校長要緊的事莫過于暑期招生。忙著制定方案、開動員會、籌備物料、招聘人員……忙的不可開交。要達到暑招的目標,需要科學的目標管理,也需要合理的激勵政策。校長應該怎樣制定目標呢?
可以將大目標拆分,具體化,才能估算整體目標的進度。可根據3個維度來進行:
1、根據校區情況:
多個校區拆分,根據每個校區情況劃分目標;單一校區拆分,根據校區營收拆分,計算出現在的滿班率。
2、看招生類型:
目標要拆分成續班和新招。招新的指標屬于市場部門,續班的指標屬于教務。因為續班和招新的思維邏輯不同。沒有市場部門的機構,也要把招新和續班單獨劃分開。
3、指標具體化:有了招新和續班目標,就要考慮把指標具體化,將目標分解到個人。
首先把暑期招生指標分給各個部門,再讓分到下面的團隊和個人,制定每周和每天的計劃,最終保證指標是落實到具體時間和路徑的基礎上。
拆分時需注意考慮暑期招生的常見情況,即招生先難后易。 確定了總目標,還要做市場招生預算。
1、招生激勵對于市場人員,除了基本的市場提成外,暑期要針對特定時期設置專門的臨時額外轉化激勵,暑期的激勵及時性更強,當日兌現,最大化地調動全員的招生動力。而且很多時候,暑期招生更需要團隊的配合,也需設置團隊激勵方案。預算不代表不能超支,預算也是一種計劃,可以根據招生的情況作調整。
2、招生物料開支包括傳單、咨詢臺、海報等,都要做好預算。
3、地推人員開支如果你用專職的,就沒有額外開支;但有的機構會臨時招聘一批兼職人員,這塊開支算一塊比較大的開支。所以,如何用好兼職地推,怎樣發揮其作用是需要思考的;地推人員無論兼職還是專職,收集電話和邀約上門都要有激勵措施。一般上門一個獎勵10元就差不多,這部分開支很有價值。
4、禮品開支有的機構地推會送小禮品,比如公開課報名贈送的毛絨玩具等。
綜上,我們可將目標拆解的原則大致總結為:
1.從未來向現在拆解
2.從上到下拆解
3.由大到小拆解
4.按時間周期拆解
5.由大利潤向各級指標拆解
校區80%的業績問題,都與目標是否明確有關。沒有目標,學校的發展就是自然成長,如果你發現你發展還不錯,可能是因為競爭環境比較好,或者你的教學還不錯。如果有了清晰的目標管理,你可能發展的速度比現在要更快。

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