培訓機構如何招生？招生是一種以結果論英雄的游戲，結果就是指成交。沒有成交，再好的跟進過程都沒用。而機構招生的過程，也是一個“逼”單的過程。“逼”要掌握逼單技巧，不能操之過急，也不能慢條斯理，要張弛有度，步步為營。

不是每個家長都適合逼單，必須具備一下三個條件：

1.興趣：家長對機構及產品擁有足夠興趣和對教育咨詢師極度的認可；

2.財力：家長擁有足夠的經濟實力；

3.決定權：家長擁有簽與不簽的最終決定權。

一旦家長具備這3個條件，那咱們逼單的時機就已經成熟，接下來就是我們具體逼單的環節。

首先要確定家長的基本信息，知己知彼才能百戰不殆。

1、誰買（誰有報輔導的決定權）；

2、誰付款（誰是最終的買單人）；

3、確定意見輔助人（他們一般對談單沒有起到很大幫助，但是提出反對意見一般會被采納）；

4、通過家長的穿著打扮初步確認購買力。

 

 

家長保持沉默，也沒有表態簽與不簽，這時可以開始詢問家長情況。

1、確定檔次的需求，以及課程產品定位；

2、家長需要解決問題的難易度；

3、詢問對教育咨詢師提供的解決方案是否滿意，如果家長對其中某一點有疑問，一定要針對此問題及時說服；

4、確定付款方式，哪種付款途徑（刷卡或現金）。

1、緊追不放，等家長做決定很多時候，家長聽完教育咨詢師的介紹后，都會表示再考慮一下，或者說下次再來。這時候，作為教育咨詢師必定是要緊追不放的！可以對家長說：XX家長，請您好好考慮，我會在這里等候您考慮后的回復。并且提醒他，自己必須留在現場回答他的所有問題。

2、巧用問句進行催促在家長表示需要在考慮一下的時候，教育咨詢師可以適當用問句進行催促。你可以這樣問：“XX家長，您說要考慮一下，表明您對我們的輔導方案是感興趣的，對嗎？”詢問之后要給家長留出做反應的時間，因為接下來家長的回答通常會給你的下一句話起到很大的輔助作用。教育咨詢師應該確認家長真的會考慮：“XX家長，既然您真的有興趣，那么我假設您會考慮我們的問題解決方案，對嗎？”這里的“考慮”要緩緩地并且以強調的語氣說出口。接下來，教育咨詢師需要列舉一些例子，幫助家長分析一下你能為他們提供的好處。最后，家長的心已經動搖了，想購買但是不肯簽單，你可以試探一下家長是不是因為價格的問題不愿成交：“XX家長，有沒有可能是費用的問題呢？”

如果是因為這個原因，那么教育咨詢師可以根據機構的政策適當處理。如果不是這個原因，那么就不要提價格上的政策支持，而是了解原因，逐個擊破。

3、提出問題關鍵我們常說打鐵趁熱，做教育咨詢師也是如此。① 如果家長說出“我要考慮一下”這個借口時，教育咨詢師應該立刻采取行動，不要讓其滋長下去。你可以說：“實在不好意思，一定是我的介紹不夠詳細，沒有讓您有足夠的了解，您可以將您所考慮的事情跟我說一下嗎？”這樣，既顯得教育咨詢師態度認真，負責，又可以把話接下去，使家長愿意說出顧慮所在。 ② 教育咨詢師面對不同的家長還可以采取直接了當的方式詢問，“您先不要這樣想，您先了解一下我們機構的解決方案。我們機構的解決方案的特別之處是……”這就是進一步激發家長的購買欲望，一步一步引導家長簽單。③ 可能家長從你的解說中捉住了關鍵疑點，一直定不下心簽單。這時，教育咨詢師應該站在家長的角度，從他的利益出發，同家長一道考慮解決問題的辦法。教育咨詢師要設法摸清楚家長最后的顧慮點是什么，站在家長的角度思考問題。

 

這樣的逼單技巧，你學到了嗎？具體的執行還需要根據現場的家長反映情況來靈活運用。

1、去思考一個問題，家長為什么一直沒有跟你簽單

很多同事提出家長總是在拖，我認為不是家長在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著家長改變，可能嗎？家長不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態問題！

