培訓機構如何招生?招生是一種以結果論英雄的游戲,結果就是指成交。沒有成交,再好的跟進過程都沒用。而機構招生的過程,也是一個“逼”單的過程。“逼”要掌握逼單技巧,不能操之過急,也不能慢條斯理,要張弛有度,步步為營。
不是每個家長都適合逼單,必須具備一下三個條件:
1.興趣:家長對機構及產品擁有足夠興趣和對教育咨詢師極度的認可;
2.財力:家長擁有足夠的經濟實力;
3.決定權:家長擁有簽與不簽的最終決定權。
一旦家長具備這3個條件,那咱們逼單的時機就已經成熟,接下來就是我們具體逼單的環節。
首先要確定家長的基本信息,知己知彼才能百戰不殆。
1、誰買(誰有報輔導的決定權);
2、誰付款(誰是最終的買單人);
3、確定意見輔助人(他們一般對談單沒有起到很大幫助,但是提出反對意見一般會被采納);
4、通過家長的穿著打扮初步確認購買力。

家長保持沉默,也沒有表態簽與不簽,這時可以開始詢問家長情況。
1、確定檔次的需求,以及課程產品定位;
2、家長需要解決問題的難易度;
3、詢問對教育咨詢師提供的解決方案是否滿意,如果家長對其中某一點有疑問,一定要針對此問題及時說服;
4、確定付款方式,哪種付款途徑(刷卡或現金)。
1、緊追不放,等家長做決定很多時候,家長聽完教育咨詢師的介紹后,都會表示再考慮一下,或者說下次再來。這時候,作為教育咨詢師必定是要緊追不放的!可以對家長說:XX家長,請您好好考慮,我會在這里等候您考慮后的回復。并且提醒他,自己必須留在現場回答他的所有問題。
2、巧用問句進行催促在家長表示需要在考慮一下的時候,教育咨詢師可以適當用問句進行催促。你可以這樣問:“XX家長,您說要考慮一下,表明您對我們的輔導方案是感興趣的,對嗎?”詢問之后要給家長留出做反應的時間,因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。教育咨詢師應該確認家長真的會考慮:“XX家長,既然您真的有興趣,那么我假設您會考慮我們的問題解決方案,對嗎?”這里的“考慮”要緩緩地并且以強調的語氣說出口。接下來,教育咨詢師需要列舉一些例子,幫助家長分析一下你能為他們提供的好處。最后,家長的心已經動搖了,想購買但是不肯簽單,你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交:“XX家長,有沒有可能是費用的問題呢?”
如果是因為這個原因,那么教育咨詢師可以根據機構的政策適當處理。如果不是這個原因,那么就不要提價格上的政策支持,而是了解原因,逐個擊破。
3、提出問題關鍵我們常說打鐵趁熱,做教育咨詢師也是如此。① 如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時,教育咨詢師應該立刻采取行動,不要讓其滋長下去。你可以說:“實在不好意思,一定是我的介紹不夠詳細,沒有讓您有足夠的了解,您可以將您所考慮的事情跟我說一下嗎?”這樣,既顯得教育咨詢師態度認真,負責,又可以把話接下去,使家長愿意說出顧慮所在。 ② 教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當的方式詢問,“您先不要這樣想,您先了解一下我們機構的解決方案。我們機構的解決方案的特別之處是……”這就是進一步激發家長的購買欲望,一步一步引導家長簽單。③ 可能家長從你的解說中捉住了關鍵疑點,一直定不下心簽單。這時,教育咨詢師應該站在家長的角度,從他的利益出發,同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設法摸清楚家長最后的顧慮點是什么,站在家長的角度思考問題。
這樣的逼單技巧,你學到了嗎?具體的執行還需要根據現場的家長反映情況來靈活運用。
1、去思考一個問題,家長為什么一直沒有跟你簽單
很多同事提出家長總是在拖,我認為不是家長在拖,而是你在拖,你不去改變。總是在等著家長改變,可能嗎?家長不簽單肯定有你沒做到位的地方,想一想?這是一個心態問題!
2、認清家長,了解家長目前的情況,有什么原因在阻礙你
咱們一定要堅信,每個家長早晚一定會跟你合作,這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前,提前,再提前。
3、只要思想不滑坡,方法總比困難多
不要慌,不要亂,頭腦清醒,思路清晰。
有問題我們要去分析、解決,有問題是正常的,我們就是喜歡挑戰,生活充滿了樂趣,就像一場戰斗。
4、抓住家長心理,想家長所想,急家長所急
咱們要知道他究竟在想些什么?他擔心什么?他還有什么顧慮?
