隔壁學校的小王老師,來向本參謀長訴苦。說是做了個招生活動,用三寸不爛之舌好不容易把家長勸上門來面談了,大部分家長表示對課程很滿意。
眼看就要成功報名,心中一陣竊喜。然而,一說到報名繳費,家長們聞價格而色變,始終不肯掏錢,最后冷無情揚長而去!

這是咋回事咧?
本參謀長作為一名深入研究培訓機構招生活動多年的老司機,聽完后自然是心中有數,捋了捋我10公分的長胡須,告訴小王老司,這是典型的“報名前流失”現象。
所謂報名前流失,其實就是由于某些因素導致家長無法最終報名繳費的流失。因為報名費用而導致流失的,這是最常見的一種,家長由于無法接受學校給的價格而導致談判失敗。遇到這種情況,應該怎么做呢?
招生活動可以從兩方面入手應對:銷售技巧以及營銷活動。
銷售技巧:
①探尋家長真正的需求,并解決她們的顧慮。
②強調課程對孩子的價值、特色,讓家長認可一分錢一分貨的道理。
③利用家長“從眾”與“競爭”心理,告訴家長,你家還所在的小學或者你們住的校區已經有很多孩子報名了。
④把一次性繳的學費,分解成一個階段一個階段的價格來算。比如一年的學費,平分到每月、每天多少錢,然后與生活中常見的,便宜的東西進行類比。假如全年的學費是1萬元,每月830元,每天才27元,對于有些抽煙的家長來說,少抽一包煙就能節約下來的。少抽煙對身體好,還能在孩子上投資,獲得很好的教育。
⑤把一個課程概念轉化成更大的概念。家長給孩子花錢報的培訓班,是為孩子未來投資,一份給孩子的十分有意義的禮物。讓孩子有一個更美好的未來,對家長來說是非常有意義的。
營銷方面:
贈送附加價值內容。比如現在報名活動多送課時,把送的課時算進去。和家長談它的性價比,算下來后實際的價格,就讓家長感覺沒那么貴了,會更容易接受。
類似于這樣的邏輯,還可以送課后服務、會員互動,這類內容的成本可控制,價值能夠彈性操作的。
這兩點避免報名前流失的技巧,你學會了嗎?后續還有更多實用招生活動技巧哦~
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