當(dāng)招生人員遇到家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”的時(shí)如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”的時(shí)候，招生人員就不要與學(xué)生和家長(zhǎng)糾纏“錢(qián)”的問(wèn)題，而應(yīng)該將學(xué)生和家長(zhǎng)的注意力轉(zhuǎn)移到教育產(chǎn)品能夠給學(xué)生和家長(zhǎng)帶來(lái)的利益上，讓學(xué)生和家長(zhǎng)感到與獲得的利益相比，多花一些錢(qián)也算不上什么。

 

在招生咨詢(xún)過(guò)程中，招生人員總會(huì)聽(tīng)到學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)類(lèi)似的話(huà)語(yǔ)：“我沒(méi)錢(qián)”、“我上不起”。一般來(lái)說(shuō)，學(xué)生和家長(zhǎng)用“你們學(xué)校的課程我知道了，我想讓孩子入學(xué)但現(xiàn)在學(xué)費(fèi)沒(méi)到位”作為拒絕理由是很常見(jiàn)的。

 

 

其實(shí)，招生的過(guò)程，是不斷面對(duì)拒絕，又不斷化解拒絕，最后實(shí)現(xiàn)繳費(fèi)入學(xué)的過(guò)程。學(xué)生和家長(zhǎng)的拒絕，更是五花八門(mén)。對(duì)招生人員來(lái)說(shuō)，這不僅是挑戰(zhàn)，還是提升自己?jiǎn)栴}處理能力的機(jī)遇。但是不怕學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”，就怕遇到這種借口時(shí)招生人員不知如何應(yīng)對(duì)。

實(shí)際上，很多時(shí)候，學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”往往潛藏了很多含義，我們只要弄清楚了這些潛藏的含義，就能有效應(yīng)對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”的問(wèn)題了。

 

 

當(dāng)學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”的時(shí)候，很可能意味著他們很遲疑花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的教育產(chǎn)品到底值不值，這種情況下，招生人員就不要與學(xué)生和家長(zhǎng)糾纏“錢(qián)”的問(wèn)題，而應(yīng)該從其他方面尋找突破口，將學(xué)生和家長(zhǎng)的注意力轉(zhuǎn)移到教育產(chǎn)品能夠給學(xué)生和家長(zhǎng)帶來(lái)的利益上，讓學(xué)生和家長(zhǎng)感到與獲得的教育利益相比，多花一些錢(qián)算不上什么。

當(dāng)然，也不排除學(xué)生和家長(zhǎng)確實(shí)缺乏支付能力，說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”的情況。這時(shí)，招生人員可根據(jù)具體情況，讓學(xué)生和家長(zhǎng)覺(jué)得課程機(jī)會(huì)實(shí)在難得，盡力協(xié)助學(xué)生和家長(zhǎng)解決支付能力的問(wèn)題。

 

(1 ) 招生人員要讓學(xué)生和家長(zhǎng)知道，你的教育產(chǎn)品性?xún)r(jià)比超級(jí)好能夠?yàn)閷?duì)方省錢(qián)，為對(duì)方尋找購(gòu)買(mǎi)課程的理由。

(2)如果你看得出學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”只是借口，下面這個(gè)辦法的效果就很好。

你可以先和學(xué)生和家長(zhǎng)談無(wú)法支撐其“沒(méi)錢(qián)”理由的事情，注意觀(guān)察你的潛在學(xué)生和家長(zhǎng)，總會(huì)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，比如，你可以稱(chēng)贊對(duì)方昂貴的房子、豪華高檔汽車(chē)、高檔的服裝或皮鞋等，總之，就是讓對(duì)方感到自己“不差錢(qián)兒”，無(wú)法再說(shuō)“沒(méi)錢(qián)”。

(3)幫學(xué)生和家長(zhǎng)想辦法弄到錢(qián)。

雖然錢(qián)不能“無(wú)中生有”變出來(lái)，但關(guān)鍵在于學(xué)生和家長(zhǎng)是否真的想購(gòu)買(mǎi)課程。如果學(xué)生和家長(zhǎng)真的喜歡你的教育產(chǎn)品，你可以幫他想出辦法，比如分期貸款，招生人員以分期付款的方式解決學(xué)生和家長(zhǎng)“無(wú)錢(qián)入學(xué)”的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)報(bào)名繳費(fèi)。

 

所以，學(xué)生和家長(zhǎng)“沒(méi)錢(qián)”并不是無(wú)法成交的必要條件，面對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)說(shuō)“沒(méi)錢(qián)” 時(shí)，你要分析對(duì)方是“真差錢(qián)兒”，還是“不差錢(qián)兒”，最后讓錢(qián)“無(wú)中生有”，讓學(xué)生和家長(zhǎng)變得“有錢(qián)”咨詢(xún)，這才是最考驗(yàn)招生人員的智慧的。

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