“招生都是從被拒絕開始的。”這是多很教育培訓機構咨詢師的共識。在招生簽單的過程中，遭遇家長的回絕，是一件再正常不過的事情。

想要緩和交流氣氛，做到成單，每一個教培行業(yè)的咨詢師都應具備這樣一項技巧——學會提問！

有一種觀點認為：在招生咨詢活動中，招生人員的提問能力與績效成正比！

在提問時，把握相關技巧，咱們才能巧成單，把我多年在用的且有用的5個技巧分享給大家。

 

O1 刁難問題需反問

如果我們遇到一個自己并不太清楚或者不方便答復的問題，此時采用反問，會讓我們更為主動。

舉個例子，當對方問你：“你們的學費怎么這么高呀？”

假設我們無法直接答復對方，可反問：“家長，我知道您很重視教育，那您期望收費多少能夠接受呢？”

這就像是在打太極，需要咨詢師多一點靈動性，從反問中找到解決問題的突破口。

 

O2 敏感問題需緩沖

當我們問到一些敏感的問題，比如：“您能夠接受的學費是多少呢？”

關于這一類問題，對方很可能會選擇逃避。

這就要求我們在提問之前，先制造一個緩沖空間——也就是先表明答復后的好處。

 

 

按照這個思路，上面的問題就可以考慮這樣提問：“為了幫您的孩子挑選一個最適合的課程，可否讓我知道您能夠接受的價位大約是多少呢?”

當然，這樣問，對方不合作也是有可能的，除非我們與對方已經建立了信任關系。

但不可否認，制造這樣的一個緩沖空間會讓溝通更加自然，也讓對方看到了利益所在。

 

O3 開放式和封閉式問題合理運用

開放式問題一般是用什么、哪里、何時、怎樣、為什么等關鍵詞來問問題。

它的優(yōu)點在于：加快交流進度；引導對方說話；獲取更多信息等長處。比如：

“你是通過什么途徑了解到我們學校的？”

“你為什么覺得學XX課程比XX課程要簡單呢？”

“談談你對XX課程的觀點？”

封閉式問題一般是用能不能、是不是、會不會、對不對等關鍵詞來問問題。

它的優(yōu)點在于：阻止對方滔滔不絕；澄清、確定問題和內容等。比如：

“明天你能來參與我們的試聽講座嗎？”

“可以先預付50%的學費嗎？”

“你想報名XX課程嗎？”

開放式和封閉式問題在招生中所起的作用是不同的，打聽對方需求與愛好的階段，我們需要獲得更多的信息，所以，開放式問題一般來講會比較常用，不過，我們不能過度依賴開放式問題，最好是兩者搭配運用，并構成邏輯。

 

 

O4 切忌一句多問

“家長，除了費用你還有其它問題嗎？你還是怕孩子學不會嗎？”

這種提問方式，大家千萬不要在咨詢中使用。

交流的準則是：我們應該一個問題一個問題地問。

原因是對方一方面可能記不住你的第二個問題，另一個方面即便他們記住了，也可能忘了答復你，何況，你的提問是依據(jù)對方的答復來進行的，而不應是預先設計好的次序，否則會打破交流的節(jié)奏。

若遭遇拒絕，我們不應“退避三舍”，而應“知難而進”。

 

O5 有時，沉默是金

在電話咨詢中，可能會遭遇短暫的沉默。

這是因為有些問題對方需要考慮，我們這時就需要耐心等一等，千萬不要沒等對方開口，自己又接著說起來。

假設我們發(fā)現(xiàn)對方的確是不愿意答復這個問題，那我們就可以進一步交流。

保持沉默是我們招生簽單的一項技巧，尤其是攻單階段，我們必須要耐住性子，等候對方開口答復。

涉及到咨詢過程中的問法和技巧，多總結、多發(fā)現(xiàn)、多學習，摸索出一套適合的方法，招生工作才會更加順利。

培訓機構在招生時如何提高成單率？藝步培訓學校管理系統(tǒng)集合學員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現(xiàn)培訓教育機構數(shù)字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。