5、一切盡在掌握中,你就是導演
我們的思想一定要積極,重點是怎么去引導家長將劣勢變為優勢,將不利因素變為有利因素。
6、為家長解決問題
7、征服家長,發揚螞蝗吸血的“叮與吸”的精神
征服家長是需要努力的,啥叫努力,就是一種精氣神兒,這種精神不僅體現在工作時間里,還有業余時間里。過程中,咱們一定要有耐心,鍥而不舍,百折不撓,執著應對。
8、能解決的就解決
與家長對談中,遇到問題,咱們不能避重就輕,要將問題淡化,能解決的就解決。
9、假設成交法,是我們逼單的常用方法之一
怎么個意思呢?
就是咱們可以先讓家長觀看一下我們的學生案例,或者在簽單以前先填寫一下表格,當談的差不多的時候,和家長說:“我們辦一下手續吧”,語氣一定要緩和堅定,但注意不要說太刺兒的詞語。
10、逼單就是“半推半就”
何為“半推半就”,就是強迫成交法,以氣吞山河之勢,讓家長感覺有一種不可抗拒的力量。一鼓作氣將客戶搞定。
11、編織一個“夢”
說白了就是”造夢“,那無疑是讓家長想想到我們這兒給他們的孩子帶來的好處,讓他夢想成真。
12、給家長、孩子一些好處
這算是逼單過程中最后的殺手锏,咱們一定要抓住家長心理,考慮好怎么給?給什么?
13、放棄,當然只是暫時的
以退為進,不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間,慢慢來,只要別讓他把你忘了。
14、家長猶豫,可以轉向孩子
遇到家長猶豫,這太正常了,這時候咋辦?咱們不妨從家長轉向孩子,抓住孩子的興趣點,一一擊破,想想家長最終不就是為了孩子的學習來報班的嘛!
15、學會觀察,懂得聆聽
在與家長談單時,一定要多觀察,通過對家長(眼神、舉止、表情等)的觀察,及時了解他的心理變化,把障礙消滅在萌芽狀態;通過聆聽了解家長真正的需求,這樣就容易與家長達成共識。
16、機不可失,失不再來
在與家長談單時,因為你的介紹已經引起了他的欲望,這時就應該使用假設成交法,在與他溝通的同時,可以把下面的步驟一起做了。
17、把握促成簽單的時機
逼單時,學會恰當好處掌握“擊破”的時機,這非常非常非常重要!
人的心思總是會通過語言或行為表現出來,在訪問時要留心觀察。一般來說,家長購買欲望啟動的時候一般會有以下信號輸出:
① 口頭信號
a 討價還價、要求價格下浮時;
b 詢問具體課程內容、老師、上課周期等。
② 行為上的信號
a 不停地翻閱資料時;
b 要求到教室參觀,參觀時表現出有濃厚的興趣時;
c 開始與第三者商量時;
d 表現出興奮的表情時;
e 身體向前傾斜,不斷點頭向前傾,微笑;
f 有猶豫不決表情時。
18、促使家長做出最后決定
當你與家長的談判進行到一定程度卻遇到障礙時,要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況,可以嘗試使用以下方法:
① 假定家長已同意簽約:當客戶一再出現購買信號,卻猶豫不決時,可采用這個技巧,使對方按你的思維做決斷。
② 幫助他挑選:一些家長即使有意,也不喜歡迅速決定。這時,我們要審時度勢,解除他的疑慮,而不要急于談訂單的問題。
③ 欲擒故縱:有些家長天生優柔寡斷,雖然對你的服務有興趣,可是拖拖拉拉,遲遲不做出決定。這時,你不妨故意收拾東西,做出要告辭的樣子。
④ 建議成交
a 既然一切都定下來了,那我們就簽吧!
b 您是不是在付款方式上還有疑問?
c 您是不是還有什么疑問,還有其他地方要咨詢嗎?
d 我們先簽,我也開始準備下面的工作,好早日給孩子安排上課程。
19、簽約時的注意事項
①小心說閑話,以免前功盡棄,不能輕易讓價;
②盡可能在自己的權限內決定事情,實在不行,則打電話請示經理批準,一定要讓家長感到你已經盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益;
③不露出過于高興的表情;
④設法消除對方不安心理,讓其覺得這是最好的選擇;
⑤早點告辭;
⑥不能與家長爭論——到了最后階段,不可因家長的挑剔言論而與其爭論;
⑦立即提出付款。
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