“招生都是從被拒絕開(kāi)始的。”這是多很教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)咨詢師的共識(shí)。在招生簽單的過(guò)程中，遭遇家長(zhǎng)的回絕，是一件再正常不過(guò)的事情。

想要緩和交流氣氛，做到成單，每一個(gè)教培行業(yè)的咨詢師都應(yīng)具備這樣一項(xiàng)技巧——學(xué)會(huì)提問(wèn)！

有一種觀點(diǎn)認(rèn)為：在招生咨詢活動(dòng)中，招生人員的提問(wèn)能力與績(jī)效成正比！

在提問(wèn)時(shí)，把握相關(guān)技巧，咱們才能巧成單，把我多年在用的且有用的5個(gè)技巧分享給大家。

 

O1 刁難問(wèn)題需反問(wèn)

如果我們遇到一個(gè)自己并不太清楚或者不方便答復(fù)的問(wèn)題，此時(shí)采用反問(wèn)，會(huì)讓我們更為主動(dòng)。

舉個(gè)例子，當(dāng)對(duì)方問(wèn)你：“你們的學(xué)費(fèi)怎么這么高呀？”

假設(shè)我們無(wú)法直接答復(fù)對(duì)方，可反問(wèn)：“家長(zhǎng)，我知道您很重視教育，那您期望收費(fèi)多少能夠接受呢？”

這就像是在打太極，需要咨詢師多一點(diǎn)靈動(dòng)性，從反問(wèn)中找到解決問(wèn)題的突破口。

 

O2 敏感問(wèn)題需緩沖

當(dāng)我們問(wèn)到一些敏感的問(wèn)題，比如：“您能夠接受的學(xué)費(fèi)是多少呢？”

關(guān)于這一類問(wèn)題，對(duì)方很可能會(huì)選擇逃避。

這就要求我們?cè)谔釂?wèn)之前，先制造一個(gè)緩沖空間——也就是先表明答復(fù)后的好處。

 

 

按照這個(gè)思路，上面的問(wèn)題就可以考慮這樣提問(wèn)：“為了幫您的孩子挑選一個(gè)最適合的課程，可否讓我知道您能夠接受的價(jià)位大約是多少呢?”

當(dāng)然，這樣問(wèn)，對(duì)方不合作也是有可能的，除非我們與對(duì)方已經(jīng)建立了信任關(guān)系。

但不可否認(rèn)，制造這樣的一個(gè)緩沖空間會(huì)讓溝通更加自然，也讓對(duì)方看到了利益所在。

 

O3 開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題合理運(yùn)用

開(kāi)放式問(wèn)題一般是用什么、哪里、何時(shí)、怎樣、為什么等關(guān)鍵詞來(lái)問(wèn)問(wèn)題。

它的優(yōu)點(diǎn)在于：加快交流進(jìn)度；引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)話；獲取更多信息等長(zhǎng)處。比如：

“你是通過(guò)什么途徑了解到我們學(xué)校的？”

“你為什么覺(jué)得學(xué)XX課程比XX課程要簡(jiǎn)單呢？”

“談?wù)勀銓?duì)XX課程的觀點(diǎn)？”

封閉式問(wèn)題一般是用能不能、是不是、會(huì)不會(huì)、對(duì)不對(duì)等關(guān)鍵詞來(lái)問(wèn)問(wèn)題。

它的優(yōu)點(diǎn)在于：阻止對(duì)方滔滔不絕；澄清、確定問(wèn)題和內(nèi)容等。比如：

“明天你能來(lái)參與我們的試聽(tīng)講座嗎？”

“可以先預(yù)付50%的學(xué)費(fèi)嗎？”

“你想報(bào)名XX課程嗎？”

開(kāi)放式和封閉式問(wèn)題在招生中所起的作用是不同的，打聽(tīng)對(duì)方需求與愛(ài)好的階段，我們需要獲得更多的信息，所以，開(kāi)放式問(wèn)題一般來(lái)講會(huì)比較常用，不過(guò)，我們不能過(guò)度依賴開(kāi)放式問(wèn)題，最好是兩者搭配運(yùn)用，并構(gòu)成邏輯。

 

 

O4 切忌一句多問(wèn)

“家長(zhǎng)，除了費(fèi)用你還有其它問(wèn)題嗎？你還是怕孩子學(xué)不會(huì)嗎？”

這種提問(wèn)方式，大家千萬(wàn)不要在咨詢中使用。

交流的準(zhǔn)則是：我們應(yīng)該一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地問(wèn)。

原因是對(duì)方一方面可能記不住你的第二個(gè)問(wèn)題，另一個(gè)方面即便他們記住了，也可能忘了答復(fù)你，何況，你的提問(wèn)是依據(jù)對(duì)方的答復(fù)來(lái)進(jìn)行的，而不應(yīng)是預(yù)先設(shè)計(jì)好的次序，否則會(huì)打破交流的節(jié)奏。

若遭遇拒絕，我們不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“知難而進(jìn)”。

 

O5 有時(shí)，沉默是金

在電話咨詢中，可能會(huì)遭遇短暫的沉默。

這是因?yàn)橛行﹩?wèn)題對(duì)方需要考慮，我們這時(shí)就需要耐心等一等，千萬(wàn)不要沒(méi)等對(duì)方開(kāi)口，自己又接著說(shuō)起來(lái)。

假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)對(duì)方的確是不愿意答復(fù)這個(gè)問(wèn)題，那我們就可以進(jìn)一步交流。

保持沉默是我們招生簽單的一項(xiàng)技巧，尤其是攻單階段，我們必須要耐住性子，等候?qū)Ψ介_(kāi)口答復(fù)。

涉及到咨詢過(guò)程中的問(wèn)法和技巧，多總結(jié)、多發(fā)現(xiàn)、多學(xué)習(xí)，摸索出一套適合的方法，招生工作才會(huì)更加順利。

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