這是周校長做過最差的一次暑招。近兩月20幾場體驗課， 9.9元、29.9元、99元搶低價課，試了個遍，最后卻只轉化4名學員。老師的課時費、活動宣傳費、人員勞務費等一算，成本遠超收益。

培訓機構不是慈善機構，付出沒有收獲的事，影響校區根基。同時，他很納悶，競爭對手做低價引流課裝滿教室，為什么他做就沒效果呢？

周校長這種情況，并非個例。引流課只是市場招生其中一個很小的環節，前期的市場調研才是基礎工作。全國校長中，80%會忽略這個環節，想當然的做引流課，得到的結果就像周校長這樣，一頓操作猛虎，一看招生戰績0-5。調研不對，戰略方針不對，招生效果怎么可能做的好！

市場調研這個事兒，校長往往是有意識到，但不知怎么做，或者說不知道怎么科學的去做。市場調研分為7種類型：環境調查、生源市場調查、消費者調查、市場研判、市場細分、市場評估、市場營銷。本文先詳細講解——環境調查。

 

什么是環境調查？通俗講就是了解校區所出環境，包括內部環境、周邊環境和競品環境三項。周圍有多少小區？小區消費水平怎么樣？有多少競爭對手？競爭對手的環境設置如何？等等。熟悉周圍環境，詳細掌握競品機構的情況，才能在招生引流中做好戰圖，準確畫出用戶畫像。全方位掌握信息，在關鍵時刻作出正確判斷，快競爭對手一步，搶占生源市場。

 

（一）內部環境：

知己知彼，方能百戰百勝。首先得知己，清楚自己校區情況，分析和競品比較有什么優勢。具體從6方面來分析：

 

（1）人才：校區人才的數量，所處水平，以及有哪些優勢劣勢？

（2）環境設施：裝修風格、教室環境、是否保持干凈衛生，服務配套設施是否完善？

（3）資金：校區資金是否充足，有沒有宣傳實力等等

（4）人脈資源：可以借用的資源有哪些，我們的合作伙伴有哪些？

（5）行業深度：校長對這個行業的經驗、了解程度等等

（6）準備情況：是否具有完善的營銷計劃，市場方向，準備工作是否做好等

（二）宏觀環境：

 

這是對周圍環境的了解，更多是針對用戶所處環境。對當地人口數量、素質、文化、經濟水平、教育消費習慣、地理位置/環境等情況作詳細、周密的調查。

比如這個地段怎么樣？周圍目標學校有多少？學校大概有多少人？（問放學的小朋友）有多少個班級？大周圍有多少小區，大體估摸生源來源，周圍的人群聚集點有哪些，如果做宣傳活動，周圍的城市管理情況如何。

（三）競爭環境：

了解我們的競爭對手，洞悉他們的市場策略，進而自省修正，也更從容的面對競爭。具體從他的外部、內部、營銷模式、硬件設施及綜合能力來分析。

 

（1）外部：在周圍3-5公里，有多少家培訓機構，有哪些類型，規模大概在多少以及地理位置，針對的人群是哪些，與我們是否有重合？以及投資人情況。

（2）內部： 競爭對手，現階段的人數，組織架構是什么樣子，老師薪酬水平、人員流動情況如何，目前學員最大的年級是哪個？產品的類型，以及針對的人群是不是與我們有重疊，定價多少，用的教材是哪些，效果怎么樣？

（3）營銷： 做過的活動類型，對外宣傳有哪些形式，引流課到達與轉化率有多少？市場人員有多少？現行政策有哪些？

（4）硬件： 教學環境、教學配套設施、管理配套設施、服務配套設施、辦公環境與設施，學校平米數如何，裝修有什么特點？

（5）綜合： 影響力（口碑）、競爭力（優勢與劣勢）、品牌知名度、辦學歷史等

市場調研是制定市場策略的基礎，每一部分的工作都需要安排相應人手去做，如果讓一個人去做，那必定做得不仔細，效果也不明顯。一般情況，內部環境安排1-2人，宏觀環境1-2人，行業環境安排3-5人。具體人數可根據實際情況調整。

 

以上我們講的環境調查只是市場調研中的一部分，還有生源市場調查、消費者調查、市場研判、市場細分、市場評估、市場營銷需要去完成。下一篇我會為大家分享市場調研中的生源和消費者調查這兩部分。

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