前天，在成都雙流給一家校區做到校指導，在員工訪談階段，我們除了給員工發一張問卷調查表以外，還有一張性格測試表。然后專家根據測試結果給校長建議，哪一位員工是什么性格，應該怎么去管理更合適。比如有的員工性格偏自卑，需要多鼓勵多夸獎，就算是批評也要先表揚再批評。而有的員工很自信，容易膨脹，就需要打壓。

不同性格的員工管理方式不同。同理，在逼單時，對不同性格的家長，逼單方式也不一樣。招生顧問如何提高逼單成功率？參謀長總結了13種常見的家長類型，應該采取的方式，校長如果讓課程顧問照做，招生成功率高一半！

01 猶豫不決型

通常這種家長不會立馬下決心購買課程。常常表現為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。

接待這種類型的家長時，銷售人員不可馬上直白地推銷其所需的課程，而應是“暗渡陳倉”，先實事求是地介紹有關課程的情況，讓家長自己從中做比較后，再選擇報班。

 

02 傲慢無禮型

此類家長往往目空一切，看似“高大上”，其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、夸贊他和恭維他。

暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和他在溝通中發生沖突，要知道，你贏了，溝通就終止了；而你輸了，可能會從家長那里得到“驚喜”！

所以，讓他覺得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

 

03喜歡挑剔型

此類家長向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。并對咨詢人員采取苛刻、強硬的態度。 

這時銷售人員應首先接受家長的不良情緒，允許家長發泄心中的不滿，仔細地傾聽家長的“挑剔”，讓家長感到你在尊重他。

換位思考，從家長的角度來理解他挑剔的原因，讓家長感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備，學會在適當的時候進行道歉。最后，提出解決方案，解決家長問題，滿足家長需求。

 

04 斤斤計較型

這類家長不管他“差不差錢”，總想“占點便宜”，或者說“貪圖便宜”。

我們銷售在介紹課程時，一是要突出課程的價值，明確告知家長給孩子報該課程能給其帶來什么效果，讓家長對報班的價值有深刻的認識，贏得他們對機構的認可。

 

二是要突出課程的優點，與其他機構在價格、性能和質量上做對比，讓家長通過自己的比較判斷得出結論。

三是要突出價格的合理性，通過各種方式讓家長知道目前課程的價格在市場上是很合理的。

 

05 牢騷抱怨型

這種類型的家長遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

對于這類家長，千萬不能回避。因為這時家長享受的就是“發泄過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止他表達他的感情，反而會使他惱羞成怒，情況會更糟。

因此，聰明的銷售通常會選擇沉默，讓家長知道你正在聽他說。當他發泄時，你要不斷地點頭，不時恰當地“附和”他，并保持眼神交流。不要覺得說受委屈，如果每次都要去置氣，真的不劃算。

 

06 自我炫耀型

此類家長一般肚子里都有一點貨，知識面可能也廣一點，但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人對他的印象。

銷售人員要奉承這類家長，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做出所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。

可通過課程的某些特殊賣點，給其帶來某方面虛榮心的滿足。 

 

07 不直接拒絕型

這種家長的表現是，對于銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什么，家長都點頭“附和”，但就是不買。

換言之，他只是為了了解更多課程信息，想提早結束你對課程的講解，所以隨便點頭，隨聲附和。

若想扭轉局面，讓這類家長說“是”，應該干脆地發問：“您為什么不打算今天買?” 這種突如其來的質問會使家長失去辯解的余地，家長此時大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

 

08 沉著老練型

此類家長表現比較老練沉穩，一般不輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和你回旋。

這類家長很細心、安穩、發言不會出錯，屬于非常理智型的購買者。

銷售在服務對此類家長時，應該有禮貌，保守一點，別太興奮，也不應有自卑感，相信自己對課程的了解程度。此時說話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你確實在行，你就是專業。

 

09 老實巴交型

這類家長一般不會“沒事找事”，也不會“耍小聰明”，多半表現為木訥老實。他往往一心想了解他所需要的，對于“其它”的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。

在家長沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時注意使用“情感營銷”策略。

 

10 善于比較型

這類家長在購買課程時其實沒有任何障礙，只是喜歡習慣性的“進行比較”，經過反復比較以后，覺得“購買合適”才會產生購買。

針對這類型家長，應多給他們進行一些“比較性”介紹，讓家長自己“多比較”，一旦家長覺得你機構的課程好于同行時，家長會直接報班。 

 

11 隨便看看型

這類家長經常遇見，一看到有銷售詢問：“請問，你想報什么課程?”，他便如“驚弓之鳥”，進而隨即應付一句：“我只是隨便看看”，便把銷售給拒絕于“千里之外”，等你走遠了，就會溜之大吉。

面對這類家長，一開始盡量不要打擾他，也不要“先入為主”，更不要熱情過度。對待這類家長，要抱著“無聲處聽雷，無念處悟道”的心態來應對。

 

12 無故防范型

這類家長表現為，不管你怎么給他推銷，也不管推銷什么課程，他總是會說：“我沒有這個需求”或者“我暫時不需要”。

通常他們對銷售員似乎天生就很反感，他們態度強硬，不管我們如何費盡心思銷售，他們就是不松口。

對此類家長，通俗的課程介紹方法并不能奏效。我們需要低調介入，通過課程最獨有的特色煽起家長的好奇心，使他突然對課程感興趣，這樣家長就自然愿意傾聽你對課程的介紹了。

 

13 等待下次型

有一類家長，跟你聊了很久，對機構很滿意，當你問他：“看您這么滿意，今天是否決定報班呢?” 這時他會說：“等下次再過來報吧。” 這就是所謂的“等待下次”型。

其實對于這種類型的家長，很多銷售的心理是不爽的，但卻不能表現出來，還是要保持親切的態度，然后運用一些“這個課程的優惠下次來就沒有了”、“今天活動最后一天”等等塑造緊迫性、稀缺感的策略話術來引導家長報班。真不報，那就先加個微信。

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