在開(kāi)始今天的話題之前，我們先介紹一條銷售中的黃金法則：開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶，不如維護(hù)一個(gè)老客戶。這是為什么呢？

 

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示：每成交一個(gè)老客戶轉(zhuǎn)介紹的難度是開(kāi)發(fā)一位新客戶的五分之一。老客戶轉(zhuǎn)介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二生四……＂的連鎖開(kāi)發(fā)客戶的有效方法。

 

正值秋季招生，我們如何讓老客戶自愿幫我們轉(zhuǎn)介紹新客戶呢？

 

老客戶自愿轉(zhuǎn)介紹的前提

 

1、教學(xué)有驚喜

優(yōu)惠事小，面子事大。我們很少會(huì)把自己不認(rèn)可的東西介紹給朋友，尤其是關(guān)乎孩子未來(lái)發(fā)展的。

 

所以，我們需要不斷打磨自己的課程產(chǎn)品，讓孩子通過(guò)在我們這里學(xué)習(xí)，取得明顯的進(jìn)步，以滿足家長(zhǎng)期待。

 

想要達(dá)到以上效果，我們可以設(shè)置差異化的特色課程，或當(dāng)?shù)赜邢∪毙缘恼n程產(chǎn)品，比如獨(dú)家的作文修改課程、本市唯一的芭蕾舞課程……

 

如果我們的課程不具有差異性和獨(dú)創(chuàng)性，那不妨通過(guò)加強(qiáng)教研，提高教師的教學(xué)水平，從而給孩子帶來(lái)大家有目共睹的進(jìn)步。

 

2、服務(wù)有感動(dòng)

僅僅對(duì)課程效果滿意是不夠的，我們還得讓客戶對(duì)工作人員的服務(wù)滿意，這樣他們對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可度和忠誠(chéng)度才有保證。

 

這方面，我們?nèi)w工作人員都義務(wù)給客戶提供更好的服務(wù)，比如說(shuō)：

 

授課老師每節(jié)課都詳細(xì)記錄學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，課下積極主動(dòng)和家長(zhǎng)溝通，家長(zhǎng)群及時(shí)答疑解惑等。其中課下溝通，我們不需要每節(jié)課、每個(gè)學(xué)員家長(zhǎng)都進(jìn)行，可以視情況選擇，但是要保證在固定周期內(nèi)，每個(gè)家長(zhǎng)都有溝通過(guò)。

 

另外，授課老師可以根據(jù)自己情況，為孩子提供一些免費(fèi)的增值服務(wù)，比如有孩子請(qǐng)假落課了，我們可以免費(fèi)提供幾次補(bǔ)課服務(wù)。

 

我們的課程顧問(wèn)在售后，也要和老客戶保持關(guān)系，幫助他解決在孩子課程學(xué)習(xí)中遇到的問(wèn)題，比如請(qǐng)假、停課等。

 

需要注意的是，每個(gè)教培機(jī)構(gòu)都有必要建立家長(zhǎng)檔案和學(xué)員檔案，以便于我們定期跟蹤，維護(hù)與家長(zhǎng)關(guān)系，比如可以贈(zèng)送生日禮物。

 

家長(zhǎng)檔案參考內(nèi)容：家長(zhǎng)的姓名、性別、年齡、生日、愛(ài)好、性格、家庭情況、職業(yè)、聯(lián)系電話等。

 

學(xué)員檔案：孩子姓名、性別、年齡、生日、年級(jí)、學(xué)校、愛(ài)好、學(xué)習(xí)狀況等。

 

如果我們能夠做到教學(xué)有驚喜、服務(wù)有感動(dòng)，那么贏得家長(zhǎng)的信任和認(rèn)可，也就不再是什么難事了。有了認(rèn)可之后，自然會(huì)有一部分家長(zhǎng)主動(dòng)、自發(fā)地給我們轉(zhuǎn)介紹，但如何發(fā)動(dòng)其他積極性略差但也有轉(zhuǎn)介紹潛質(zhì)的家長(zhǎng)呢？

 

如何發(fā)動(dòng)有轉(zhuǎn)介紹潛質(zhì)的家長(zhǎng)

 

那么，我們就得因人而異，對(duì)癥下藥了。一般而言，我們可以將潛力家長(zhǎng)分成以下幾類：

 

