利用“后付款”的策略,或許會是解決招生難題的一把鑰匙。
“一次性不能收取超過3個月的費用”政策一出,很多機構都在擔心學員流失的問題。其實,相比于提前收取學費,機構“后付款”也有一定的誘惑與威力,今天我們就來看看“后付款”的魅力所在。
我們在報名招生活動中,面對猶豫不決的家長,常常會這樣承諾:你可以先讓寶貝來班里上課,如果3節課后他還是無法適應或者不喜歡,我們可以給你辦理退費。
你或許認為我們會收到許多退費申請,結果卻是,繼續購買課程的家長反而變多了。
這里面就涉及到消費者的兩種心態:【稟賦效應】和【“找短處”心態】。
?

稟賦效應
“稟賦效應”也叫“所有權依賴癥”,也就是說,當你把一件商品帶回家之后,它已經像是家中財產的一部分了,這使得人們不愿意歸還而更愿意購買該產品。
比如:父母領孩子們去逛街,路過寵物店,孩子們圍著小狗不忍離去。店主和小孩家長認識,慷慨地說:“把它帶回家去過周末吧,如果它跟你們合不來或者你們不喜歡它了,星期一早上再把它送回來就行。”
誰能抵擋這樣的誘惑?于是人們歡天喜地地把小狗帶回家了。兩天的接觸中,他們在不知不覺中發覺這只狗已屬于他們了。想還給店主的念頭,被離別的痛苦戰勝了。
心理學家曾經做過這樣一個實驗來驗證這一效應:
第1組:
研究人員準備了幾十個馬克杯,這種馬克杯在學校超市的零售價是5元,在拿到教室之前,標價簽已經被撕掉了。研究人員來到課堂上,問學生愿意花多少錢買這個杯子,給出了0.5元到95元之間的選擇。
第2組:
研究人員來到第二個教室,但這次他一進教室就送給每人一個這樣的杯子。過了一會兒研究人員說由于學校今天組織活動開大會,杯子不夠,需收回一些。老師讓大家都寫出自己愿意以什么價格賣出這個杯子(給出了0.5元到9.5元之間的選擇)。
實驗結果顯示:
在第1組中,學生平均愿意用3元錢的價格去買這個杯子;而到了第2組:當需要學生將已經擁有的杯子出售,出價竟增加到7元。
我們可以得出這樣一個結論:相對于獲得,人們非常不樂意放棄已經屬于他們的東西,這種現象就是“稟賦效應”。
對于我們機構來說,只要你可以使家長接受“不滿意七天可以退貨”的教學產品,那么,“所有權依賴癥”就開始在他身上起作用了,這件產品也就基本上銷售出去了。

“找短處”心態
在后付款銷售中,這種心態也在巧妙地發揮著作用。消費者購物時,如果遇到的是先付款,便會擔心因選錯而為自己增加一定負擔,所以他們便會利用“找長處”的心態來解決這一問題,因而常常自問,這個東西確實最好嗎?現在必須要買它嗎?然后盡量慎重地消費。
但在進行后付款時,消費者最常持有的心態則是 :它有必須退貨的缺陷嗎?自然而然“找短處”的心態。
給大家分享一個實驗證明這一點:
一對夫婦圍繞著兒子寫作班該選擇哪一個老師的問題,爭論不休。如果是你,依據以下條件,會將選擇誰?
甲老師: 教學水平相對水平一般,但是課堂氛圍活潑融洽;
乙老師:教學水平高、教學經驗豐富、課堂氛圍嚴肅、孩子對其有強烈的距離感。
調查結果顯示約有64%的人決定,選擇乙老師。
那么,假設我們換個提出問題方式,不是“孩子該選擇誰”而是“孩子不該選擇誰”,又會如何呢?
如果心態并不重要,無論是肯定的提問,還是否定的提問,都應該得到相同的答復。
再者說,既然有64%的人決定選擇乙老師,所以應該是36%的人決定不能選擇甲老師對吧?
可實際結果卻是,一共有55%的人決定不能選擇乙老師,曾有一半以上的人認為應該選擇乙老師、現在又有一半以上的人認為不能選擇乙老師。
Q:為什么會出現如此矛盾的結果呢?
A:這是因為,從旁觀者的立場上來看的話,他們聽到“孩子不該選擇那個老師”時,“找短處”的心態就會被激發出來。
所以很顯然,乙老師無法給孩子活潑融洽的課堂氛圍、孩子的距離感有可能會使孩子對寫作產生厭惡情緒;
相反,當被問及“孩子該選擇那個老師”時,被激發出來的則是“找長處”的心態,這樣乙老師無疑是最佳選擇有經驗、教學質量有保證。
因此,除非發現不可原諒的缺陷,否則消費者們一般不會要求退貨。

其實,在打算使用后付款訂購時,消費者一般都在想“不喜歡就可以退貨。”但一旦訂購物入手以后,他們的心態就會由“有非要購買的價值嗎”轉變為“是否存在必須退貨的缺陷呢”?
基于消費者的這兩種心態,就可以經常利用“后付款”的誘惑與威力來提升自己的招生業績。
不過話說回來,招生只是第一步,最終決定學員去留的還是教學質量。所以,機構在使用“后付款”策略前,一定要先把教學質量打磨好,才能將招生業績轉變成學校最終的業績。
培訓機構如何解決招生遇到的困境?藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件,是實現培訓教育機構數字化管理,信息化教學,招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。藝步,與30000家素質教育機構同行
上一篇:培訓機構如何做好教師招聘?
培訓機構如何解決招生遇到的困境?相關文章
-
求一款教育培訓機構的管理軟件?作為教育培訓機構的經營者,我深...
求一款教育培訓機構的管理軟件?作為教育培訓機構的經營者,我深知日常運營中的各種痛點。招生難、學員跟進不及時、課程安排混亂...
2025/05/24 -
解決培訓機構管理痛點的利器
很多培訓機構都在問這個問題。說實話,現在市面上確實有不少自動排課軟件,但真正好用的并不多。我們機構之前也試過好幾款,要么...
2025/05/15 -
藝步管理系統:破解教育機構運營痛點的智能解決方案
在教育培訓行業快速發展的今天,機構管理者普遍面臨著諸多運營管理難題。本文將深入分析行業痛點,并重點介紹藝步培訓機構管理系...
2025/05/23 -
培訓機構系統消課通知書模板及注意事項
各位校長老師好!今天咱們來聊聊培訓機構系統里那個讓人頭疼的"消課通知"問題。不知道你們是不是也經常遇...
2025/05/18





