無論哪一類教育機構都逃不出：招生難！

一些知名品牌都在用低價位進行競爭，那么對于中小機構而言就更難開拓市場了，這就需要我們去打造自己的招生體系。

 

我們的生源一般分為兩種，一種是因我們自身的品牌影響力和口碑，所以學生主動上門學習。另一種，也是屬于大部分的情況就是我們主動出擊去找學生。那如何能更有體系、更高效率、更低成本的招到學生呢？

 

 

目錄

一．低成本營銷14招

 

二．招生策劃方案

 

 

今天就給各位校長提供實操性很強的低成本營銷方式和招生策劃方案，幫助我們進行更高效的招生。

 

一．低成本營銷14招

生源是學校的生命線，招生是學校一切工作的重中之重，直接關系著我們的生存與發展。那我們如何拓展招生思路，擴大現有的招生規模，開拓更大的市場，從而在眾多的培訓機構中脫穎而出，在教育行業立足。以下，為各位校長提供14招低成本營銷的方式，讓我們可以利用多種渠道實現招生最大化。

 

1. 派單

派發廣告單頁需要一定的技巧，大部分學校都是交給兼職教師去做這件事，對于后續的派單情況也不能很好的掌握。那我們常規的派單方式，是在第一天不做派單活動，而是給兼職老師進行系統的派單培訓，先理論后實戰，第二天再開始真正的派單活動，并且每位教師都要保有一個單點突破的原則，守在一個固定地點，堅持一周，做到讓路過的人可以記住你，知道你的存在。時間選擇在家長接學生放學時，地點盡量在人流量較大、距離我們較近的社區進行派發。我們派單的目的并不是為了直接招生，而是通過派單，讓別人發現我們、認識我們，從而擴大自身的影響力。

 

2. 海報

首先是張貼海報，我們要選擇正確的時間和地點，盡量在社區和我們的學校門口，在下班的高峰期，是比較適合我們張貼海報的。其次對于我們的海報設計也要有新意，凸顯我們自身的特色，可以以涂鴉的形式或是鮮艷的顏色搭配，將自己的LOGO、學校活動的圖片、學生的作品都展示在我們海報上，首先在視覺上給人眼前一亮的感覺，大家才會進一步去閱讀海報上的內容。

 

3. 擺臺

擺展臺是我們在招生中最常用的方式，通過展臺展示課程，文化類可以用“50元一對一”、“199元精品班”等等字眼，或是課程優惠券的形式，開門見山的為家長們展示我們的常規課程，同時附贈宣傳禮物；藝術類可以擺出我們以往學生或教師的優秀作品、展示品等等，同時附贈宣傳禮物，更能吸引學生的眼球。禮物免費贈送給孩子，再向家長介紹我們的課程，做進一步的溝通。

 

4. 短信

我們通過微信一對一發送短信消息的形式，擴展我們的客戶群，短信內容突出賣點，同時注意時間和規律，不要發送的過于頻繁。利用我們現有的資源做意向客戶的篩選，從而提高報名量。

 

5. 比賽

定期策劃低價位的比賽，吸引客戶，增加品牌知名度。例如，文化課類可以策劃英語、作文等等比賽；藝術類可以策劃美術、書法類比賽。用專業的比賽形式吸引更多優質的、有針對性的客戶。

 

6. 講座

講座可以算是成本最低的招生方式了，我們只要打造出自己的講師團隊和校長品牌，就可以迅速的提高生源，定期進行家庭專題教育講座、考前心理狀態培訓、考后試卷分析等等講座。在不同的時期開不同的培訓課程，跟上時下的熱點，做有針對性的講座，才可以吸引家長，每周持續辦不同專題的講座，自然而然就能擴展我們的生源庫。

 

7. 形象

我們對于自身品牌形象的樹立，利用好互聯網的優勢，利用微信公眾號打造官方形象，展示學校動態、課程特色、名師風采等等。通過建立形象，讓家長認可我們，從而提高報名率。

 

8. 活動

活動是最能吸引人的一種招生方式，藝術類課程培訓機構可以通過與商場合作，舉辦才藝展示或比賽的形式，邀請家長和學生參與活動，讓學生上臺表演舞蹈或是現場繪畫等等，既具有吸引力又能擴大我們自身的影響力，家長也樂意參與進來。文化課類的培訓機構也可以做一些戶外拓展活動來增加曝光率，例如在郊區舉辦軍事訓練cs競技比賽或是拓展類的戶外活動，游戲和比賽的同時也讓孩子更好的親近大自然，而不是一味的沉迷電子產品。通過活動的形式，讓學生走進我們，喜歡我們，選擇我們。

 

9. 信息

關于信息的收集，我們可以利用一些線下活動去收集我們的客戶信息，并且進行篩選和分類，將信息進行整理，交給專門的課程顧問去做后續的跟進。例如，時下比較流行的免費打印照片活動，掃描二維碼，輸入相關信息即可將手機里的照片打印出來。我們可以將這項活動設置成學生專屬活動，只針對學生和家長，通過這種方式收獲大量的有效信息，為我們提供了更多的資源。我們要在每一次線上和線下的活動中都加入登記信息的環節，將現有的資源利用起來，幫助招生。