第一類家長(zhǎng)：表現(xiàn)型

這類家長(zhǎng)喜歡表現(xiàn)、喜歡榮譽(yù)、樂(lè)于助人。只要他們認(rèn)可我們的課程產(chǎn)品和服務(wù)，就會(huì)主動(dòng)、自發(fā)地轉(zhuǎn)介紹。

 

對(duì)于這類家長(zhǎng)，我們可以多給他們提供一些公開(kāi)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)（比如邀請(qǐng)他在家長(zhǎng)會(huì)上發(fā)言、幫忙組織活動(dòng)等等），從而持續(xù)刺激他們的轉(zhuǎn)介紹行為。

 

第二類家長(zhǎng)：現(xiàn)實(shí)型

其實(shí)這類家長(zhǎng)在現(xiàn)實(shí)中也不乏少數(shù)。我們需要設(shè)置一些行為觸發(fā)點(diǎn)，比如折扣、提成、優(yōu)惠券、禮品等等，去觸發(fā)他們轉(zhuǎn)介紹。這一類家長(zhǎng)的轉(zhuǎn)介紹質(zhì)量也不比第一類的差。

 

特別是主動(dòng)提出要求的家長(zhǎng)，其積極性和主動(dòng)性也相當(dāng)高，我們更需要去把握住他。

 

所以，在平時(shí)我們可以不定期開(kāi)展一些轉(zhuǎn)介紹有禮的活動(dòng)，來(lái)激發(fā)現(xiàn)實(shí)型家長(zhǎng)。

 

第三類家長(zhǎng)：朋友型

這類家長(zhǎng)單純覺(jué)得和課程顧問(wèn)是朋友，為了幫朋友，轉(zhuǎn)介紹就是舉手之勞。這也是我們理想型的客戶。當(dāng)然，這就需要我們課程顧問(wèn)服務(wù)周到，具有個(gè)人魅力了。

 

如果我們的課程顧問(wèn)想要通過(guò)這種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹，那還是需要從日常的服務(wù)中下手。此外，真誠(chéng)的態(tài)度也是交朋友必不可少的要素之一。

 

轉(zhuǎn)介紹操作流程注意事項(xiàng)

在掌握以上技巧之后，我們是不是就可以放手去做了呢？磨刀不誤砍柴工。最后，我們還需要注意在轉(zhuǎn)介紹操作過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)：

 

1、我們聯(lián)系轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶時(shí)，最好是讓老客戶帶我們?nèi)ヒ?jiàn)他；如不方便就請(qǐng)客戶當(dāng)場(chǎng)給轉(zhuǎn)介紹客戶打電話引見(jiàn)，我們當(dāng)場(chǎng)和這個(gè)客戶打招呼并適時(shí)約見(jiàn)。

 

2、在和新客戶溝通之前，我們要向老客戶了解他的基本背景與情況，以做到胸中有數(shù)。切不可盲目自信，唐突行事。

 

3、真誠(chéng)地服務(wù)新認(rèn)識(shí)的客戶，并在銷售過(guò)程中對(duì)轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的客戶進(jìn)行識(shí)別，判斷是否可以二次轉(zhuǎn)介紹。如可以，則適時(shí)請(qǐng)求。

 

4、與轉(zhuǎn)介紹客戶成交之后一定要告之介紹人，別忘記回饋介紹人。即使暫時(shí)沒(méi)成交，也要告之和感謝介紹人。

 

寫在最后

 

轉(zhuǎn)介紹是我們獲取新客戶的絕佳途徑。是否能夠發(fā)揮這一途徑的作用，給我們帶來(lái)更多的客戶，關(guān)鍵還是在于團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。很多校長(zhǎng)也說(shuō)，我不缺方案，缺的是執(zhí)行。

 

不是每一種方案都適合每一個(gè)機(jī)構(gòu)，我們需要在執(zhí)行中不斷去完善、改進(jìn)。希望大家永遠(yuǎn)不要在“現(xiàn)象”里游泳，而要體會(huì)每一個(gè)動(dòng)作背后邏輯和精髓，然后去抓執(zhí)行，才有可能實(shí)現(xiàn)我們的預(yù)期。

別再打折啦，掌握轉(zhuǎn)介紹精髓，讓家長(zhǎng)主動(dòng)帶來(lái)新學(xué)員藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營(yíng)銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。