“什么樣的教培機(jī)構(gòu)才擁有核心競爭力？相關(guān)學(xué)者通過對行業(yè)十余年的觀察研究，得出了三條獨立的經(jīng)驗公式定律，分別從培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增長速度、定價能力、贏利能力這三個指標(biāo)來詳述對這個問題的分析。

 

 

一、速度定律

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教培行業(yè)的第一條定律是速度定律，教培機(jī)構(gòu)的核心競爭力取決于機(jī)構(gòu)的邊際廣義招生成本，機(jī)構(gòu)的發(fā)展速度等于資本投入（單位時間）除以邊際廣義招生成本。

邊際廣義招生成本則直接取決于機(jī)構(gòu)是否能低成本地獲取學(xué)員家長對于產(chǎn)品最終效果的信任。教培行業(yè)的不斷進(jìn)化，就是招生模式的不斷進(jìn)化，從名師導(dǎo)向到銷售導(dǎo)向，再到課程導(dǎo)向最后到行為導(dǎo)向。事實上，這四種導(dǎo)向分別對應(yīng)了教培產(chǎn)品獲取家長信任的四個方面：課堂體驗、客服咨詢、產(chǎn)品內(nèi)容、課后落實。

當(dāng)行業(yè)不斷進(jìn)行到新的階段時，其實并不是全盤否定以前的做法，而是不斷調(diào)整上述四個方面對于招生影響的比例，使得這個比例正好滿足當(dāng)前消費者市場訴求的最優(yōu)占比。

一些在K12培訓(xùn)市場快速崛起的教培機(jī)構(gòu)，其本質(zhì)原因就是把握住了教培市場的變化，以更低的招生成本介入市場，以更強(qiáng)的競爭力而成為了增長速度最快的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

 

速度定律同時也揭示了教培機(jī)構(gòu)的興衰規(guī)律。一家三四線城市的機(jī)構(gòu)或者一家在線教育公司目前看起來生機(jī)勃勃，很有可能只是恰好踩中了一個不成熟市場中不成熟消費者的不成熟信任訴求。而如果這家機(jī)構(gòu)本身不能及時調(diào)整運營方式并跟上消費者逐漸成熟的步伐，也必然會遭到市場的拋棄。

 

 

二、價格定律

 

教培行業(yè)的第二條定律是價格定律：教培產(chǎn)品的價格正相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師的平均教學(xué)質(zhì)量，負(fù)相關(guān)于機(jī)構(gòu)教師教學(xué)質(zhì)量的差異程度。教學(xué)質(zhì)量代表的是教培產(chǎn)品帶給學(xué)生的體驗和結(jié)果的總和。

1.不能進(jìn)行普遍的因師定價，只能采用統(tǒng)一的價格

由于教學(xué)產(chǎn)品本身是結(jié)果導(dǎo)向的剛需產(chǎn)品，極具特殊性。同一個機(jī)構(gòu)中的同一類教培產(chǎn)品，即使不同教師的教學(xué)質(zhì)量有差別，也不能進(jìn)行普遍的因師定價，只能采用統(tǒng)一的價格。

不同價格就明擺著說明了某些老師的教學(xué)水平更次。幾乎沒有家長愿意在明知教師在該機(jī)構(gòu)中處于次要梯隊而購買這個教師的課程，哪怕價格更便宜一些也不愿意,他們寧愿去更次的機(jī)構(gòu)尋找這個機(jī)構(gòu)中最好的老師。

此外，因師定價還會在機(jī)構(gòu)中會出現(xiàn)強(qiáng)馬太效應(yīng)，即最好的老師進(jìn)一步獲得更優(yōu)的資源和最多的生源，而其他老師則因為沒有學(xué)生而逐漸被淘汰，最終這家機(jī)構(gòu)一類產(chǎn)品只能存在一個老師，嚴(yán)重阻礙機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。

 

2.機(jī)構(gòu)應(yīng)大幅提升機(jī)構(gòu)教師的平均質(zhì)量、縮小機(jī)構(gòu)教師的水平差距

機(jī)構(gòu)教師的教學(xué)水平越參差不齊，家長挑選教師、替換教師的頻次就會越高，由此就會產(chǎn)生大量的成本和負(fù)面口碑，使得價格不得不往下偏移才能吸引更多家長前來試錯挑選。這就能解釋同樣是一對一教學(xué)，為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的價格遠(yuǎn)高于家教中心。

因為家教中心缺乏對教師的篩選、培訓(xùn)、管理的能力，使得家教中心的教師平均質(zhì)量差且水平差異極大。而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)至少能起到淘汰最次教師的作用，如果多一些培訓(xùn)和管理，更是會大幅度提升機(jī)構(gòu)教師的平均質(zhì)量、縮小機(jī)構(gòu)教師的水平差距。

因此教培機(jī)構(gòu)教學(xué)部門的核心工作應(yīng)該是通過篩選、培訓(xùn)、管理教師來提升平均教學(xué)質(zhì)量、降低參差程度，使得產(chǎn)品更能掌握定價權(quán)。

 

