培訓機構怎樣才能精準的招到學生?
相信校長們都曾遇到過這樣的情況,宣傳費活動費花得不少,但招到的學生寥寥無幾。最根本的原因,是沒有搞明白校區的定位,所以渠道沒選對,投放不精準。
明白你是誰,了解你的客戶是誰,才能找到相對應的渠道做宣傳,吸引到精準客戶。因此小藝今天來教校長們怎樣做好學校的定位!
1. 認識自己
做出明智而清晰的自我判斷并不容易,對整個培訓機構各項資源進行綜合評估則更為不易。作為校長,我們必須知道什么是我們的強項。這里說的強項,應該是以人為本的,即我們某項業務能力的強項,而不應簡單理解成其他資源,如硬件設施,地理位置等等。比如說,我們在教育領域的某項特長,或者是我們在行業內獨特的價值創造能力等等。
2.為誰服務
這個問題看似簡單,我們會想當然的認為,為學生服務!但這樣籠統的定義是遠遠不夠的。要問不斷提出問題,剖析我們的服務對象。
1. 我們為哪一類學生服務?他們在哪兒?
2. 他們希望通過我們的課程得到什么?
3. 他們除了學習技能還有哪些情感訴求?
4. 他們渴望建立什么樣的人際關系?
5. 他們渴望在社交層面傳遞怎樣的人生價值?
6. 作為服務對象的學生之外,他們的購買者(父母)是根據什么做出購買決策的? 他們有怎樣的消費特征?
諸如此類的提問,只有這樣的層層剖析,才能越來越清晰的了解我們服務的是什么樣的人。他們的特征以及價值訴求。
3.課程組合
知道我們為誰服務以后,培訓機構應當根據客戶需求,拿出最完美的課程方案。無論我們進行的是哪一方面的教育培訓或者輔導,我們都應當在課程形式上,教育內容里,授課過程中,打造屬于我們的獨特屬性,給我們的服務對象帶來最佳體驗。就算你的隔壁就是一家同樣的培訓學校,你也需要在課程組合上找出差異化,創新的形式和卓越的品質,是優秀課程兩個基本屬性。除此之外,我們的課程是否能激發客戶的需求,同時它還應該具備哪些重要的屬性,將會對客戶起到怎樣的作用?這些都是我們要考慮的。
4. 價值主張
課程就好比是我們的產品,是傳遞我們價值主張的載體。比如我們穿一雙鞋子,如果單從鞋子的構成來看,它無非是采用幾乎相同的原材料的合成品,如橡膠皮革和針織帆布等。但是,當你購買一雙鞋子的時候,你一定不是全部基于材料構成的因素進行選擇,你的考慮會擴大到諸如款式,價格 ,流行等因素。更為重要的一點是,你一定對這雙鞋子所傳遞出的信息或者態度感覺到一定程度的認同,即使你最終因為某種原因沒有做出購買行為,但是在你的心里它仍然是你的終極選項。
說到這一層,相信大家已經明白價值主張對于學校定位的重要性,它往往決定了你在客戶心里是什么,它是你塑造差異化品牌形象的核心要素。那么,你是否為你的學校提煉出核心的價值主張呢?你倡導一種怎樣的生活態度和價值取向呢?
最后,我們要牢記一點:品牌形象和定位都是需要進行傳遞的。精準的廣告投放或者價值傳遞,是在信息爆炸時代,保證信息宣傳到位所必要的手段。在這里,我們需要根據不同客戶不同場景進行信息傳遞,如微信朋友圈 地推 戶外廣告等等,不同場景需要運用不同手段才能保證傳輸效果最大化。總之,如果你不能在合適的地點和時機讓客戶注意到你,那么在定位感知中將是你極大的損失。
總之,培訓機構定位是一項綜合性工程,說白了,招生就是通過我們的課程設置和價值主張,基于對顧客需求的把握,將學校獨特的個性和文化,以及良好的品牌形象塑造于消費者心中,力求占據一個獨特的地位,以存在于消費者的心智中的過程。
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