 

10. 推廣

我們可以和社區進行合作，利用社區墻，將臨近的社區墻承包下來，進行涂鴉設計，將社區標語和學校標語都體現在社區墻上，吸引更多的住戶，增加我們的曝光率。也可以通過線上的形式利用微信做推廣鏈接，這些方式都可以在一定程度上提高我們的知名度，從而促進招生。

 

11. 渠道

當我們的校區人數達到100人，有足夠豐富的優秀案例、標桿學生、活動素材之后，就可以開始發展渠道了，告訴更多的人，我們的服務、理念、優勢和特色。與商場、書店、餐飲業等等進行商業合作，例如，我們和書店進行合作，為書店提供印有我們學校LOGO的手提書袋，并且買書即送價值500元10次的課程體驗券，參與課程的同學需交100元押金，押金只有在學生完整上完這10次體驗課后給予退還，未能參與完整課程的學生，押金不退但可以抵50元現金在購課時使用。那么只要是通過書店介紹來的學生，每來一位學生，我們就給書店100塊錢，從而和書店進行合作，建立渠道。

 

12. 外派

以師資外派的形式，和同類行業進行合作，將我們自己的教師外派到合作機構去進行授課，擴大自身的影響力。例如，我們是做文化類或藝術類課程的學校，那么就可以和托管類培訓機構合作，他們提供場地、學生，我們提供師資、教學、課程體系。托管類機構如果沒有專業的授課教師，那我們就能夠通過課程，既體現自身的課程特色和教學魅力，又能提供給對方更專業的授課技巧和課程體系，給托管機構更多的思路和運營方式。雙方實現共贏，增加了彼此的影響力。

 

13. 介紹

保持并提高我們現有的口碑和教學體系，利用口碑傳播，通過我們優質的服務、專業的教學，讓家長認可我們的學校，讓學生喜歡我們的老師，從而才能實現轉介紹的可能。

老生家長更容易塑造我們機構的價值，所以適時的引導家長，讓家長幫助我們擴大影響力。在家長的業余生活中教育并不是個重要的話題，那我們就需要設置一些活動，讓老生家長的朋友主動來咨詢他，例如，讓學生將自己最滿意的作品分享給最好的朋友，并且拍照記錄友誼的瞬間，轉發朋友圈獲得更多的曝光率。或是建立積分轉介紹系統，每次成功轉介紹的家長都可以獲得相應的積分，積分可以在下次報名時減免學費。利用這樣的方式提高家長轉介紹的可能。

 

14. 網絡

在互聯網時代，我們培訓機構同樣需要做的就是通過線上手段，拓展我們的銷售渠道。利用互聯網、微課堂、微信吸引粉絲。通過網絡站群的方式，在多個網站發布我們學校的信息，增加搜索量和曝光率。

其次利用微信圈住粉絲群，并且結合線下發單的形式，讓教師們走出去，在更直接的宣傳中與家長面對面的溝通交流，添加更多的家長微信，從而找到有效客戶。將我們的客戶養在微信群里，定期進行維護，例如，文化課類的學校，我們可以晚上8:00左右在群內進行20分鐘的微課堂授課，講解的內容側重學習方法的傳授，適用于大部分家庭即可。在持續了一個月后我們可以做一次專題課程，針對此次期中考試某一科目的規律和方法總結，有需要的家長可以進入此群進行聽課，將課程以專題內容的形式發布到朋友圈，拋出我們專題課程群的二維碼，吸引更多的家長進入專題群，這樣能夠更有效的將家長進行分類和篩選，將針對性群體進行剝離，便于后期做更專業的維護和跟進。最后進行細化，將不同的群交給不同專業的老師進行更有針對性的管理，之后在建立微信群一個月的時間之后我們可以以公開課的形式，將線上轉化到線下，在群內發布課程信息，吸引家長參與線下課程，從而實現集中轉化，利用網絡提高生源。

 

通過這14種方法去挖掘和分析家長的需求，首先是顯性需求，可以通過信息填寫的方式獲取，其次是對于隱形需求，就需要我們在深入的溝通中去挖掘，利用獲得的信息和資源不斷的去跟蹤和回訪。最后是潛在需求，我們要能切中家長的痛點，說到家長的心里，

 

二．招生策劃方案

 

1. 定位策劃

我們很多的學校由于自身定位不清晰，導致喪失了一部分的生源。我們要知道，定位是招生策劃的起點和依據，我們需要對課程特色、教學理念、市場規模、專業質量、目標發展、品牌影響做出明確的定位。甚至具體到班形、人數的定位，例如我們既有班課又有一對一課程，那就要考慮到避免沖突點的問題，班課和一對一的簽單模式是完全不一樣的，一對一針對的是個性化的教學，而班課是規模化的統一教學。我們只有明確自身的定位，找準家長的需求，才能為家長提供更好的服務。

