火熱的秋招進行總,同行間進行激烈的競爭。搶奪生源,本質還是看誰的招生成本更低。內部轉化的學生越多,機構的招生成本就越低,機構就越有競爭力。最低成本的招生,就是老板續費續班。但是在這個過程中,總會遇到棘手問題難以轉化。如何及時補救能讓損失降到最低呢?

通過大數據分析,影響學生續班的因素主要有以下幾點:
1. 學生不想上課沒有興趣;
2. 學生成績沒有提升,家長不愿意;
3. 機構換老師;
4. 其他原因,例如:搬家、畢業班升級等。
針對以上,我們來逐條分析:
首先,針對于搬家和畢業班學生升級等,這些問題是不可避免,但是又會經常發生的;搬家的學生是潛在客戶,我們積極的去維護他們,會帶了一些其他生源。
例如機構發展新校區或者他介紹之前的朋友,都可以是我們的客戶,升級的學生現在學習狀態和環境等都有所調整,孩子和家長都需要適應時期;這個時候需要機構多參與,幫助他去適應,在他有報班需求的時候第一時間考慮的還是我們,這一批學生也屬于回流大軍中的主力,因為不是對我們這個機構有所不滿,而是有其他客觀因素。
其次,我們經常會遇到的這兩種學生。學生不愿意學,這是我們最不情愿看到的狀態,也是續班最困難最不穩定的學生,不愿意學有這么幾種情況:一是他剛來的時候就是抵觸心理,這樣的家長本身有個預期有這樣的思想準備,不會特別怪罪校區,但大多也會聽從孩子的意愿放棄或者換其他機構;二是學生不喜歡,比如老師、環境、同學、課程等等。
學生成績無提升,這是家長投訴意見來源最主要的地方,首先我們要知道一個機構健康發展的第一步就是“能夠上好一堂課”,而保障課堂質量的便是老師。其次發現問題真誠的和學生家長溝通,問題出在哪里了,采取補課等補救措施,并告知家長讓學生一定要堅持學完。學習是循序漸進的過程,成績是呈螺旋式上升。
盡可能避免換老師的情況,但培訓機構避免不了這樣的情況發生,那么就和原老師溝通,由原老師引薦接班老師給學生家長,并統一換老師口徑,將影響降低,給孩子和家長一個適應期,最好由校長或教務主管跟進,讓家長感受到被重視。
最后,我們來總結一下規律,其實不管是哪個方面的學生,只要通過我們的努力讓他來到課堂,并對這個課堂感興趣,這個是他愿意來的,就會發現問題就迎刃而解了,可以從師資、課程設計等幾個方面下功夫,這個時候就需要提升老師的授課能力,促使老生回流和老生驅動增員(老生驅動增員包含老生擴科和老帶新,需要不斷用優惠政策及活動進行刺激,比如直接的物質獎勵,或是按需供給)。
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