最近成都的馬校長(zhǎng)近期犯了愁，他們準(zhǔn)備舉辦體驗(yàn)活動(dòng)為暑期招生做鋪墊，但是邀約情況并不理想，問(wèn)其原因：剛一撥通電話，沒(méi)講幾句就被家長(zhǎng)掛斷；好不容易說(shuō)上話，家長(zhǎng)兩三個(gè)問(wèn)題就問(wèn)的啞口無(wú)言；雖然家長(zhǎng)表面答應(yīng)上門，但實(shí)際上卻沒(méi)來(lái)…… 多種原因?qū)е卵s效果不佳。

電話邀約是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)拓展客源的重要渠道之一，行業(yè)內(nèi)多數(shù)教培機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)都是來(lái)自于電話邀約，邀約到訪簽單比例占總業(yè)績(jī)的80%。一通優(yōu)秀的電話邀約，既能讓家長(zhǎng)感到舒心，也能讓家長(zhǎng)愿意上門。電話邀約是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生流程中最重要的環(huán)節(jié)之一，高效的電話邀約帶來(lái)高到訪率，促成高成交率，提高最終轉(zhuǎn)化數(shù)。

 

 

那怎么打邀約電話，才比較有效呢？可以從以下這幾個(gè)方面考慮：

 

1、做好家長(zhǎng)分類，繼續(xù)針對(duì)性邀約

機(jī)構(gòu)的家長(zhǎng)來(lái)源渠道有很多，但是每個(gè)資源都是來(lái)之不易，如果不做好家長(zhǎng)分類，貿(mào)然打電話很大可能被拒絕，造成資源浪費(fèi)。

想要搞定家長(zhǎng)，首先得明確不同年齡段的孩子有怎樣的需求：

 

2、對(duì)可預(yù)見(jiàn)性問(wèn)題，提前做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

很多咨詢師與家長(zhǎng)電話溝通時(shí)候，常被問(wèn)到：你怎么知道我的電話的？你們免費(fèi)是不是騙人的，學(xué)習(xí)效果怎么保證等問(wèn)題，如果一句話沒(méi)說(shuō)到位，后果直接是被掛斷電話。

遇到這些的問(wèn)題我們?cè)趺唇M織話術(shù)呢？可以從溝通的不同層次做準(zhǔn)備：

1）開(kāi)場(chǎng)時(shí)不要直接給家長(zhǎng)強(qiáng)營(yíng)銷，寒暄詢問(wèn)孩子的學(xué)習(xí)情況

2）根據(jù)孩子的學(xué)習(xí)情況，擊中家長(zhǎng)的需求痛點(diǎn)，讓家長(zhǎng)感受到專業(yè)性

3）對(duì)于孩子存在的問(wèn)題，進(jìn)一步分析引導(dǎo)，樹(shù)立一定的危機(jī)感

4）出現(xiàn)常見(jiàn)的價(jià)格、承諾等異議時(shí)，“先跟后帶”，對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行正確的引導(dǎo)

5）突出活動(dòng)的價(jià)值和機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)，讓家長(zhǎng)覺(jué)得適合自己目前的需求

3、電話邀約的注意事項(xiàng)

電話邀約只是咨詢成交環(huán)節(jié)中的第一步，也是最重要的環(huán)節(jié)，想要最終簽單，必須保證邀約上門的成功率，當(dāng)然，大多數(shù)時(shí)候我們并不是一次邀約就可以達(dá)到成功上門。

1）調(diào)整好心態(tài)

邀約是一種美德，拒絕是一種狀態(tài)，不來(lái)是一種現(xiàn)象，必須邀來(lái)是一種職業(yè)道德！

2）調(diào)整好情緒

電話傳遞的不僅是信息，更重要的是情緒，不能看到對(duì)方，聲音的傳遞格外重要，每次電話前調(diào)整好自己的呼吸、聲音，用積極微笑的狀態(tài)撥打電話，要知道家長(zhǎng)能聽(tīng)出你的狀態(tài)，這是機(jī)構(gòu)給家長(zhǎng)的第一印象。

 

3）準(zhǔn)備好溝通記錄表

認(rèn)真聽(tīng)家長(zhǎng)說(shuō)話，記錄關(guān)鍵信息：家長(zhǎng)及孩子姓名、電話、學(xué)校、年級(jí)、學(xué)科成績(jī)、上門方式等等。

除此之外，還要記下家長(zhǎng)不經(jīng)意透露的信息，這樣做的好處是，下次溝通會(huì)更讓家長(zhǎng)感受到親切，更有人情味。

4）做好后期跟蹤

打完電話，馬上短信確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)，以及家長(zhǎng)需要帶的東西。如果一次沒(méi)有溝通成功，可以根據(jù)溝通記錄表的信息進(jìn)行第二次溝通。

當(dāng)然，要想機(jī)構(gòu)100%邀約成功，做到以上三點(diǎn)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要完善邀約體系，熟練掌握邀約流程和話術(shù)。

頭部機(jī)構(gòu)都在做的3件事，提升暑招電話邀約量藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營(yíng)銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。