培訓機構開好家長會，續班率提升90%：

最近培訓機構的續費工作已經開始了。張校長最頭疼的事情來了，續費必然要開家長會，但是以前每次準備開家長會時，總能遇到各種問題。

⊙邀約家長卻推辭不來

⊙家長會流程不清晰，導致會議效果差

⊙開完會，家長遲遲不愿意續班

他沒有想到好的辦法解決這些問題，讓他的學校續費率十分不理想。那我們應該怎樣解決這些問題，才能開一場完美的家長會，讓家長滿意，提高續班率呢？參謀長給大家分享一下家長會的正確打開方式，讓你的學校，比90%學校續班率都高！

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準備

一場家長會的成功舉辦，離不開人、事、物這三點，那在這三方面我們應該注意哪些細節呢？

人員配置

問了很多家長他們參加培訓機構家長會的體驗，很多家長會吐槽說：“一進門，亂糟糟的都是人，分不清誰是家長誰是工作人員，也不清楚自己該去哪兒，該坐哪兒，經常問錯人。感覺很不好。”

這樣的家長會在一開始就給了家長很不好的體驗，顯得機構特別不用心，會讓家長感覺機構對這場家長會不重視。

所以在人員配置時我們要注意，工作人員要統一工裝、工牌，體現學校的用心、專業。

其次人員配置要全面，那需要哪些人員呢？

邀約人員

主持人

家長簽到處人員

引導員：引導家長去會場

發言人員：校長、老師

攻單人員：現場簽單

攝影師：家長會一定要有留影、視頻，將來可以存檔

邀約

人員準備好了之后，我們就需要邀約人員來邀請家長參會了。邀約一般使用電話進行，可是每次在打電話時邀請家長時，他們總會以各種各樣的理由拒絕出席，導致出席率特別低，那怎么才能讓家長無法拒絕呢？

1、首先邀約人員的選擇：

我們要讓任課老師來邀請家長，這樣的好處是，任課老師對學生的情況更為了解，家長也更認可老師。

我們在打電話時總是這樣說：“某某家長您好，我是某某機構的誰誰，我們這周六早上九點要開一個家長會，請問您有時間參加嗎？”這樣很多家長就回答沒時間的。所以我們該怎么說，才能讓她拒絕不了呢？

2、邀約話術要點：

⊙給家長一個崇高的身份。

比如，家長可以是頒獎嘉賓、特殊來賓等一些崇高的身份。

⊙ 給家長一個非來不可的理由。

舉例：比如邀請家長參加家長會，給其賦予的身份是頒獎嘉賓，理由是你來參加這次家長會作為頒獎嘉賓是給自家的孩子頒獎，并且要宣讀孩子所獲獎項的證書。

⊙高價值的禮物。

在邀請家長時，提到來參加家長會的家長，我們就會提供一些精美的禮物。

這個禮物并不是非要買非常貴的禮物，而是我們要把禮物塑造的有價值，看起來高大上的那種。

會場選擇

家長也同意來了之后，我們就應該根據到場家長人數選擇會場了。會場可以選擇在本學校也可以選擇校外會場。學校面積較小，或者教室面積不夠大，可以選擇校外會場。

但是一定要注意參會人數和會場面積。過大過小都會影響家長會的質量。比如，200人參會你就要準備一個400平的場地了。

還要注意的一點是會場有沒有LED顯示屏、會場指示牌、前臺接待處。因為這些細節的東西會體現一個學校的用心程度，如果有LED顯示屏顯示學校名稱，會場指示，前臺接待，家長就能一眼看到，方便了家長。

把這些準備好之后就應該準備會上所需要的東西了，包括：

⊙分析表

學生的成績分析（任課老師填寫孩子的成績情況和成長情況）。方便我們在會上對學生成績的點評，這個可以在家長簽到時發給她，也方便她對孩子情況的了解。

⊙PPT

內容包括：上學期、下學期課程內容，學員照片展示、視頻展示。課程內容是可以直接解釋給家長的，讓家長對應課程內容選擇課程，視頻展示學校成果，體現我們學校對孩子的關懷和學校成績。