 

一般來說，招生定位包括以下這三個方面：

 

①定位生源地和招生目標群

 

這是根據學校的發展規劃、培養目標、辦學規模和方向提出的，是解決到哪里去招收以及招收什么樣的學生的問題。

 

②定位招生規模和生源質量

招生必須有一定的質量要求，規模并不一定要多大，但生源質量一定是決定我們發展的關鍵因素。尤其是同一層次的學生，必須有一個統一的質量定位要求，從入學就做到質量把關，為今后的招生做好生源質量基礎。

 

③定位生源特色和招生優勢

找到我們學校自身的個性特點和優勢，例如，課程特色或是服務優勢，我們可以面向不同的學生群體，進行多種類型和不同層次的招生。

 

2. 市場策劃

我們可以利用時下的節日，進入市場發布我們自己的節日活動，從而推進招生。這需要我們首先對市場進行調查和分析，了解生源市場的現狀和發展趨勢，并結合我們學校的實際情況，確定我們招生的策略，再去投入人力、物力和財力。例如，我們時下正處于熱點的雙十一狂歡節，我們可以舉辦報一科送一科的活動；之后雙十二進一步舉辦課程半價活動，從而一步步的推動我們的寒假招生。可以看出，這是作為我們寒假招生的市場策劃，十一月份是寒假的第一次招生，十二月份是第二次招生。所以我們一定要在前期就做好充分的調查和準備，而不是在寒假已經到來的時候才開始進行招生。

 

3. 形象策劃

學校形象的策劃具體可以通過學校文化墻、公共欄或者畫欄的形式呈現。將學生的精彩瞬間、我們課程的思維導圖、精品課程等等展示出來。要在招生的過程中，將我們學校的形象有效的展示和宣傳出去。或者做我們自己的學校通知書，讓教師為學生寫評語和寄語，發到每位學生手里，給家長形成一種專業的印象和認識，也能感受到我們的服務和特色，同時樹立了我們的品牌形象。

 

4. 廣告策劃

招生廣告策劃的關鍵在于創意。好的創意應該是簡潔、突出、獨特、形象、時尚的。我們要有計劃的通過媒體向更多的人傳遞我們的學校優勢、教學質量、規格特色等信息，能夠吸引家長，喚起家長的需求，提高購課的欲望，這也需要我們做到有真實性、針對性，符合家長的消費心理，從而更好的促進招生。

 

5. 公關策劃

公關策劃即“公共關系策劃”，要分析我們學校現有的條件，策劃設計公關戰略，同樣需要我們參與公共關系專題活動策劃，例如，學校成就展覽會、社會贊助活動、招生咨詢會、參觀考察等等。對于我們學校自身的公關策劃，首先要協調好與政府的關系，包括與教育局、工商局的關系；再來就是與社區的關系維護，在互動合作的過程中，相互影響、相互作用、相互促進。

 

6. 渠道策劃

招生工作的渠道有很多，現在又是互聯網時代，招生渠道正在呈立體化發展的趨勢，我們同樣需要形成屬于我們自己的招生網絡和多種渠道。例如，全體員工作為招生人員，開展線下招生活動；定期參加各類招生咨詢會、展覽會，進行宣傳推銷；利用媒體廣告進行招生；聘請著名專家、教授作為顧問，對學校做出正面評價等等方式都能夠作為我們招生的有效渠道。

 

7. 管理策劃

招生營銷體系最重要的部分，就是招生管理策劃。我們首先要對員工進行策劃和安排，建立高效的團隊。其次，再優化配置各種招生資源，盡量用最少的投入獲取最大的效益，將所有員工有效的組織在我們的團隊之中。同時制定高效的激勵政策，形成良性的激勵機制，利用我們的環境、績效、獎懲等等來調動員工的積極性、主動性和競爭性。通過我們的管理策劃，使招生更高效的進行。

 

8. 項目策劃

我們對于招生項目的策劃，首先應該進行項目調查，系統的搜集、分析有關信息，以及對同類機構進行考察。事先預料出影響我們進展的各種因素，同時結合自己的實際情況制定我們的招生項目計劃。只有我們做了充分的準備、對附近機構都有一定的了解后，才能更有說服力的面對家長，解決家長的抗拒點。同時也要注意到學生及家長的心理規律和情感規律，使他們真正的融入到我們當中來，他們產生的積極或消極、肯定或否定的評價對我們都有十分重要的影響。

另外，我們的招生項目也需要不斷的創新，從而體現出自身的價值。我們要清楚自身項目的定位、選擇并作出具體的細分，將這三個環節更有效的進行結合。從而實現更高效的招生項目策劃。

 

簡單的事情重復做，你一定會成為行業的專家；重復的事情堅持做，你一定會成為行業的贏家。招生營銷體系多種多樣，但我們只需要找到最適合我們的招生體系，在真正的實踐過程中找到我們自己的方向，建立自己的品牌，就一定能獲得屬于我們自己的成功。

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