、自然，告訴孩子，認(rèn)真上課的同學(xué)，老師都會(huì)有禮品贈(zèng)送，勾起孩子的好奇心。

 

試聽課以有趣開心為主

體驗(yàn)課最重要的是要激發(fā)家長和孩子的興趣，取得信任。

1. 開場可以設(shè)置一個(gè)小游戲，讓陌生的人群通過游戲熟悉起來，調(diào)動(dòng)課堂氛圍。

2. 課程內(nèi)容也以游戲的形式展現(xiàn)，比如英語課，兩人一組你拍一，我拍一，說一個(gè)動(dòng)物單詞，輸?shù)娜司鸵还伪亲印?/span>

讓家長看到我們是如何通過寓教于樂讓孩子輕松學(xué)習(xí)的。

【建議】：在內(nèi)容的選擇上不要全盤托出，可以對一兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行深度講解，關(guān)注學(xué)生的注意力和興趣點(diǎn)。只要在課堂上展示清楚一兩個(gè)問題，對家長就已經(jīng)有很大的觸動(dòng)了。

 

一對一，切忌千人一課

根據(jù)事先掌握的孩子情況，備課時(shí)融入孩子感興趣的內(nèi)容，讓孩子迅速愛上課程。比如，某鋼琴老師，他沒有像其他老師一樣，一開始就跟孩子講樂理知識(shí)，而是詢問孩子喜歡哪首歌，帶孩子彈奏那首歌，一節(jié)課下來孩子非常有成就感，自然愿意繼續(xù)跟老師學(xué)習(xí)。

 

最好設(shè)置2-3節(jié)課程

為了達(dá)到最佳的轉(zhuǎn)化效果，最好設(shè)置2-3節(jié)課程。

首先，一節(jié)試聽課都是免費(fèi)上，邀約上課的時(shí)候很困難，如果2-3節(jié)就是有費(fèi)用的（一般價(jià)格定為19元-49元），交了費(fèi)，邀約上課就容易得多。

其次，愿意交費(fèi)的家長都是近期打算報(bào)班的，客戶精準(zhǔn)度高一些。

再次，課程時(shí)間長，跟家長接觸的時(shí)間就多，一次無法轉(zhuǎn)化，后續(xù)還有機(jī)會(huì)。

最后即使無法轉(zhuǎn)化，至少家長通過幾節(jié)課程的體驗(yàn)，對機(jī)構(gòu)的了解相對全面一些，今后也可以為我們介紹其他學(xué)員。

 

讓孩子積極參與教學(xué)

老師在上課中要多觀察孩子們的反應(yīng)，不要只顧自己走流程，急忙講完一節(jié)課，如果孩子不感興趣，就沒什么意義。正如詩人葉芝所說，教育不是灌滿一桶水，而是點(diǎn)燃一把火。

怎么點(diǎn)這把火呢？就是要不斷跟孩子互動(dòng)，激發(fā)他們的想象力和思考力，充分進(jìn)行分析討論，慢慢地孩子會(huì)完全融入教學(xué)。這種對孩子的熱忱以及認(rèn)真負(fù)責(zé)的精神，在場的家長一定會(huì)感受到的。

 

多提問，現(xiàn)場互動(dòng)頻率要高

 

講解每個(gè)知識(shí)點(diǎn)時(shí)，先提問，引發(fā)思考和互動(dòng)，再講解。

講解過程中也要隨時(shí)提問，爭取讓每個(gè)孩子都有回答問題的機(jī)會(huì)。

孩子在課程有了思考和參與的過程，就會(huì)感到愉悅與自信，對老師的好感也就油然而生了。

 

大廳設(shè)置銷控板，增強(qiáng)緊迫感

 

效仿售樓部的做法，在大廳放置銷控板，標(biāo)注每個(gè)班總名額，已報(bào)名額，剩余名額。每個(gè)班剩余名額標(biāo)注為3-5人，既制造了緊迫感，又留有組團(tuán)報(bào)名的空間。稀缺意味著高品質(zhì)，高性價(jià)比，能搶到稀缺產(chǎn)品的人都會(huì)有一種得意的心理，認(rèn)為自己很精明。迎合人們的這種心理需求，已是很多行業(yè)都在用的心理策略了。事實(shí)證明，這種方法屢試不爽。

 

促單穩(wěn)扎穩(wěn)打，不可急躁

 

完成試聽課的教學(xué)環(huán)節(jié)后，就是促單了。

有些銷售老師在促單時(shí)容易急躁，生怕家長不買單，一直反復(fù)勸說讓家長立即報(bào)名。這種做法很容易招致家長的反感。

正確方法是：先詢問家長上課的感受，好的和不好的都可以敞開說，一旦家長說到不滿意的地方，就要及時(shí)給予反饋。如果是誤會(huì)，就迅速澄清，如果確實(shí)是我們做得不好，先感謝家長的建議，表示會(huì)將意見反應(yīng)給校區(qū)負(fù)責(zé)人。然后詢問孩子上課的感受，喜不喜歡這里等等，避免家長以孩子不喜歡為理由拒絕報(bào)名。充分討論了孩子的上課情況后，再介紹目前的報(bào)名優(yōu)惠政策。一定要讓家長感受到，我們是以關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)和成長為前提的，報(bào)名也是為了孩子能持續(xù)進(jìn)步。

試聽是一種成交的有效手段，也是基于體驗(yàn)式銷售的核心思想。

先體驗(yàn)課程，滿意了再報(bào)名。這不僅是對自己優(yōu)質(zhì)課程的表達(dá)方式，也是一種建立信任感的最好方法，學(xué)校只要做好了這些工作，試聽課效果差不了！

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