今年的春天有些特殊，教育行業(yè)里，一邊是苦雨凄風(fēng)；一邊是熱火朝天。從疫情開始堅(jiān)持到現(xiàn)在，全國大部分省市疫情清零的情況下，無論線上還是線下機(jī)構(gòu)仍然承受著巨大壓力，這場疫情如同催化劑，加速行業(yè)洗牌，改變了行業(yè)格局，有些企業(yè)則倒了在黎明之前。

與此同時(shí)，無法實(shí)現(xiàn)正向現(xiàn)金流，存在泡沫;營銷費(fèi)用擠壓教研師資費(fèi)用，不能給到學(xué)生最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，難以“接得住”蜂擁而至的線上流量……也成了在線教育機(jī)構(gòu)最大的考驗(yàn)。

在此基礎(chǔ)上，OMO模式又重新成為了教育行業(yè)談?wù)摰慕裹c(diǎn)，有人更是稱它為“教育機(jī)構(gòu)在疫情中活下來的唯一出路”。

 

 

線下龍頭借機(jī)豪賭OMO

 

此次教育行業(yè)OMO大潮，最先反映的莫過于K12賽道的線下龍頭們。精銳教育創(chuàng)始人兼CEO張熙就曾公開作出預(yù)想：5年投資6億元之后，精銳的“學(xué)習(xí)力”系統(tǒng)不僅升級到11.0，成為一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)中臺;線上的精銳在線也在2019年實(shí)現(xiàn)2億元收入，2020年精銳的在線業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)10億元收入，達(dá)到400%的增長。

 

春季招生消失

 

往年的春天，尤其是在二、三月份的時(shí)候校園，應(yīng)該是熱熱鬧鬧的場景。

那個(gè)時(shí)候，不僅僅是上學(xué)的孩子和人頭攢動的接送家長，還有馬路兩邊的宣傳點(diǎn)。作為一年中的招生旺季，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)紛紛在通往學(xué)校的道路和校區(qū)門口進(jìn)行地推。對于機(jī)構(gòu)而言，第一季度和第三季度是一年完成招生的重要時(shí)機(jī)，而眼下，第一季度馬上結(jié)束。

在全國多個(gè)省份新冠肺炎病例清零的情況下，全國大部分省市現(xiàn)階段線下教學(xué)被停止，包括地推、到店體驗(yàn)在內(nèi)的各種線下活動同樣暫停。

面對消失殆盡的線下春招，為了盡可能地補(bǔ)充現(xiàn)金流緩解生存壓力，很多線下機(jī)構(gòu)只能轉(zhuǎn)型線上。

 

一部分機(jī)構(gòu)擔(dān)心，如果貿(mào)然轉(zhuǎn)型推線上課，招新生，一旦造成用戶不好的體驗(yàn)，可能影響機(jī)構(gòu)口碑，所以基于線上工具，做好原有學(xué)員的服務(wù)，保持活躍性和高黏性，進(jìn)行小課包預(yù)售。據(jù)了解，吉姆隊(duì)長兒童運(yùn)動館在疫情期間推出5000元的線下小課包預(yù)售，將原有的課程拆成季度包進(jìn)行預(yù)售，僅在2月份就通過家長裂變的方式售出50單，預(yù)計(jì)全月收入在40萬元。

還有一部分機(jī)構(gòu)，不僅僅完成了在線服務(wù)，還嘗試開發(fā)了線上課程的直接銷售或預(yù)售，增加收入。

 

誰是線上流量爆發(fā)的最大贏家？

 

疫情期間，在線公益課、免費(fèi)課漫天飛；電視端、網(wǎng)絡(luò)端關(guān)于在線教育產(chǎn)品的推廣幾乎全時(shí)段轟炸；在線輕課引流；拼團(tuán)、折扣消息也接連不斷；異業(yè)合作；轉(zhuǎn)介紹……線上招生方案多樣，在這場流量混戰(zhàn)里，誰都不想錯(cuò)失這次機(jī)會，誰會最大贏家？

免費(fèi)公益課的推出，對于猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫之類的大機(jī)構(gòu)吸引了一波巨大的流量，最大的好處是省去了巨額廣告費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了品牌下沉。東方優(yōu)播的 CEO 朱宇在接受媒體采訪時(shí)甚至表示，此次流量相當(dāng)于替互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)省了近千億元的推廣費(fèi)。從品牌層面來說，他們是這波流量戰(zhàn)里獲利最大的機(jī)構(gòu)。

但從免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶仍有很大不確定性。因?yàn)榻處煹慕虒W(xué)水平、家長和學(xué)生的課程體驗(yàn)、輔導(dǎo)老師的服務(wù)都在影響著轉(zhuǎn)化率。相較于低價(jià)課自帶的用戶過濾功能，這種無門檻領(lǐng)課還經(jīng)常會出現(xiàn)一個(gè)用戶同時(shí)領(lǐng)取好幾家機(jī)構(gòu)的課程的情形，因此獲得免費(fèi)課的用戶后續(xù)聽課率也無法保證。

 

或許，疫情的到來對在線教育是利好，但并不是對所有在線教育公司利好。有多家在線教育企業(yè)疫情期間的用戶并未出現(xiàn)大規(guī)模增長。疫情的到來對在線教育是利好，但并不是對所有在線教育公司利好。有多家在線教育企業(yè)疫情期間的用戶并未出現(xiàn)大規(guī)模增長。原因在于——流量層面，大機(jī)構(gòu)在各個(gè)線上平臺占據(jù)了大部分流量入口，分給其他公司的流量并不多；師資儲備層面，在線小班授課的模式對授課老師和輔導(dǎo)老師數(shù)量有要求，雖然公司儲備了一定數(shù)量，但并不足以支撐起短時(shí)間內(nèi)快速增長。

 

暑假招生如何做

 

一般來看，在全年招生安排，春季招生排其二，秋季排其三，寒假班由于時(shí)間過短并不占大比例，暑期班在機(jī)構(gòu)收入中大多占據(jù)大頭。

眼下，三月已將步入下旬，按照多個(gè)省市公布的開學(xué)計(jì)劃，業(yè)內(nèi)預(yù)測機(jī)構(gòu)正式運(yùn)營在4月。這意味著，一年的三分之一已然過去。緊接著是作為一年中占據(jù)收入絕對比重的暑期。

但是，全國已有山東、湖南、廣東、四川、遼寧、河北、陜西等多個(gè)省份發(fā)布通知，將壓縮周末、節(jié)假日、暑假時(shí)間，彌補(bǔ)因疫情缺失的課時(shí)。

 

機(jī)構(gòu)當(dāng)下同時(shí)要進(jìn)行的是“養(yǎng)魚池，不外流”，即盡力做好現(xiàn)有學(xué)員留存的同時(shí)，在現(xiàn)有生源的基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)?shù)睦拢⒔吡μ崆白龊檬钇谡猩臏?zhǔn)備，當(dāng)線下復(fù)課時(shí)，面對回歸線下的一波流量，能真正做好承接工作。

 

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