2、認清家長，了解家長目前的情況，有什么原因在阻礙你

咱們一定要堅信，每個家長早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，提前，再提前。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多

不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。

有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰，生活充滿了樂趣，就像一場戰斗。

4、抓住家長心理，想家長所想，急家長所急

咱們要知道他究竟在想些什么？他擔心什么？他還有什么顧慮？

5、一切盡在掌握中，你就是導演

我們的思想一定要積極，重點是怎么去引導家長將劣勢變為優勢，將不利因素變為有利因素。

6、為家長解決問題

7、征服家長，發揚螞蝗吸血的“叮與吸”的精神

征服家長是需要努力的，啥叫努力，就是一種精氣神兒，這種精神不僅體現在工作時間里，還有業余時間里。過程中，咱們一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，執著應對。

8、能解決的就解決

與家長對談中，遇到問題，咱們不能避重就輕，要將問題淡化，能解決的就解決。

9、假設成交法，是我們逼單的常用方法之一

怎么個意思呢？

就是咱們可以先讓家長觀看一下我們的學生案例，或者在簽單以前先填寫一下表格，當談的差不多的時候，和家長說：“我們辦一下手續吧”，語氣一定要緩和堅定，但注意不要說太刺兒的詞語。

10、逼單就是“半推半就”

何為“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，讓家長感覺有一種不可抗拒的力量。一鼓作氣將客戶搞定。

11、編織一個“夢”

說白了就是”造夢“，那無疑是讓家長想想到我們這兒給他們的孩子帶來的好處，讓他夢想成真。

12、給家長、孩子一些好處

這算是逼單過程中最后的殺手锏，咱們一定要抓住家長心理，考慮好怎么給？給什么？

13、放棄，當然只是暫時的

以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要別讓他把你忘了。

14、家長猶豫，可以轉向孩子

遇到家長猶豫，這太正常了，這時候咋辦？咱們不妨從家長轉向孩子，抓住孩子的興趣點，一一擊破，想想家長最終不就是為了孩子的學習來報班的嘛！

15、學會觀察，懂得聆聽

在與家長談單時，一定要多觀察，通過對家長（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解他的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態；通過聆聽了解家長真正的需求，這樣就容易與家長達成共識。

16、機不可失，失不再來

在與家長談單時，因為你的介紹已經引起了他的欲望，這時就應該使用假設成交法，在與他溝通的同時，可以把下面的步驟一起做了。

17、把握促成簽單的時機

逼單時，學會恰當好處掌握“擊破”的時機，這非常非常非常重要！

人的心思總是會通過語言或行為表現出來，在訪問時要留心觀察。一般來說，家長購買欲望啟動的時候一般會有以下信號輸出：

① 口頭信號

a 討價還價、要求價格下浮時；

b 詢問具體課程內容、老師、上課周期等。

② 行為上的信號

a 不停地翻閱資料時；

b 要求到教室參觀，參觀時表現出有濃厚的興趣時；

c 開始與第三者商量時；

d 表現出興奮的表情時；

e 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑；

f 有猶豫不決表情時。

18、促使家長做出最后決定

當你與家長的談判進行到一定程度卻遇到障礙時，要設法促成對方做出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

① 假定家長已同意簽約：當客戶一再出現購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。

② 幫助他挑選：一些家長即使有意，也不喜歡迅速決定。這時，我們要審時度勢，解除他的疑慮，而不要急于談訂單的問題。

③ 欲擒故縱：有些家長天生優柔寡斷，雖然對你的服務有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。

④ 建議成交

a 既然一切都定下來了，那我們就簽吧！

b 您是不是在付款方式上還有疑問？

c 您是不是還有什么疑問，還有其他地方要咨詢嗎？

d 我們先簽，我也開始準備下面的工作，好早日給孩子安排上課程。

19、簽約時的注意事項

①小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價；

②盡可能在自己的權限內決定事情，實在不行，則打電話請示經理批準,一定要讓家長感到你已經盡自己最大努力幫助他爭取最多的利益；

③不露出過于高興的表情；

④設法消除對方不安心理，讓其覺得這是最好的選擇；

⑤早點告辭；

⑥不能與家長爭論——到了最后階段，不可因家長的挑剔言論而與其爭論；

⑦立即提出付款。

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