很多人做不到，更重要是你無法意識(shí)到，因?yàn)槟惴噶怂械钠胀ㄕ猩藛T的錯(cuò)誤，太想簽單了，而忘記了站在家長(zhǎng)角度去考慮問題。

　　那我們要知道，這個(gè)世界上最具有說服力的一句話是你隨時(shí)可以返回，而且不用付出任何的代價(jià)。

　　現(xiàn)在閉上眼去思考一下，是不是適用于所有的銷售場(chǎng)景。ok，現(xiàn)在我們回到校區(qū)，當(dāng)家長(zhǎng)說我要考慮考慮的時(shí)候，你要做的是消除它的試錯(cuò)成本，記得是消除，而不是降低，讓他知道接下來的環(huán)節(jié)它不會(huì)受到任何的損失。

　　所以你要學(xué)會(huì)逼定金，二百塊錢隨時(shí)可退。聽到這里你可能會(huì)想，不是早晚還會(huì)退嗎?

　　接下來是重點(diǎn)，如果不收這個(gè)定金，這個(gè)家長(zhǎng)大概率不會(huì)再回來，但收定金你們產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，而你要做的事情是如何的減少家長(zhǎng)退訂的想法。

　　所以我們會(huì)在交定金立刻做三個(gè)動(dòng)作。

　　第一，給禮品，直接拿回家不報(bào)名，市場(chǎng)價(jià)格扣除就行。

　　第二，現(xiàn)場(chǎng)安排下次的插班體驗(yàn)，感受正式班氛圍，看出孩子差距。

　　第三，選班級(jí)。好的班級(jí)很搶手，先入為主。

　　發(fā)現(xiàn)了嗎?這一切的安排都是在提前給予，拿到的東西再收回去會(huì)讓人很難受。

　　最后很重要一點(diǎn)，簽署定金的協(xié)議，把承諾寫清，把站位的班級(jí)寫明，讓家長(zhǎng)感受到交付金金很重視他才會(huì)重視，舍不得退。

　　以上動(dòng)作做到了簽約不會(huì)差。

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