今年的春天有些特殊，教育行業里，一邊是苦雨凄風；一邊是熱火朝天。從疫情開始堅持到現在，全國大部分省市疫情清零的情況下，無論線上還是線下機構仍然承受著巨大壓力，這場疫情如同催化劑，加速行業洗牌，改變了行業格局，有些企業則倒了在黎明之前。

與此同時，無法實現正向現金流，存在泡沫;營銷費用擠壓教研師資費用，不能給到學生最優質的服務，難以“接得住”蜂擁而至的線上流量……也成了在線教育機構最大的考驗。

在此基礎上，OMO模式又重新成為了教育行業談論的焦點，有人更是稱它為“教育機構在疫情中活下來的唯一出路”。

 

 

線下龍頭借機豪賭OMO

 

此次教育行業OMO大潮，最先反映的莫過于K12賽道的線下龍頭們。精銳教育創始人兼CEO張熙就曾公開作出預想：5年投資6億元之后，精銳的“學習力”系統不僅升級到11.0，成為一個強大的數據中臺;線上的精銳在線也在2019年實現2億元收入，2020年精銳的在線業務有望實現10億元收入，達到400%的增長。

 

春季招生消失

 

往年的春天，尤其是在二、三月份的時候校園，應該是熱熱鬧鬧的場景。

那個時候，不僅僅是上學的孩子和人頭攢動的接送家長，還有馬路兩邊的宣傳點。作為一年中的招生旺季，培訓機構紛紛在通往學校的道路和校區門口進行地推。對于機構而言，第一季度和第三季度是一年完成招生的重要時機，而眼下，第一季度馬上結束。

在全國多個省份新冠肺炎病例清零的情況下，全國大部分省市現階段線下教學被停止，包括地推、到店體驗在內的各種線下活動同樣暫停。

面對消失殆盡的線下春招，為了盡可能地補充現金流緩解生存壓力，很多線下機構只能轉型線上。

 

一部分機構擔心，如果貿然轉型推線上課，招新生，一旦造成用戶不好的體驗，可能影響機構口碑，所以基于線上工具，做好原有學員的服務，保持活躍性和高黏性，進行小課包預售。據了解，吉姆隊長兒童運動館在疫情期間推出5000元的線下小課包預售，將原有的課程拆成季度包進行預售，僅在2月份就通過家長裂變的方式售出50單，預計全月收入在40萬元。

還有一部分機構，不僅僅完成了在線服務，還嘗試開發了線上課程的直接銷售或預售，增加收入。

 

誰是線上流量爆發的最大贏家？

 

疫情期間，在線公益課、免費課漫天飛；電視端、網絡端關于在線教育產品的推廣幾乎全時段轟炸；在線輕課引流；拼團、折扣消息也接連不斷；異業合作；轉介紹……線上招生方案多樣，在這場流量混戰里，誰都不想錯失這次機會，誰會最大贏家？

免費公益課的推出，對于猿輔導、作業幫之類的大機構吸引了一波巨大的流量，最大的好處是省去了巨額廣告費，實現了品牌下沉。東方優播的 CEO 朱宇在接受媒體采訪時甚至表示，此次流量相當于替互聯網教育機構省了近千億元的推廣費。從品牌層面來說，他們是這波流量戰里獲利最大的機構。

但從免費用戶轉化為付費客戶仍有很大不確定性。因為教師的教學水平、家長和學生的課程體驗、輔導老師的服務都在影響著轉化率。相較于低價課自帶的用戶過濾功能，這種無門檻領課還經常會出現一個用戶同時領取好幾家機構的課程的情形，因此獲得免費課的用戶后續聽課率也無法保證。

 

或許，疫情的到來對在線教育是利好，但并不是對所有在線教育公司利好。有多家在線教育企業疫情期間的用戶并未出現大規模增長。疫情的到來對在線教育是利好，但并不是對所有在線教育公司利好。有多家在線教育企業疫情期間的用戶并未出現大規模增長。原因在于——流量層面，大機構在各個線上平臺占據了大部分流量入口，分給其他公司的流量并不多；師資儲備層面，在線小班授課的模式對授課老師和輔導老師數量有要求，雖然公司儲備了一定數量，但并不足以支撐起短時間內快速增長。

 

暑假招生如何做

 

一般來看，在全年招生安排，春季招生排其二，秋季排其三，寒假班由于時間過短并不占大比例，暑期班在機構收入中大多占據大頭。

眼下，三月已將步入下旬，按照多個省市公布的開學計劃，業內預測機構正式運營在4月。這意味著，一年的三分之一已然過去。緊接著是作為一年中占據收入絕對比重的暑期。

但是，全國已有山東、湖南、廣東、四川、遼寧、河北、陜西等多個省份發布通知，將壓縮周末、節假日、暑假時間，彌補因疫情缺失的課時。

 

機構當下同時要進行的是“養魚池，不外流”，即盡力做好現有學員留存的同時，在現有生源的基礎上進行適當的拉新，并竭力提前做好暑期招生的準備，當線下復課時，面對回歸線下的一波流量，能真正做好承接工作。

 

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