3.為什么機(jī)構(gòu)“名師”都有跳槽單干的沖動，卻極少獲得成功

價格定律同樣也解釋了為什么幾乎所有機(jī)構(gòu)的“名師”都有跳槽單干的沖動。機(jī)構(gòu)的統(tǒng)一定價自然會讓教學(xué)質(zhì)量最高的老師不滿，會覺得自己的價值被其他老師拉低，所以希望通過自己獨立的方式來用最低的付出獲取最高的價值回報。

但價格定律同樣也解釋了為什么只有極少數(shù)的單干教師能獲得成功。這是因為單干教師如果沒有自己的個人IP，跳出機(jī)構(gòu)進(jìn)入自由市場后，就如同進(jìn)入了一個巨大無比的“家教中心”，個人價值會被整個市場的教學(xué)水平更大幅度地拉低，反而需要付出更大的努力拿到可能更低的酬勞。

當(dāng)然，如果老師擁有個人IP，在市場上有個人影響力，能讓消費者把他和其他的普通老師區(qū)分來，在單干初期可能會過得相當(dāng)不錯。但隨著時間的流逝，教師的個人IP如果沒有得當(dāng)?shù)氖袌鲞\作方式，其影響力就會不斷下降，三五年后很可能就泯然于眾。

因此名師跳槽單干需謹(jǐn)慎，一是判斷自己是否有獨立的市場影響力，二是要判斷自己是否有市場營銷能力以持續(xù)維持自己的影響力。

 

 

三、利潤定律

 

機(jī)構(gòu)的長期利潤取決于機(jī)構(gòu)對教師的培養(yǎng)能力。機(jī)構(gòu)的長期利潤正相關(guān)于所有在職教師個體價值提升的總和。

通常情況下，大家都會認(rèn)為利潤來源于產(chǎn)品質(zhì)量，利潤應(yīng)該正相關(guān)于教師的價值總和，怎么會變成正相關(guān)于價值提升的總和呢？這里有一個極端的案例可以推翻大家通常的認(rèn)知。

假設(shè)某家機(jī)構(gòu)擁有全世界最頂尖教師，那么這家機(jī)構(gòu)幾乎難以盈利。因為如果你給這些最頂尖的老師分成60%，就會有其它機(jī)構(gòu)愿意出價80%挖走你的老師。如果你把分成提升到80%，仍然會有機(jī)構(gòu)寄望于賠錢賺吆喝而給老師100%的分成。甚至你給老師100%分成了，仍然有機(jī)構(gòu)可以打出補貼流量的旗號，給老師120%的分成。回想一下近兩年一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司的瘋狂行徑，大家就會明白剛才的極端案例并非虛構(gòu)。

由于教培行業(yè)中學(xué)生對教師的黏性極大，如果教師有更多分成或賺錢的機(jī)會他一定會選擇跳槽，從而使得市場競爭中培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的長期利潤趨近于零。那為何更多老師選擇留在教培機(jī)構(gòu)呢？原因只有一個，那就是他在機(jī)構(gòu)能獲得持續(xù)的個人價值的提升和成長，使得他在未來離開機(jī)構(gòu)的時候能擁有更高的價值變現(xiàn)。所以，只有能使得教師提升和成長的機(jī)構(gòu)才有可能長期獲得利潤，而培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的師訓(xùn)部門在這方面可謂功不可沒。

 

利潤定律還可以解釋為什么線下培訓(xùn)行業(yè)中，大班利潤最高，小班其次，1對1最低。大家通常會認(rèn)為班型大小影響了利潤，但如果你用更廣泛的角度去考慮，特別是互聯(lián)網(wǎng)大班課程，你會發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的大班課程有大的班型容量，但是并沒有幾家互聯(lián)網(wǎng)教育公司能真正盈利。而某些傳統(tǒng)的大型教培機(jī)構(gòu)的大班則有非常高的利潤率，其原因就在于這些傳統(tǒng)大型教機(jī)構(gòu)的大班名師都是自己培養(yǎng)的，而互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)的大班名師都是從別的機(jī)構(gòu)高薪挖來的。

同時大班、小班、一對一利潤率逐漸降低的原因還在于，大班名師的天花板更高，達(dá)到最優(yōu)秀教師的過程是一個價值大幅提升的過程；小班老師的天花板則低很多，能力和價值不需要提升那么高就可以成為名師；一對一的天花板更低，教師需要機(jī)構(gòu)幫助提升能力和價值。這是不同班型利潤率不同的根本原因。

因此要提升一對一培訓(xùn)模式利潤率的唯一正確方式是提升一對一的教師行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，抬高一對一教師的天花板，讓更多教師只能通過機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)才能成為一對一名師，這樣才能讓一對一機(jī)構(gòu)真正增加利潤。

【總結(jié)】教培行業(yè)三定律仍然屬于經(jīng)驗定律，但它卻經(jīng)歷了嚴(yán)格的邏輯推理、數(shù)據(jù)分析和實驗證實。希望這三個定律能夠更多地幫助校長和機(jī)構(gòu)投資者更好地判斷教培機(jī)構(gòu)的發(fā)展趨勢。

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