這是周校長做過最差的一次暑招。近兩月20幾場體驗課， 9.9元、29.9元、99元搶低價課，試了個遍，最后卻只轉(zhuǎn)化4名學(xué)員。老師的課時費、活動宣傳費、人員勞務(wù)費等一算，成本遠超收益。

培訓(xùn)機構(gòu)不是慈善機構(gòu)，付出沒有收獲的事，影響校區(qū)根基。同時，他很納悶，競爭對手做低價引流課裝滿教室，為什么他做就沒效果呢？

周校長這種情況，并非個例。引流課只是市場招生其中一個很小的環(huán)節(jié)，前期的市場調(diào)研才是基礎(chǔ)工作。全國校長中，80%會忽略這個環(huán)節(jié)，想當(dāng)然的做引流課，得到的結(jié)果就像周校長這樣，一頓操作猛虎，一看招生戰(zhàn)績0-5。調(diào)研不對，戰(zhàn)略方針不對，招生效果怎么可能做的好！

市場調(diào)研這個事兒，校長往往是有意識到，但不知怎么做，或者說不知道怎么科學(xué)的去做。市場調(diào)研分為7種類型：環(huán)境調(diào)查、生源市場調(diào)查、消費者調(diào)查、市場研判、市場細分、市場評估、市場營銷。本文先詳細講解——環(huán)境調(diào)查。

 

什么是環(huán)境調(diào)查？通俗講就是了解校區(qū)所出環(huán)境，包括內(nèi)部環(huán)境、周邊環(huán)境和競品環(huán)境三項。周圍有多少小區(qū)？小區(qū)消費水平怎么樣？有多少競爭對手？競爭對手的環(huán)境設(shè)置如何？等等。熟悉周圍環(huán)境，詳細掌握競品機構(gòu)的情況，才能在招生引流中做好戰(zhàn)圖，準確畫出用戶畫像。全方位掌握信息，在關(guān)鍵時刻作出正確判斷，快競爭對手一步，搶占生源市場。

 

（一）內(nèi)部環(huán)境：

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。首先得知己，清楚自己校區(qū)情況，分析和競品比較有什么優(yōu)勢。具體從6方面來分析：

 

（1）人才：校區(qū)人才的數(shù)量，所處水平，以及有哪些優(yōu)勢劣勢？

（2）環(huán)境設(shè)施：裝修風(fēng)格、教室環(huán)境、是否保持干凈衛(wèi)生，服務(wù)配套設(shè)施是否完善？

（3）資金：校區(qū)資金是否充足，有沒有宣傳實力等等

（4）人脈資源：可以借用的資源有哪些，我們的合作伙伴有哪些？

（5）行業(yè)深度：校長對這個行業(yè)的經(jīng)驗、了解程度等等

（6）準備情況：是否具有完善的營銷計劃，市場方向，準備工作是否做好等

（二）宏觀環(huán)境：

 

這是對周圍環(huán)境的了解，更多是針對用戶所處環(huán)境。對當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、素質(zhì)、文化、經(jīng)濟水平、教育消費習(xí)慣、地理位置/環(huán)境等情況作詳細、周密的調(diào)查。

比如這個地段怎么樣？周圍目標學(xué)校有多少？學(xué)校大概有多少人？（問放學(xué)的小朋友）有多少個班級？大周圍有多少小區(qū)，大體估摸生源來源，周圍的人群聚集點有哪些，如果做宣傳活動，周圍的城市管理情況如何。

（三）競爭環(huán)境：

了解我們的競爭對手，洞悉他們的市場策略，進而自省修正，也更從容的面對競爭。具體從他的外部、內(nèi)部、營銷模式、硬件設(shè)施及綜合能力來分析。

 

（1）外部：在周圍3-5公里，有多少家培訓(xùn)機構(gòu)，有哪些類型，規(guī)模大概在多少以及地理位置，針對的人群是哪些，與我們是否有重合？以及投資人情況。

（2）內(nèi)部： 競爭對手，現(xiàn)階段的人數(shù)，組織架構(gòu)是什么樣子，老師薪酬水平、人員流動情況如何，目前學(xué)員最大的年級是哪個？產(chǎn)品的類型，以及針對的人群是不是與我們有重疊，定價多少，用的教材是哪些，效果怎么樣？

（3）營銷： 做過的活動類型，對外宣傳有哪些形式，引流課到達與轉(zhuǎn)化率有多少？市場人員有多少？現(xiàn)行政策有哪些？

（4）硬件： 教學(xué)環(huán)境、教學(xué)配套設(shè)施、管理配套設(shè)施、服務(wù)配套設(shè)施、辦公環(huán)境與設(shè)施，學(xué)校平米數(shù)如何，裝修有什么特點？

（5）綜合： 影響力（口碑）、競爭力（優(yōu)勢與劣勢）、品牌知名度、辦學(xué)歷史等

市場調(diào)研是制定市場策略的基礎(chǔ)，每一部分的工作都需要安排相應(yīng)人手去做，如果讓一個人去做，那必定做得不仔細，效果也不明顯。一般情況，內(nèi)部環(huán)境安排1-2人，宏觀環(huán)境1-2人，行業(yè)環(huán)境安排3-5人。具體人數(shù)可根據(jù)實際情況調(diào)整。

 

以上我們講的環(huán)境調(diào)查只是市場調(diào)研中的一部分，還有生源市場調(diào)查、消費者調(diào)查、市場研判、市場細分、市場評估、市場營銷需要去完成。下一篇我會為大家分享市場調(diào)研中的生源和消費者調(diào)查這兩部分。

活過10年的機構(gòu)，從3個維度做市場調(diào)研藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實現(xiàn)培訓(xùn)教育機構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機構(gòu)招生管理資料一套。