⊙獎狀、獎品、禮品

因為會有頒獎環節，獎狀和獎品這種帶來儀式感的東西必不可少，可以個你每個家長一份小禮品，表示對她到場的感謝，增加家長對機構的好感。

續班話術

“家長，以上就是這學期孩子們的進步和成績，接下來假期和下學期，我們推出了優惠課程，報名優惠，僅限今天，如果您想讓孩子繼續在這里學習，就抓緊時間報名吧。”

這樣說了之后，家長的反應會是什么呢？原來就是他想讓我報班，想讓我花錢。在家長會上說續班續費的事，說得太明顯會讓家長覺得，這個家長會就是為了讓我續費才開的，沒有誠意。

可是不說又不行，那怎么說能讓家長自己感覺到是時候續費了呢？

讓家長對孩子有一個明確的認知

 

一定要讓家長認清自己孩子的學習情況，家長最看重自己孩子的考試成績，所以在家長會上我們老師要對每個學生在機構學習的這一段時間的成績做出點評。

先說孩子的進步，然后再說，還有哪些應該掌握的知識，孩子掌握的不太好，但是這方面的知識還是很重要的，不過沒關系，下學期我們的哪個課程正好適合這個孩子。

比如：

“小明同學這學期進步了不少，語文的作文比之前提高了10分，原因是寫作邏輯順了。但是，他還是有進步空間的，他的詞匯量掌握的要是再多一點就好了，下學期我們準備在寫作課程里增加詞匯練習，能幫助他。”

直擊家長的痛點

家長最大的痛點是什么？

小學家長可能是孩子的綜合發展，而初高中家長是孩子的升學，知道這些之后，我們就要說明這些問題的嚴峻性，給家長制造緊張感和焦慮。

比如，展示最新的升學數據，說明升學難，好學校是優中選優，你們再不努力就晚了。

“我們看數據圖，每一年的學生量都在增加但是升學率卻變化不大，這說明每年有很多孩子考不上好的高中，競爭是越來越激烈，這就要求我們的孩子只能越來越優秀，才能在競爭中不被淘汰。”

提出解決方案

處于焦慮和恐懼狀態的家長會急于找到一個有效的解決方案。這個環節依然需要我們的老師在家長會上用自身實例展示教學成果。

比如，老師可以這樣說：“之前教過很多學生，在剛開始的時候他們的成績和學習態度都不怎么樣，但是之后我用了什么樣的辦法，他們最后考入某某名校。”

事例盡量要詳細，要像講故事一樣講出來，這樣也讓家長覺得老師很有經驗。

 

優惠刺激，現在續班有優惠，就可以給家長一個立刻消費的理由。

這時我們之前準備的攻單人員就該上場了，專門負責最后的簽單事宜。

為什么不讓老師去做這件事呢？因為這時商業行為，而在家長心中老師不應該是這樣的形象，所以為了避免家長對老師產生反感的情緒，我們要用專門的攻單人員。

遇到的問題及解答

雖然我們已經準備的很充分了，但是施行中我們還是會遇到家長提出各種各樣的問題。所以，我整理了一些問到比較多的問題及解答，方便校長知道在遇到這樣的問題時怎么回答會更好。

1、問：我打算在暑假帶孩子出去玩，時間會沖突怎么辦？

答：學習的連慣性特別重要，要是讓孩子空一個月不上課，再加上孩子自覺復習沒有跟上，前面所學的知識就很容易忘記，等到以后上新課就很難銜接，從而會打擊孩子的信心和興趣，造成惡性循環。

我們會連續上幾天課，休息幾天后，在開學前再上兩次課給學生復習。

如果大部分家長寒假有打算帶孩子出去玩，我們可以統一放假一個星期到十天，如果只是個別家長有這個打算的，可以請假，回來后老師會幫您的孩子補課。

2、問：我的孩子學習成績沒為什么沒有提高？我不想續班了。

答：可能您的孩子在成績上沒有明顯的提高，但其實在我看來您的孩子還是有不少的進步的，比如，孩子能熟記古詩詞了、掌握了三角函數的知識，而這些是他之前沒能掌握的。

成績上不去，有很多因素，比如孩子學習興趣不濃，學習自覺性不強，家長的監督沒有到位，學習方法沒有掌握好等等，不管是什么原因我想作為家長和老師都不能輕易的放棄，否則就是對孩子的不負責任。

