電話邀約作為最常規的招生環節，以超高的失敗率不斷地重挫著各機構課程顧問老師們的信心，不由的懷疑自己，原來連一個電話都打不好···

 

所以這次我們請來了陳老師的招生團隊，重點為大家講講電話邀約那些事兒~在開課之前，老師提到了兩個關鍵的問題：

 

問題一：在什么時候打外呼，我們的陌訪電話轉化率是最高的？

 

考慮到家長與孩子的上班時間/學習時間和精神狀態，我們給出了三個比較好的時間點。

 

上午十點半到十二點

 

下午三點半以后到下班之前6點

 

晚上七點半到八點半

 

問題二：常規到訪率是多少？

 

從諾到到到店的實際轉化率為60%

 

明白這兩個基礎問題后，我們來看看老師有哪些建議吧！

 

 

1、重視家長的體驗：

 

在這里首先跟大家講的一點就是，我們在打這通電話時的語氣和態度往往過于急躁，這也是最容易忽視的地方，我們太容易注重自己要表達的東西而忽視了家長的感受。

 

我們實際在撥打電話的時候可能會常常被拒絕，這個時候課程顧問就應該及時調整自己的心情恢復到我們提到的“愉悅的語氣、熱情的態度、專業的口吻”。

 

這個時候大家可以用到一個小技巧，就是笑著去打電話，因為只要笑著去打電話，不管你的心情如何這個時候你的聲音都是愉悅的。

小技巧：據我所知，有些機構會給TMK的團隊負責電話邀約的團隊辦公桌上放一面小鏡子，讓他們能及時看到自己的表情調整狀態，其實是非常有用的。

 

2、那么在保持了專業的態度后，我們第一句話應該跟家長說什么？

 

一般來講，我們第一句話往往都是：您是XX家長嗎？這樣確認的口吻來問，但我們一般建議直接表明身份。為什么呢？因為你在用是或否的提問方式提問時，是容易被對方以否的答案拒絕掉的。

 

第一個公式：好的狀態-問好-喚起記憶-發起邀約-探需-加深記憶-留下好印象

 

只要我們在第一通電話時完成這七步，就有了一個很好的開通。

 

問好的環節里，很多老師一般為了節省時間，會直接說我是某某機構的老師，但其實在這個環節主要是為了獲取家長信任，我們一伴建議老師們在電話中第一句話就把自己的信息講全，比如我是XX機構負責課程教學的幫幫老師，盡量一句話把信息講全。

 

自報家門之后我們應該以喚起記憶的方式切入，比如某某家長您好，我們是在某某商場做活動時留下的聯系方式，您還有印象吧？來喚起家長的記憶。

 

如果這份名單是一份陌生名單，怎么辦？我們可以跳過這一步或者說您忘了或者說我們是在某個商場做活動是留下的，等等方式來降低家長的抵觸情緒。

 

總之我們要在電話接通后的10秒鐘內獲取家長的信任。

 

第一步就是自報家門。

 

第二步發起邀約

 

在當前大環境下，同樣都是體驗課，如何說的出彩讓家長愿意聽下去？非常重要！

 

也就是家長為什么選你？

 

第二個公式（內容為先）：噱頭+內容+學會+得到+帶走

 

噱頭：直接免費的課？定一個噱頭！

 

英語機構例如：如果只是以一節免費的體驗課來吸引家長更有吸引力，還是：一次免費的紐約之旅的體驗課為噱頭。

 

美術機構例如：某某太空之旅，某某星球大戰

 

重點：體驗課應該設置一個主題，讓家長覺得有探知點，有熱度

內容+學會：以小故事的形式講內容。

 

如：紐約之旅的體驗課，我們會用英語表達從中國到紐約比如購買機票，過安檢等等流程來讓家長明白，你會學會什么？

 

明確告訴家長，孩子可以學到什么？

 

第三步：確認時間

 

您是周末有時間還是周中方便？是上午方便？還是下午方便？

 

重點：用關窗式的發問法直接鎖定時間。

 

第四步：探需+加深記憶+留下好印象。

 

提前準備好，做好陣地戰。

 

探需理由：比如因為需要提前了解孩子情況，來準備上課材料

 

探需方式：

 

①從孩子的基本信息挖需求：年齡、性別、年紀、性格等等方面

 

②從家長意識方面挖需求：家長對孩子的期待

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