2019年馬上就要結束了，不知道各位校長朋友寒假續班工作完成得怎么樣了？

最近，不少校長咨詢：“我的學校寒假續班工作基本結束了，接下來是不是可以歇一歇了？”

我回答：“到農歷新年還有一段時間，這是2020年春季招生的關鍵期，如果你不在這個時候做好準備工作，會影響學校來年的成長和壯大。”

這絕對不是危言聳聽，大家可以回想一下，做完12月的寒假續班工作，緊接著就是過年，過完年就是2020年春招，那么過年就是一個小斷程。

如果不在農歷新年前做好春季招生的準備，3月份的春季班能否正常開班都是問題。

因此，寒假招生也是做好春季班續班的關鍵時期，這應該是我們機構當前工作的重點。

那么，我們可以通過什么途徑來突擊寒假班呢？

下面為大家帶來最新版2020寒春招生方案！

給你恰到好處的招生支援。

01

利用營銷活動挖掘寒假市場

“每逢佳節辦活動”可以說是校區全年招生計劃的保障。12月是寒假之前的最后一個月份，可以舉辦活動的契機就只能是圣誕節了。辦好Christmas Party，既留住了老生，又可以聚攏大量的新鮮生源。

以節日為主題的活動，其實分為純投入型和創收型兩種。

那么，很明顯，我們的活動屬于創收型。學校通過此類活動既能服務在讀學生及家長，又能幫助形成學校品牌廣譽度，促進后續課程產出，而且又能直接創收。何樂而不為呢？

這類活動有三大環節：

我們舉辦的活動已經很多了，后兩個環節也就很熟悉，這里就不贅述。但是未必每位校長都能清晰的了解第一點：客戶來源。客戶來源很重要，關乎著電話邀約工作是否順暢，關乎著當面咨詢是否成功，甚至直接影響簽單率。

開門見山，客戶來源分為四種：

針對不同來源類型的客戶，校區要做出不同邀約和咨詢的話術，培養專業型咨詢師，讓家長感受到校區老師的專業度和責任心。

在這個環節，重點聊一下電話邀約的技巧。學校在進行活動邀約時，要做到“三高”：高格局、高姿態、高格調。

描述一個場景：

“我們有一個非常好的活動想邀請您來參加，你能否準時參加？”家長說“我看一下吧，到時候有時間會過去的，我到時候給您電話吧！”“不好意思家長，我們這個活動是要憑邀請函進來的，而且我們要提前預留座位，如果你現在無法確定，沒有關系，那就下次吧！”

主動拒絕一些模棱兩可的家長，就是要告訴她，反正你也沒打算來，那我直接就拒絕讓你來，我提高格局和姿態，那么剛剛那位家長聽完之后會有什么感覺？

她會感覺這所學校與其他接觸過的學校有些不一樣，挺牛的嘛，依照人的心理習慣，這個感覺背后還會讓家長產生更多對于這所學校的想法甚至是日后有意的接近與了解，為那么將來再有機會邀請這位家長的時候，她是不是就會有可能認真的聽你講呢？

所以往往有的客戶，當你邀請她，一次不來，兩次不來，但是三次、四次、五次以后呢，當她如果真的被打動、被吸引參與了我們的活動，那她的活動成交就實現了，甚至后續課程成交也是高幾率的。

 

02

通過免費課刺激家長需求

2015年暑假開始，“免費風暴”席卷教育培訓行業。很多機構屢試不爽，甚至行業巨頭們也紛紛開啟這種模式，不過確實給他們帶來了豐富的生源，讓他們迅速占領市場份額。

可想而知，免費課不失為招生策略中“殺手锏”級別的方式。

但是，免費課是說開就能開的嗎？不要只被收益蒙蔽了眼睛，高回報率、收益率背后對應的條件也是相當高的。

首先，你需要有充足的資金和現金流支持。學而思、高思屬于北京中小學培訓行業的佼佼者，這個條件不是難題。

其次，你要有足夠穩定心態的師資團隊支持教學。大機構老師的整體穩定性比較高，不會因為學生課時的多少受到影響。

再次，擁有足夠完整優質的課程刺激續費需求。

像高思和學而思這樣的機構，都是多學科教學，可以滿足學生全面需求。

最后，保證有足夠優秀的咨詢師完成簽單需求。以上三個條件達成之后，如果沒有優秀的咨詢師進行咨詢和促單，客戶留存率就變得沒有保證。

有的校長會問：我們是三四線城市，而且機構很小，不具備以上條件，怎么辦？難道就不能用這個方法招生了嗎？其實，對于小機構來說，做大規模免費課確實吃力，那么就可以只做幾節免費試聽課或公開課，來達到引流的效果。

那么，免費引流課如何做才能達到最佳效果呢？

關于引流課的玩法有很多，像集贊、砍價、拼團等，但效果最好的還是「紅包拼課」的玩法，能夠做到迅速裂變傳播。

「紅包拼課」是“在拼團的基礎上，增加紅包激勵。每新拉一個好用進來，自動給團里所有人發一個固定金額的隨機紅包，實時的直接到賬家長零錢包，再次引爆傳播”激勵家長客戶優先開團或者早進團。進一步激活招生效果。

玩法邏輯：

使用紅包拼課工具，編輯好活動課程，根據預算設置好紅包金額，發動教師、老生家長傳播朋友圈，一天3次，轉發朋友圈的時候配合喜報文案，轉發紅包到賬的截圖。

活動關鍵點：

課程活動需要描述清楚；

拼團力度設置，3-5人團；

以引流課為主，可以線上付定金，門店補差價；

拼團課程以爆款為主，好馬配好鞍；

適合：有一定老生基礎，新校區配合地推活動進行。

可以說這是目前看到的最新穎最有效的招生玩法了。工具處于紅利期，家長也覺得新鮮，轉發的時候多一個拿紅包的話題。

 

03

現有學員續班擴科轉介紹

在繁雜的招生方法中，續班、轉介紹成本最低、收益最大，所以很得校長們“恩寵”。

原因不再贅述，還是操作方案最為直觀：

1、開展方法：

① 教務教學經常溝通；

② 轉變家長付費形式；

③ 快速搞定鐵桿家長；

④ 爭取元旦前完成續班。

2、單科課程銜接話術：

“xx媽媽，您好，這里是xx學校，您孩子今年四年級，這學期已經學完了xx課程，已經達到五年級（下）的水平。”

目標：“下學期16次課，我們將學第二冊，達到初一水平。”

激發危機感：“北京重點初中，xx學科必須要達到初三水平，才能確保可以通過考試，所以您的孩子最好要超前學習。否則，升學上xx學科成績可能會拖后腿。”

3、多科學校擴科策劃：

① 用送課時來回復降價要求；

② 用續費-多科滿減活動（用來擴課）；

活動關鍵點：

線上消課縮短續費路徑

多科報名立享滿減學費

③ 贈送寒假免費短期活動課；

④ 使用「轉介紹-學員特權卡」，讓學員主動轉介紹。

活動關鍵點：

在“雙十二、圣誕&元旦”活動期間，可以使用「學員特權卡-轉介紹」，贈送現場可用的代金券。

比如老生帶一個新生，只要新生購買課程，就贈送老生100元代金券或現金紅包，還可以獲得積分獎勵。

 

4、后續：可以把寒假課程與春季班課程綁定。

以上只是寒假招生策略的一部分，但是可以算是主流方式。達成目標的方式很多，但因區域、校區的不同，實施起來又不盡相同，所以在面對諸多的方式方法時，要取其精華，找到適合自己的那套并靈活運用。

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