2019年馬上就要結(jié)束了，不知道各位校長(zhǎng)朋友寒假續(xù)班工作完成得怎么樣了？

最近，不少校長(zhǎng)咨詢：“我的學(xué)校寒假續(xù)班工作基本結(jié)束了，接下來(lái)是不是可以歇一歇了？”

我回答：“到農(nóng)歷新年還有一段時(shí)間，這是2020年春季招生的關(guān)鍵期，如果你不在這個(gè)時(shí)候做好準(zhǔn)備工作，會(huì)影響學(xué)校來(lái)年的成長(zhǎng)和壯大。”

這絕對(duì)不是危言聳聽，大家可以回想一下，做完12月的寒假續(xù)班工作，緊接著就是過(guò)年，過(guò)完年就是2020年春招，那么過(guò)年就是一個(gè)小斷程。

如果不在農(nóng)歷新年前做好春季招生的準(zhǔn)備，3月份的春季班能否正常開班都是問(wèn)題。

因此，寒假招生也是做好春季班續(xù)班的關(guān)鍵時(shí)期，這應(yīng)該是我們機(jī)構(gòu)當(dāng)前工作的重點(diǎn)。

那么，我們可以通過(guò)什么途徑來(lái)突擊寒假班呢？

下面為大家?guī)?lái)最新版2020寒春招生方案！

給你恰到好處的招生支援。

01

利用營(yíng)銷活動(dòng)挖掘寒假市場(chǎng)

“每逢佳節(jié)辦活動(dòng)”可以說(shuō)是校區(qū)全年招生計(jì)劃的保障。12月是寒假之前的最后一個(gè)月份，可以舉辦活動(dòng)的契機(jī)就只能是圣誕節(jié)了。辦好Christmas Party，既留住了老生，又可以聚攏大量的新鮮生源。

以節(jié)日為主題的活動(dòng)，其實(shí)分為純投入型和創(chuàng)收型兩種。

那么，很明顯，我們的活動(dòng)屬于創(chuàng)收型。學(xué)校通過(guò)此類活動(dòng)既能服務(wù)在讀學(xué)生及家長(zhǎng)，又能幫助形成學(xué)校品牌廣譽(yù)度，促進(jìn)后續(xù)課程產(chǎn)出，而且又能直接創(chuàng)收。何樂(lè)而不為呢？

這類活動(dòng)有三大環(huán)節(jié)：

我們舉辦的活動(dòng)已經(jīng)很多了，后兩個(gè)環(huán)節(jié)也就很熟悉，這里就不贅述。但是未必每位校長(zhǎng)都能清晰的了解第一點(diǎn)：客戶來(lái)源?？蛻魜?lái)源很重要，關(guān)乎著電話邀約工作是否順暢，關(guān)乎著當(dāng)面咨詢是否成功，甚至直接影響簽單率。

開門見(jiàn)山，客戶來(lái)源分為四種：

針對(duì)不同來(lái)源類型的客戶，校區(qū)要做出不同邀約和咨詢的話術(shù)，培養(yǎng)專業(yè)型咨詢師，讓家長(zhǎng)感受到校區(qū)老師的專業(yè)度和責(zé)任心。

在這個(gè)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)聊一下電話邀約的技巧。學(xué)校在進(jìn)行活動(dòng)邀約時(shí)，要做到“三高”：高格局、高姿態(tài)、高格調(diào)。

描述一個(gè)場(chǎng)景：

“我們有一個(gè)非常好的活動(dòng)想邀請(qǐng)您來(lái)參加，你能否準(zhǔn)時(shí)參加？”家長(zhǎng)說(shuō)“我看一下吧，到時(shí)候有時(shí)間會(huì)過(guò)去的，我到時(shí)候給您電話吧！”“不好意思家長(zhǎng)，我們這個(gè)活動(dòng)是要憑邀請(qǐng)函進(jìn)來(lái)的，而且我們要提前預(yù)留座位，如果你現(xiàn)在無(wú)法確定，沒(méi)有關(guān)系，那就下次吧！”

