前天,在成都雙流給一家校區做到校指導,在員工訪談階段,我們除了給員工發一張問卷調查表以外,還有一張性格測試表。然后專家根據測試結果給校長建議,哪一位員工是什么性格,應該怎么去管理更合適。比如有的員工性格偏自卑,需要多鼓勵多夸獎,就算是批評也要先表揚再批評。而有的員工很自信,容易膨脹,就需要打壓。
不同性格的員工管理方式不同。同理,在逼單時,對不同性格的家長,逼單方式也不一樣。招生顧問如何提高逼單成功率?參謀長總結了13種常見的家長類型,應該采取的方式,校長如果讓課程顧問照做,招生成功率高一半!

01 猶豫不決型
通常這種家長不會立馬下決心購買課程。常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,并希望有人當參謀。
接待這種類型的家長時,銷售人員不可馬上直白地推銷其所需的課程,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關課程的情況,讓家長自己從中做比較后,再選擇報班。
02 傲慢無禮型
此類家長往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。
暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和他在溝通中發生沖突,要知道,你贏了,溝通就終止了;而你輸了,可能會從家長那里得到“驚喜”!
所以,讓他覺得你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。
03喜歡挑剔型
此類家長向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。并對咨詢人員采取苛刻、強硬的態度。
這時銷售人員應首先接受家長的不良情緒,允許家長發泄心中的不滿,仔細地傾聽家長的“挑剔”,讓家長感到你在尊重他。
換位思考,從家長的角度來理解他挑剔的原因,讓家長感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備,學會在適當的時候進行道歉。最后,提出解決方案,解決家長問題,滿足家長需求。
04 斤斤計較型
這類家長不管他“差不差錢”,總想“占點便宜”,或者說“貪圖便宜”。
我們銷售在介紹課程時,一是要突出課程的價值,明確告知家長給孩子報該課程能給其帶來什么效果,讓家長對報班的價值有深刻的認識,贏得他們對機構的認可。
二是要突出課程的優點,與其他機構在價格、性能和質量上做對比,讓家長通過自己的比較判斷得出結論。
三是要突出價格的合理性,通過各種方式讓家長知道目前課程的價格在市場上是很合理的。
05 牢騷抱怨型
這種類型的家長遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。
對于這類家長,千萬不能回避。因為這時家長享受的就是“發泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止他表達他的感情,反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。
因此,聰明的銷售通常會選擇沉默,讓家長知道你正在聽他說。當他發泄時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”他,并保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不劃算。
06 自我炫耀型
此類家長一般肚子里都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人對他的印象。
銷售人員要奉承這類家長,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做出所有的決定,并恭維他,設法滿足他們的自尊心。
可通過課程的某些特殊賣點,給其帶來某方面虛榮心的滿足。
07 不直接拒絕型
這種家長的表現是,對于銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什么,家長都點頭“附和”,但就是不買。
換言之,他只是為了了解更多課程信息,想提早結束你對課程的講解,所以隨便點頭,隨聲附和。
若想扭轉局面,讓這類家長說“是”,應該干脆地發問:“您為什么不打算今天買?” 這種突如其來的質問會使家長失去辯解的余地,家長此時大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。
08 沉著老練型
此類家長表現比較老練沉穩,一般不輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,并不急不躁的和你回旋。
這類家長很細心、安穩、發言不會出錯,屬于非常理智型的購買者。
銷售在服務對此類家長時,應該有禮貌,保守一點,別太興奮,也不應有自卑感,相信自己對課程的了解程度。此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業。
09 老實巴交型
這類家長一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想了解他所需要的,對于“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。
在家長沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。
10 善于比較型
這類家長在購買課程時其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經過反復比較以后,覺得“購買合適”才會產生購買。
針對這類型家長,應多給他們進行一些“比較性”介紹,讓家長自己“多比較”,一旦家長覺得你機構的課程好于同行時,家長會直接報班。
11 隨便看看型
這類家長經常遇見,一看到有銷售詢問:“請問,你想報什么課程?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把銷售給拒絕于“千里之外”,等你走遠了,就會溜之大吉。
面對這類家長,一開始盡量不要打擾他,也不要“先入為主”,更不要熱情過度。對待這類家長,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道”的心態來應對。
12 無故防范型
這類家長表現為,不管你怎么給他推銷,也不管推銷什么課程,他總是會說:“我沒有這個需求”或者“我暫時不需要”。
通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態度強硬,不管我們如何費盡心思銷售,他們就是不松口。
對此類家長,通俗的課程介紹方法并不能奏效。我們需要低調介入,通過課程最獨有的特色煽起家長的好奇心,使他突然對課程感興趣,這樣家長就自然愿意傾聽你對課程的介紹了。
13 等待下次型
有一類家長,跟你聊了很久,對機構很滿意,當你問他:“看您這么滿意,今天是否決定報班呢?” 這時他會說:“等下次再過來報吧。” 這就是所謂的“等待下次”型。
其實對于這種類型的家長,很多銷售的心理是不爽的,但卻不能表現出來,還是要保持親切的態度,然后運用一些“這個課程的優惠下次來就沒有了”、“今天活動最后一天”等等塑造緊迫性、稀缺感的策略話術來引導家長報班。真不報,那就先加個微信。
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