加盟模式存在已久。

在加盟模式下，總公司與加盟商之間屬于合作授權關系：總公司必須提供品牌授權，并加上后續人員培訓、組織結構、經營管理、商品供銷等方面的支持，而加盟商也需相應支付對應的加盟費。

教育領域的加盟已經非常普遍，市面上從早幼教、k12到素質教育都有很多的加盟品牌。部分國際品牌進入中國市場也會優先采用加盟的形式，例如金寶貝、美吉姆等。

但行業內人士對“加盟”模式卻褒貶不一。有人認為，加盟模式能給想做教育的人品牌、管理方法、運營方法等一系列的指導；也有人認為加盟就是割韭菜，品牌方賣完加盟會很容易跑路。

疫情以來，市面上也不斷有加盟跑路事件被爆出，是加盟的模式錯了，還是教育根本不適合加盟？

一、加盟模式的出現

教育是一個慢行業，它需要靠老師教、學生學來完成教育的過程，它需要靠效果也就是最后的分數來決定教育產品的好壞。購買教育產品對于家庭來說是一個重決策的行為，一旦購買孩子在一個周期內都不會更換。隨著資本向教育行業的涌入，教育機構的競爭加劇了。不論線上機構還是線下機構，都在尋求快速發展，在市場中占有一席之地的方法。

線下教育機構想要進行市場拓展，唯一的方式就是不斷開設線下分校。但開設直營校，門檻較高。第一、開校前租金、裝修、人員等各個方面高昂的成本支出；第二、需要了解當地辦學政策，以及當地教學大綱；第三、需要找到合適的辦學地點，“酒香也怕巷子深”，辦學校址選錯，后面不管產品有多好也很容易導致辦學失敗。因此，即便實力雄厚的頭部教育機構在開辦線下直營校區的時候也都十分謹慎，步子不敢邁得太快。

那么線下教育機構還能通過怎樣的途徑快速擴張？

答案是“加盟”。

”加盟最大的優勢是能讓機構快速發展，快速占領市場，”艾上AI艾賓浩斯CEO鄧亞告訴鯨媒體，“我們在2018年擁有校區600家，2019年校區達到1600家，而截至到目前，我們總校區數量已經突破2000家，這是直營模式根本無法做到的。”

而以版權輸出為主的早幼教機構運動寶貝CEO陳蕓表示“我們有很多的版權，如果我們一家一家地開直營校的話，雖然錢會掙得多，但是能夠享受到好內容的人就少了，好的內容能夠普及到大眾的速度就會很慢。”同時，陳蕓還提到教育行業是個關于孩子的行業，孩子的安全尤為重要。作為盟校校長，他不是職業經理人，是企業的法人，他需要對自己的學校和學生負直接法律責任，這樣才能倒逼他對孩子和品牌負責。

對于總部品牌方來說，加盟模式很好的解決了快速擴張的需求。而盟校又因何而買單呢？

教育機構最核心的資源不是平臺，也不是渠道，而是師資。師資對整個教育行業來說都是稀缺資源。101教育運營督導總監韓剛談道，“以K12學科培訓為例，服務、經營模式、品牌、運維模式、文本內容等等都是可以復制的。只有師資不行。由于教育資源的不均衡、地理人文環境的差異化、教育水平及評價標準（例如AB線）的差異，致使學生對教育教學的接受度、需求度也有著很大的差異化。這個情況下，一線總部大量的優質師資和課程資源，搭配熟悉區域教育、區域市場的代理商，就形成了一個很完美的融合模式。”

三四五線城市的師資問題主要體現在3個方面：第一、三四五線城市招不到老師，第二、沒有好老師。第三、好老師成本太高，小機構留不住。

很多地級市縣城連大學都沒有，又怎能招到老師？一線城市的大學生從縣城地級市奮斗到了大城市，很少會選擇回到縣城就業當老師。“我們總是說三四五線城市缺乏優質的教育資源，這些地方不是缺乏優質的教育資源，而是缺乏教育資源。”鄧亞說道。

對于機構總部來講，身處一線城市，有好的教育資源、技術、品牌、產品運營、老師培訓；而對于想要從事教育培訓事業的加盟商來說，在當地有教育方面人脈資源/生源，對當地的教育環境/市場格局也相當熟悉。兩者結合之后，盟校校長可以借用總部的品牌進行招生，按照總部的教研成果進行教學。當地學生在優質的資源下獲得好的成績，總部的品牌影響力借由各個盟校單店的服務進一步擴大。