主動(dòng)拒絕一些模棱兩可的家長(zhǎng)，就是要告訴她，反正你也沒(méi)打算來(lái)，那我直接就拒絕讓你來(lái)，我提高格局和姿態(tài)，那么剛剛那位家長(zhǎng)聽完之后會(huì)有什么感覺(jué)？

她會(huì)感覺(jué)這所學(xué)校與其他接觸過(guò)的學(xué)校有些不一樣，挺牛的嘛，依照人的心理習(xí)慣，這個(gè)感覺(jué)背后還會(huì)讓家長(zhǎng)產(chǎn)生更多對(duì)于這所學(xué)校的想法甚至是日后有意的接近與了解，為那么將來(lái)再有機(jī)會(huì)邀請(qǐng)這位家長(zhǎng)的時(shí)候，她是不是就會(huì)有可能認(rèn)真的聽你講呢？

所以往往有的客戶，當(dāng)你邀請(qǐng)她，一次不來(lái)，兩次不來(lái)，但是三次、四次、五次以后呢，當(dāng)她如果真的被打動(dòng)、被吸引參與了我們的活動(dòng)，那她的活動(dòng)成交就實(shí)現(xiàn)了，甚至后續(xù)課程成交也是高幾率的。

 

02

通過(guò)免費(fèi)課刺激家長(zhǎng)需求

2015年暑假開始，“免費(fèi)風(fēng)暴”席卷教育培訓(xùn)行業(yè)。很多機(jī)構(gòu)屢試不爽，甚至行業(yè)巨頭們也紛紛開啟這種模式，不過(guò)確實(shí)給他們帶來(lái)了豐富的生源，讓他們迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

可想而知，免費(fèi)課不失為招生策略中“殺手锏”級(jí)別的方式。

但是，免費(fèi)課是說(shuō)開就能開的嗎？不要只被收益蒙蔽了眼睛，高回報(bào)率、收益率背后對(duì)應(yīng)的條件也是相當(dāng)高的。

首先，你需要有充足的資金和現(xiàn)金流支持。學(xué)而思、高思屬于北京中小學(xué)培訓(xùn)行業(yè)的佼佼者，這個(gè)條件不是難題。

其次，你要有足夠穩(wěn)定心態(tài)的師資團(tuán)隊(duì)支持教學(xué)。大機(jī)構(gòu)老師的整體穩(wěn)定性比較高，不會(huì)因?yàn)閷W(xué)生課時(shí)的多少受到影響。

再次，擁有足夠完整優(yōu)質(zhì)的課程刺激續(xù)費(fèi)需求。

像高思和學(xué)而思這樣的機(jī)構(gòu)，都是多學(xué)科教學(xué)，可以滿足學(xué)生全面需求。

最后，保證有足夠優(yōu)秀的咨詢師完成簽單需求。以上三個(gè)條件達(dá)成之后，如果沒(méi)有優(yōu)秀的咨詢師進(jìn)行咨詢和促單，客戶留存率就變得沒(méi)有保證。

有的校長(zhǎng)會(huì)問(wèn)：我們是三四線城市，而且機(jī)構(gòu)很小，不具備以上條件，怎么辦？難道就不能用這個(gè)方法招生了嗎？其實(shí)，對(duì)于小機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，做大規(guī)模免費(fèi)課確實(shí)吃力，那么就可以只做幾節(jié)免費(fèi)試聽課或公開課，來(lái)達(dá)到引流的效果。

那么，免費(fèi)引流課如何做才能達(dá)到最佳效果呢？

關(guān)于引流課的玩法有很多，像集贊、砍價(jià)、拼團(tuán)等，但效果最好的還是「紅包拼課」的玩法，能夠做到迅速裂變傳播。

「紅包拼課」是“在拼團(tuán)的基礎(chǔ)上，增加紅包激勵(lì)。每新拉一個(gè)好用進(jìn)來(lái)，自動(dòng)給團(tuán)里所有人發(fā)一個(gè)固定金額的隨機(jī)紅包，實(shí)時(shí)的直接到賬家長(zhǎng)零錢包，再次引爆傳播”激勵(lì)家長(zhǎng)客戶優(yōu)先開團(tuán)或者早進(jìn)團(tuán)。進(jìn)一步激活招生效果。

