續(xù)班是每個(gè)培訓(xùn)學(xué)校都會(huì)高度重視的問(wèn)題。

其實(shí)，續(xù)班的重要性遠(yuǎn)大于招生！無(wú)論是什么原因?qū)е碌膶W(xué)生不再續(xù)班，學(xué)生只會(huì)說(shuō)，是這個(gè)學(xué)校的教學(xué)質(zhì)量不好，老師不好，環(huán)境不好，服務(wù)不好等等。因此，保證學(xué)校較高的續(xù)班率是學(xué)校生存的根本。

1、老師是決定續(xù)班成敗的關(guān)鍵因素

老師影響著教學(xué)質(zhì)量，老師是學(xué)生和家長(zhǎng)最直接的接觸者，學(xué)生和家長(zhǎng)對(duì)老 師的認(rèn)可度決定著續(xù)班率。老師的綜合能力越強(qiáng)，續(xù)班就越好，反之，流失的學(xué)生就越多。

1、老師足夠的愛(ài)是提高學(xué)生續(xù)班率的重要砝碼

對(duì)于學(xué)生而言，特別是小學(xué)生，決定他繼續(xù)學(xué)習(xí)的原因很簡(jiǎn)單，他喜歡任課老師，喜歡課堂、喜歡教學(xué)氛圍，就基本會(huì)學(xué)下去。即便家長(zhǎng)說(shuō)孩子的成績(jī)提高不大，如果孩子覺(jué)得好，愿意學(xué)。那家長(zhǎng)也會(huì)繼續(xù)給孩子繳費(fèi)。因此，老師足夠的愛(ài)是提高學(xué)生續(xù)班率的一個(gè)重要砝碼。

對(duì)于學(xué)生而言，有可能在公立學(xué)校只能享受老師1/50的關(guān)注，但在我們培訓(xùn)學(xué)校，只要老師用心，學(xué)生可以享受100%的愛(ài)。

一視同仁的愛(ài)、鼓勵(lì)的愛(ài)、打破常規(guī)的愛(ài)，有愛(ài)才有市場(chǎng)。師生之情，是人世間最珍貴的情誼之一，老師應(yīng)該多與孩子交流溝通，多在課程上設(shè)計(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)、互動(dòng)環(huán)節(jié)和交流環(huán)節(jié)，努力讓學(xué)生喜歡老師，喜歡老師的課堂，與學(xué)生建立良好的友誼。當(dāng)孩子熱愛(ài)老師時(shí)，返學(xué)就成了順理成章的事情。

 

2、教學(xué)質(zhì)量，是提高續(xù)班率的根本保障，是家長(zhǎng)選擇返學(xué)的根本原因

銷(xiāo)售指標(biāo)不是核心，教學(xué)質(zhì)量才是核心。教學(xué)質(zhì)量由師資、教材、教學(xué)管理決定。如果教學(xué)質(zhì)量好，您與其它機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)就是事半功倍；如果教學(xué)質(zhì)量相當(dāng)，那競(jìng)爭(zhēng)就必須出奇制勝；如果教學(xué)質(zhì)量不足，那只能以數(shù)量對(duì)抗，但結(jié)果肯定不會(huì)太好。

同樣 ，當(dāng)教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)提升、教學(xué)扎實(shí)，續(xù)班才會(huì)好；當(dāng)品質(zhì)不斷提升，續(xù)班才會(huì)提升。

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續(xù)班本質(zhì)：8大要素

1）教學(xué)質(zhì)量：學(xué)生成績(jī)的提高；學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的提高；學(xué)生整體素質(zhì)的提高；學(xué)生性格習(xí)慣的養(yǎng)成。

2）學(xué)員服務(wù)：課堂內(nèi)外各方面體現(xiàn)服務(wù)到位。定期回家作業(yè)中可以布置感恩作業(yè)，讓家長(zhǎng)感覺(jué)我們不僅教了孩子學(xué)習(xí)，還提升了孩子品質(zhì)和素養(yǎng)。

3）促銷(xiāo)活動(dòng)：續(xù)班時(shí)應(yīng)用優(yōu)惠和禮品刺激。

4）家長(zhǎng)會(huì)：借勢(shì)包裝和宣傳，開(kāi)課家長(zhǎng)會(huì)、公開(kāi)課家長(zhǎng)會(huì)、教學(xué)成果會(huì)、家庭教育講座家長(zhǎng)會(huì)等等，家長(zhǎng)會(huì)的到會(huì)率決定續(xù)班率。