一位智而樂武漢地區的加盟校長告訴鯨媒體，她一直以來就有創業的想法，為此辭掉來大學教師工作，但因為沒有創業經驗，不知道該怎么做，所以選擇了加盟學校。

對于教育機構和盟校校長來說，加盟似乎是一種雙贏的模式。

二、疫情下，患難見真情還是患難見跑路？

“通常來說，授權品牌有收加盟費、收學費分成或兩者均有三種模式。因為疫情，加盟商的招生可能會遇到很大問題，進而導致資金鏈緊張或斷裂，如果大面積的加盟商倒閉或跑路，必然會作用于授權品牌。”前新東方在線COO潘欣表示，一旦發生大量的加盟商倒閉或跑路，對授權品牌的負面作用非常大，會影響未來的招商招生。

對于一些大的品牌商來說，為了公司長遠發展，必然不會拋下加盟校不管，并且還會盡力想辦法幫助盟校一起共度危機。

“我覺得公司老板其實很羨慕那些可以糾結掙扎的企業主，他們再艱難也有堅持和放棄兩種選擇。我們壓根就沒有后面這個選項，”韓剛笑著說道。“對于直營校長來說，二三十萬的損失可能只是讓這一年白干。但對于101教育這種下沉市場的加盟模式不行。疫情帶來的損失對于一部分四五線城市或者在創業階段的加盟校校長來說，可能是他們的全副身家。所以我們根本不會糾結如何選擇，想不出辦法也得想，也得幫著加盟校堅持下去。”

線下停擺，大部分線下教育機構校長都睡不著，而這種焦慮也持續了半年之久。

“自從疫情開始，盟校群里經常會有校長喊著堅持不下去要退費。平臺最開始大規模擴容不穩定，校長會說體驗不好影響他們的學生服務；看到猿輔導、作業幫滿天飛的廣告，部分校長也會有情緒，吐槽總部總是不燒錢打廣告。”韓剛告訴鯨媒體。”這些想要放棄的話每天都有校長在說，但到目前為止，我們的退出流動率都是正常的，甚至低于往年。”

鯨媒體了解到，不管是否是加盟模式，在疫情期間選擇退出的往往是本身就不善經營的一些校長。財務模型無法支持校區運轉，碰到疫情就直接放棄了。而有教育初心且疫情前財務模型健康的校長，絕大部分都會選擇撐下去，等待復課。

應對疫情期間的停課，有一定規模的機構總部一方面采用贈送免費課的方式幫忙盟校留住老學員和招收新學員；另一方面，給盟校校長進行各方面的培訓，在穩定他們情緒的同時，加強線上招生教學的能力。

101教育山東某加盟校的校長告訴鯨媒體，總部首先給與了免費的公開課，然后是學酷一對一的引流課，對于他們的招生起到了很大的作用。“每周總部的督導老師會進行招生方案、方法和月度重點工作開展方案等進行線上培訓，我們員工也十分配合工作，每天通話時長不低于130分鐘。”

一位艾上AI艾賓浩斯智慧教育陜西西安校區的楊校長表示，疫情期間我參與了總部的“艾家計劃” 和“清北計劃”，吸引了2000+學生，“雖然這2000學生的轉化率不高，但讓我的老師們在疫情期間有事干不心慌。現在復課之后家長因為之前的服務優先選擇我們。到目前為止已經轉化了300+新學生。”楊校長非常興奮地告訴鯨媒體。楊校長總共有3個校區，在2018年進行了全學科、全學段的加盟，同時他還告訴鯨媒體，他自己掏錢在當地做了信息流投放。

所有的盟校都能得到來自總部的支持么？為何在疫情期間，不斷有家長投訴教育機構跑路，退費無果的新聞被媒體爆出？

3月21日，據廈門《海西晨報》報道，2家廈門番茄田門店老板攜款跑路，涉及金額上千萬元。

6月4日，位于北京豐臺的英語培訓機構——北外兒童英語（角門校區）因資金問題停止運營，超過二百名學員已繳納學費無法退費，涉及金額超百萬。

6月6日，位于北京的四家思貝姆兒童成長中心直營校區突然關停，截至目前，已有超過160位家長需要維權退費。

6月23日，新浪黑貓投訴本周教育培訓黑榜第一的是一家名為“魚樂貝貝水育”的機構，總共投訴量已經達到225條，客戶投訴不同區域的分店聯系人失聯疑似跑路，而截止到目前，公司回復僅為1條。