玩法邏輯：

使用紅包拼課工具，編輯好活動(dòng)課程，根據(jù)預(yù)算設(shè)置好紅包金額，發(fā)動(dòng)教師、老生家長(zhǎng)傳播朋友圈，一天3次，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈的時(shí)候配合喜報(bào)文案，轉(zhuǎn)發(fā)紅包到賬的截圖。

活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：

課程活動(dòng)需要描述清楚；

拼團(tuán)力度設(shè)置，3-5人團(tuán)；

以引流課為主，可以線上付定金，門店補(bǔ)差價(jià)；

拼團(tuán)課程以爆款為主，好馬配好鞍；

適合：有一定老生基礎(chǔ)，新校區(qū)配合地推活動(dòng)進(jìn)行。

可以說(shuō)這是目前看到的最新穎最有效的招生玩法了。工具處于紅利期，家長(zhǎng)也覺(jué)得新鮮，轉(zhuǎn)發(fā)的時(shí)候多一個(gè)拿紅包的話題。

 

03

現(xiàn)有學(xué)員續(xù)班擴(kuò)科轉(zhuǎn)介紹

在繁雜的招生方法中，續(xù)班、轉(zhuǎn)介紹成本最低、收益最大，所以很得校長(zhǎng)們“恩寵”。

原因不再贅述，還是操作方案最為直觀：

1、開展方法：

① 教務(wù)教學(xué)經(jīng)常溝通；

② 轉(zhuǎn)變家長(zhǎng)付費(fèi)形式；

③ 快速搞定鐵桿家長(zhǎng)；

④ 爭(zhēng)取元旦前完成續(xù)班。

2、單科課程銜接話術(shù)：

“xx媽媽，您好，這里是xx學(xué)校，您孩子今年四年級(jí)，這學(xué)期已經(jīng)學(xué)完了xx課程，已經(jīng)達(dá)到五年級(jí)（下）的水平。”

目標(biāo)：“下學(xué)期16次課，我們將學(xué)第二冊(cè)，達(dá)到初一水平。”

激發(fā)危機(jī)感：“北京重點(diǎn)初中，xx學(xué)科必須要達(dá)到初三水平，才能確保可以通過(guò)考試，所以您的孩子最好要超前學(xué)習(xí)。否則，升學(xué)上xx學(xué)科成績(jī)可能會(huì)拖后腿。”

3、多科學(xué)校擴(kuò)科策劃：

① 用送課時(shí)來(lái)回復(fù)降價(jià)要求；

② 用續(xù)費(fèi)-多科滿減活動(dòng)（用來(lái)擴(kuò)課）；

活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：

線上消課縮短續(xù)費(fèi)路徑

多科報(bào)名立享滿減學(xué)費(fèi)

③ 贈(zèng)送寒假免費(fèi)短期活動(dòng)課；

④ 使用「轉(zhuǎn)介紹-學(xué)員特權(quán)卡」，讓學(xué)員主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹。

活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)：

在“雙十二、圣誕&元旦”活動(dòng)期間，可以使用「學(xué)員特權(quán)卡-轉(zhuǎn)介紹」，贈(zèng)送現(xiàn)場(chǎng)可用的代金券。

比如老生帶一個(gè)新生，只要新生購(gòu)買課程，就贈(zèng)送老生100元代金券或現(xiàn)金紅包，還可以獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)。

 

4、后續(xù)：可以把寒假課程與春季班課程綁定。

以上只是寒假招生策略的一部分，但是可以算是主流方式。達(dá)成目標(biāo)的方式很多，但因區(qū)域、校區(qū)的不同，實(shí)施起來(lái)又不盡相同，所以在面對(duì)諸多的方式方法時(shí)，要取其精華，找到適合自己的那套并靈活運(yùn)用。

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