我們教學的特點：一是小班化，二是趣味教學和激勵教學相結合，三有電話跟蹤教學，四是免費補課。

在這樣的教學環境下，只要我們的家長和老師有足夠的耐心和信心，學習本來就是有一個相對長久的過程。只要您的孩子堅持我校學習，我相信您的孩子一定會有很大的進步的，至少不至于落后別人太多。

3、問：我們孩子成績這樣我已經很滿意了，不過他現在還小沒必要繼續學了，否則壓力太大了。

答：孩子年級雖低，但是卻很關鍵，很多知識都是從一開始積累起來的，打好基礎很重要。可以出示考試數據，哪個年級的哪些知識在考試中占比很高，所以我們應該重視孩子學習的每一個階段。相信清楚了這幾個問題，我們就能開一場成功的續班家長會了。下面是附贈的家長會流程，可以收藏了慢慢看。

家長會流程

開場前檢查

在家長會當天，要求員工提前到場，到場的時間視情況而定，做會前的檢查工作。具體檢查以下幾個方面：

設備檢查（電腦、投影、翻頁筆等）；

視頻文件檢查、PPT、黑板等；

資料袋（課程簡介、調查問卷、筆記本、筆）。

簽到

簽到表：學生、家長姓名、所在學校，年級，聯系方式。

簽到話術：家長您好，歡迎參加XX家長會，請您在此登記一下；您來的真早，對孩子的教育真用心。

引導人員引導家長入場

1.話術家長您這邊請，會場在XX層；會議馬上開始了，咱們抓緊時間進場吧。

2.流程在引導過程中可能會給家長發一些資料，家長可能會對資料進行詢問，引導員要解釋資料以及回答家長的問題。

同時要引導家長掃描學校的二維碼，關注學校的公眾號或微信，便于以后跟家長互動。最后引導家長就坐。

播放音樂和視頻

1.開場前15-20分鐘播放暖場音樂。讓家長在等待的時間不會感覺枯燥。

2.開場前5分鐘播放學校視頻。

視頻內容包括：學校發展、課堂展示、教師風采、學生成績等。

主持人開場

1.歡迎家長的到來。

2.宣布會場紀律。

3.宣布會議流程。

4.引出校長發言。

校長發言

簡單的自我介紹和家長寒暄。

接著說現在教育教學的現狀，尤其是公立學校的教學現狀，抓住家長的痛點。

然后介紹學校的課程能幫助家長或者學生解決什么問題，收獲哪些知識，能獲得怎樣的提高。

另外一個要提到課程設置的理念，課程必須是權威的，有效的，要讓家長對其產生信任。

學生匯報展示

節目可以是老師和學生，也可以是學生自己完成的節目，如果是學生自己表演的節目，可以是本校小伙伴也可以邀請非本校的小伙伴來參與到這個節目表演中，達到增加新生導入的作用。

教師點評

這里的點評不是對節目的點評，是對學生學習情況的點評，可以從以下幾個方面來評價：

1.進輔導班前后的比較，舉實例。

2.學生亮點點評。

3.學生哪些方面還存在不足（一定是優點多不足少）。

4.下期的培養目標（針對不足制定目標）。

頒發獎狀和獎品

1.上一個環節介紹完優點和進步之后引出頒獎環節，邀請孩子的家長為自己的孩子頒獎，并宣讀獎狀內容。

2.優秀家長代表發言，并頒發禮物。

發言完畢家長不能下去，主持人對家長表示感謝并且提出感謝。

為什么呢？

因為學校的付出 家長的關心=孩子成功，如果只是單方面的付出，孩子在某些方面還是會有所欠缺。

介紹下期課程內容及優惠

宣讀優惠政策一定要把握兩個原則：優惠時效性（僅限今天）、優惠稀缺性（名額限制），制造緊迫感。

家長會后期跟蹤會后總結：

1.結果統計、成績總結、方案優化。

2.跟蹤沒有報名的家長，找出原因。

3.資料存檔。

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