利用“后付款”的策略，或許會是解決招生難題的一把鑰匙。

“一次性不能收取超過3個月的費用”政策一出，很多機構都在擔心學員流失的問題。其實，相比于提前收取學費，機構“后付款”也有一定的誘惑與威力，今天我們就來看看“后付款”的魅力所在。

我們在報名招生活動中，面對猶豫不決的家長，常常會這樣承諾：你可以先讓寶貝來班里上課，如果3節課后他還是無法適應或者不喜歡，我們可以給你辦理退費。

你或許認為我們會收到許多退費申請，結果卻是，繼續購買課程的家長反而變多了。

這里面就涉及到消費者的兩種心態：【稟賦效應】和【“找短處”心態】。

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稟賦效應

“稟賦效應”也叫“所有權依賴癥”，也就是說，當你把一件商品帶回家之后，它已經像是家中財產的一部分了，這使得人們不愿意歸還而更愿意購買該產品。

比如：父母領孩子們去逛街，路過寵物店，孩子們圍著小狗不忍離去。店主和小孩家長認識，慷慨地說：“把它帶回家去過周末吧，如果它跟你們合不來或者你們不喜歡它了，星期一早上再把它送回來就行。”

誰能抵擋這樣的誘惑？于是人們歡天喜地地把小狗帶回家了。兩天的接觸中，他們在不知不覺中發覺這只狗已屬于他們了。想還給店主的念頭，被離別的痛苦戰勝了。

心理學家曾經做過這樣一個實驗來驗證這一效應：

第1組：

研究人員準備了幾十個馬克杯，這種馬克杯在學校超市的零售價是5元，在拿到教室之前，標價簽已經被撕掉了。研究人員來到課堂上，問學生愿意花多少錢買這個杯子，給出了0.5元到95元之間的選擇。

第2組：

研究人員來到第二個教室，但這次他一進教室就送給每人一個這樣的杯子。過了一會兒研究人員說由于學校今天組織活動開大會，杯子不夠，需收回一些。老師讓大家都寫出自己愿意以什么價格賣出這個杯子(給出了0.5元到9.5元之間的選擇)。

實驗結果顯示：

在第1組中，學生平均愿意用3元錢的價格去買這個杯子；而到了第2組：當需要學生將已經擁有的杯子出售，出價竟增加到7元。

我們可以得出這樣一個結論：相對于獲得，人們非常不樂意放棄已經屬于他們的東西，這種現象就是“稟賦效應”。

對于我們機構來說，只要你可以使家長接受“不滿意七天可以退貨”的教學產品，那么，“所有權依賴癥”就開始在他身上起作用了，這件產品也就基本上銷售出去了。

“找短處”心態

在后付款銷售中，這種心態也在巧妙地發揮著作用。消費者購物時，如果遇到的是先付款，便會擔心因選錯而為自己增加一定負擔，所以他們便會利用“找長處”的心態來解決這一問題，因而常常自問，這個東西確實最好嗎？現在必須要買它嗎？然后盡量慎重地消費。

但在進行后付款時，消費者最常持有的心態則是 ：它有必須退貨的缺陷嗎？自然而然“找短處”的心態。

給大家分享一個實驗證明這一點：

一對夫婦圍繞著兒子寫作班該選擇哪一個老師的問題，爭論不休。如果是你，依據以下條件，會將選擇誰？

甲老師： 教學水平相對水平一般，但是課堂氛圍活潑融洽；

乙老師：教學水平高、教學經驗豐富、課堂氛圍嚴肅、孩子對其有強烈的距離感。

調查結果顯示約有64%的人決定，選擇乙老師。

那么，假設我們換個提出問題方式，不是“孩子該選擇誰”而是“孩子不該選擇誰”，又會如何呢？

如果心態并不重要，無論是肯定的提問，還是否定的提問，都應該得到相同的答復。

再者說，既然有64%的人決定選擇乙老師，所以應該是36%的人決定不能選擇甲老師對吧？

可實際結果卻是，一共有55%的人決定不能選擇乙老師，曾有一半以上的人認為應該選擇乙老師、現在又有一半以上的人認為不能選擇乙老師。

Q：為什么會出現如此矛盾的結果呢？

A：這是因為，從旁觀者的立場上來看的話，他們聽到“孩子不該選擇那個老師”時，“找短處”的心態就會被激發出來。

所以很顯然，乙老師無法給孩子活潑融洽的課堂氛圍、孩子的距離感有可能會使孩子對寫作產生厭惡情緒；

相反，當被問及“孩子該選擇那個老師”時，被激發出來的則是“找長處”的心態，這樣乙老師無疑是最佳選擇有經驗、教學質量有保證。

因此，除非發現不可原諒的缺陷，否則消費者們一般不會要求退貨。

 

 

其實，在打算使用后付款訂購時，消費者一般都在想“不喜歡就可以退貨。”但一旦訂購物入手以后，他們的心態就會由“有非要購買的價值嗎”轉變為“是否存在必須退貨的缺陷呢”？

基于消費者的這兩種心態，就可以經常利用“后付款”的誘惑與威力來提升自己的招生業績。

不過話說回來，招生只是第一步，最終決定學員去留的還是教學質量。所以，機構在使用“后付款”策略前，一定要先把教學質量打磨好，才能將招生業績轉變成學校最終的業績。

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