三、褒貶不一的加盟模式

2019年年底，杭州教育加盟商百思拓被曝疑似資金鏈斷裂，老板跑路，四十余校區，上萬名學員遭到波及。

據該公司旗下訂閱號“百思拓悅享會”介紹，百思拓集團起源于2010年，旗下有美吉姆早教中心、企鵝家族英語、愛涂圖國際藝術中心、金色雨林學習能力中心等13個品牌，運營三十余家校區。天眼查顯示，百思拓是0至15周歲兒童教育解決方案一站式供應商，法定代表人及股東為劉紅霞，大股東為樓曉。

隨著事件發酵，美吉姆、芝麻街英語、金色雨林等機構的總部陸續發表聲明回應，或稱自身未受影響，或稱將協調復課。

教育行業內，加盟商老板跑路是否是一種常態？根據中國加盟網的數據顯示，全國教育品牌加盟商共有450家左右，而就去年來說，比較知名的教育品牌加盟商跑路事件屈指可數。

加盟商跑路亂象的確存在，我們不能忽視加盟商跑路的現象，但也不能過分夸大這種現象，不論是哪個行業，都存在著需要解決的問題。

為什么會出現加盟跑路的現象？

對于全行業來講，只要有預付費，加盟商跑路的情況就會出現。

據韓剛稱，教培機構暴雷率不足其他行業的十分之一甚至百分之一。教培機構暴雷引起這么大關注的原因有二：一是預付費金額大，二是大家天然對于教育行業的信任預期更高，所以接受不了被“坑”。“加盟商如果本來就是不負責任的人的話，他做什么行業都會跑路。”

加盟跑路現象存在，更加根本的原因可能是總部和盟校在采用加盟模式進行合作的過程中出現了一些問題。

一方面，加盟校的校長資質參差不齊且加盟總部對加盟校長的資質評價標準并不明確。有的創過業，有的沒創過業；有的有教學經驗，有的沒有教學經驗；有的是教育初心驅動想做教育，有的是想賺錢。而加盟需要的資金和認知門檻并不低，沒有充分了解行業的前提下，貿然選擇創業有很大的風險。而有些總部在收了加盟費之后就只做品牌授權，不做管理，長期不與盟校溝通，長期沒有督導人員去實地考察等等。

據業內人士稱，盟校跑路之前會有一些明顯的異動，總部如果加強監督是能識別出來的。第一流水、學生數量等數據較低，明顯無法支撐他的日常運營；第二、幾乎所有“打算”倒閉的教育加盟機構跑路前都會玩同一個把戲，瘋狂營銷套賣課程，加收“預付款”，撤手前再圈一把家長的錢；第三、經營得好的機構不會跑路，經營不好的機構總部如果有他們的銷售數據，謹慎溝通也能被看出來。

陳蕓表示，教育行業不管什么賽道都可以做加盟，加盟考驗的是品牌方的中臺能力和后期運營運維的能力。

加盟校的成敗非常依賴投資者的個人能力，加盟校的成敗又非常影響品牌信譽和聲望。因此，如果總部對校長不設置門檻的話，就需要做好加大校長培訓以及有效監督的準備，為沒有經驗的校長提供幫助和指導。

另一方面，教育是一個心急吃不了熱豆腐的行業，想要長久發展，總部還要在線上線下融合的加盟模式下探索創新。疫情雖然是一次偶然事件，但隨著在線教育的發展，盟校的競爭對象也不再僅僅是當地其他的小型教育機構，逐漸會受到來自頭部在線教育機構的影響。例如探索OMO模式，不能簡單粗暴地“線上+線下”，需要結合當地的學生需求、當地的考情，進行資源的篩選和匹配。

“只談成績的教育是屠宰場，但不談成績的教育是耍流氓。脫離教育環境、地理環境、人文環境的教育教學內容更是耍流氓。”韓剛說道。

疫情之下，教培行業的加盟校一方面煎熬著，一方面期盼著。這場疫情不光是對人們的生命造成威脅，對每一個創業者都是一場災難。不過，疫情也過濾了大量經營能力欠缺的企業和加盟商，大浪淘沙，相信在疫情結束后，教培行業會迎接風雨后的彩虹。

聲明：本文源于：鯨Media 作者：Monte，如需轉載，請聯系原作者。

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