在開始今天的話題之前，我們先介紹一條銷售中的黃金法則：開發一個新客戶，不如維護一個老客戶。這是為什么呢？

 

有數據統計顯示：每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發一位新客戶的五分之一。老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二生四……＂的連鎖開發客戶的有效方法。

 

正值秋季招生，我們如何讓老客戶自愿幫我們轉介紹新客戶呢？

 

老客戶自愿轉介紹的前提

 

1、教學有驚喜

優惠事小，面子事大。我們很少會把自己不認可的東西介紹給朋友，尤其是關乎孩子未來發展的。

 

所以，我們需要不斷打磨自己的課程產品，讓孩子通過在我們這里學習，取得明顯的進步，以滿足家長期待。

 

想要達到以上效果，我們可以設置差異化的特色課程，或當地有稀缺性的課程產品，比如獨家的作文修改課程、本市唯一的芭蕾舞課程……

 

如果我們的課程不具有差異性和獨創性，那不妨通過加強教研，提高教師的教學水平，從而給孩子帶來大家有目共睹的進步。

 

2、服務有感動

僅僅對課程效果滿意是不夠的，我們還得讓客戶對工作人員的服務滿意，這樣他們對機構的認可度和忠誠度才有保證。

 

這方面，我們全體工作人員都義務給客戶提供更好的服務，比如說：

 

授課老師每節課都詳細記錄學生的學習情況，課下積極主動和家長溝通，家長群及時答疑解惑等。其中課下溝通，我們不需要每節課、每個學員家長都進行，可以視情況選擇，但是要保證在固定周期內，每個家長都有溝通過。

 

另外，授課老師可以根據自己情況，為孩子提供一些免費的增值服務，比如有孩子請假落課了，我們可以免費提供幾次補課服務。

 

我們的課程顧問在售后，也要和老客戶保持關系，幫助他解決在孩子課程學習中遇到的問題，比如請假、停課等。

 

需要注意的是，每個教培機構都有必要建立家長檔案和學員檔案，以便于我們定期跟蹤，維護與家長關系，比如可以贈送生日禮物。

 

家長檔案參考內容：家長的姓名、性別、年齡、生日、愛好、性格、家庭情況、職業、聯系電話等。

 

學員檔案：孩子姓名、性別、年齡、生日、年級、學校、愛好、學習狀況等。

 

如果我們能夠做到教學有驚喜、服務有感動，那么贏得家長的信任和認可，也就不再是什么難事了。有了認可之后，自然會有一部分家長主動、自發地給我們轉介紹，但如何發動其他積極性略差但也有轉介紹潛質的家長呢？

 

如何發動有轉介紹潛質的家長

 

那么，我們就得因人而異，對癥下藥了。一般而言，我們可以將潛力家長分成以下幾類：

 

第一類家長：表現型

這類家長喜歡表現、喜歡榮譽、樂于助人。只要他們認可我們的課程產品和服務，就會主動、自發地轉介紹。

 

對于這類家長，我們可以多給他們提供一些公開表現的機會（比如邀請他在家長會上發言、幫忙組織活動等等），從而持續刺激他們的轉介紹行為。

 

第二類家長：現實型

其實這類家長在現實中也不乏少數。我們需要設置一些行為觸發點，比如折扣、提成、優惠券、禮品等等，去觸發他們轉介紹。這一類家長的轉介紹質量也不比第一類的差。

 

特別是主動提出要求的家長，其積極性和主動性也相當高，我們更需要去把握住他。

 

所以，在平時我們可以不定期開展一些轉介紹有禮的活動，來激發現實型家長。

 

第三類家長：朋友型

這類家長單純覺得和課程顧問是朋友，為了幫朋友，轉介紹就是舉手之勞。這也是我們理想型的客戶。當然，這就需要我們課程顧問服務周到，具有個人魅力了。

 

如果我們的課程顧問想要通過這種方式來實現轉介紹，那還是需要從日常的服務中下手。此外，真誠的態度也是交朋友必不可少的要素之一。

 

轉介紹操作流程注意事項

在掌握以上技巧之后，我們是不是就可以放手去做了呢？磨刀不誤砍柴工。最后，我們還需要注意在轉介紹操作過程中的一些細節：

 

1、我們聯系轉介紹而來的客戶時，最好是讓老客戶帶我們去見他；如不方便就請客戶當場給轉介紹客戶打電話引見，我們當場和這個客戶打招呼并適時約見。

 

2、在和新客戶溝通之前，我們要向老客戶了解他的基本背景與情況，以做到胸中有數。切不可盲目自信，唐突行事。

 

3、真誠地服務新認識的客戶，并在銷售過程中對轉介紹認識的客戶進行識別，判斷是否可以二次轉介紹。如可以，則適時請求。

 

4、與轉介紹客戶成交之后一定要告之介紹人，別忘記回饋介紹人。即使暫時沒成交，也要告之和感謝介紹人。

 

寫在最后

 

轉介紹是我們獲取新客戶的絕佳途徑。是否能夠發揮這一途徑的作用，給我們帶來更多的客戶，關鍵還是在于團隊的執行力。很多校長也說，我不缺方案，缺的是執行。

 

不是每一種方案都適合每一個機構，我們需要在執行中不斷去完善、改進。希望大家永遠不要在“現象”里游泳，而要體會每一個動作背后邏輯和精髓，然后去抓執行，才有可能實現我們的預期。

別再打折啦，掌握轉介紹精髓，讓家長主動帶來新學員藝步培訓學校管理系統集合學員管理系統、排課軟件、教務管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統、家校服務APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現培訓教育機構數字化管理，信息化教學，招生營銷一體化的專業智慧校園解決方案。現在注冊可以獲取全套培訓機構招生管理資料一套。