5）績(jī)效

6）積分制度

7）學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)：多給孩子精神和物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)。如果是禮品兌換，兌換時(shí)間必須晚于續(xù)班啟動(dòng)周一個(gè)月，不然孩子已經(jīng)得到心儀的禮物了，就不想再要續(xù)班禮物了。

8）課程附加值：即滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求——彌補(bǔ)需求：自己沒(méi)有什么，希望孩子怎么樣；攀比需求：為什么重點(diǎn)學(xué)校那么貴，家長(zhǎng)還是愿意去，因?yàn)闈M(mǎn)足了他們的需求。

 

3、良好的溝通技能，是取得家長(zhǎng)信任的重要保障

培訓(xùn)學(xué)校老師的溝通能力強(qiáng)，能減少很多麻煩，良好溝通必須具備以下幾點(diǎn)：

① 自信，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)強(qiáng)。了解孩子的第一手資料，養(yǎng)成打電話的習(xí)慣，及時(shí)與家長(zhǎng)溝通，與家長(zhǎng)建立聯(lián)系，讓家長(zhǎng)信任和依賴(lài)你。

② 與學(xué)生成為知己，多了解現(xiàn)在社會(huì)的流行趨勢(shì)，掌握潮流信息。

③ 依據(jù)學(xué)生的喜好與學(xué)生拉近關(guān)系。賞識(shí)教育，了解學(xué)生的閃光點(diǎn)，多贊美學(xué)生。把握好度，在學(xué)生面前樹(shù)立起威信，與學(xué)生保持一定的距離，亦師亦友。

④ 根據(jù)班里的報(bào)名情況，找學(xué)生單獨(dú)談話，不僅要與報(bào)過(guò)的談話，還要讓她去做她好朋友的工作，以生帶生；還要與沒(méi)有報(bào)的那些粉絲談話，讓學(xué)生感受到老師對(duì)她的不舍。

⑤ 電話溝通，每次溝通內(nèi)容必須根據(jù)學(xué)生的情況指出問(wèn)題和針對(duì)性建議，不能說(shuō)空話和敷衍了事。如果是與“報(bào)名困難戶(hù)”溝通，建議直接面談，效果更好。

⑥ 不同的溝通形式會(huì)起到不同的效果：課程教學(xué)展示最直接最有重量（讓家長(zhǎng)來(lái)聽(tīng)課、限水平好的老師），面談最有效，電話最常用，QQ、微信最?lèi)芤?，短信性?xún)r(jià)比最高，家長(zhǎng)會(huì)最正式。

 

 

2、續(xù)班基本模式——狠抓后進(jìn)生、溝通中等生、穩(wěn)定優(yōu)等生

穩(wěn)定優(yōu)等生

不知道校長(zhǎng)們有沒(méi)有遇到這樣的事：一個(gè)老師說(shuō)，某某肯定會(huì)續(xù)班，他學(xué)習(xí)很好，成績(jī)提高很快，我都不需要進(jìn)行續(xù)班工作。結(jié)果反而是那些成績(jī)不太好的學(xué)生續(xù)班了，這個(gè)“十拿九穩(wěn)”的學(xué)生卻沒(méi)有續(xù)班。原因有兩方面：

1、家長(zhǎng)說(shuō)，學(xué)生進(jìn)步很好，成績(jī)也好了，所以不需要學(xué)了。造成這種情況的原因是，老師沒(méi)有針對(duì)學(xué)生的發(fā)展情況與家長(zhǎng)溝通。像這樣的學(xué)生，老師更要多和家長(zhǎng)溝通。優(yōu)秀學(xué)生是最好的宣傳單，是我們學(xué)校插在家長(zhǎng)心中的一面大旗。

怎么溝通呢？一種方法是與家長(zhǎng)一起規(guī)劃學(xué)生的發(fā)展。我準(zhǔn)備了這樣的話術(shù)——“雖然我們的孩子很優(yōu)秀，但相對(duì)于第一的學(xué)生，還有要提高的地方，所以我的輔導(dǎo)計(jì)劃是……”“孩子是第一名，要保持下去，這樣孩子在升學(xué)中就會(huì)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且我準(zhǔn)備在課本以外，幫助孩子……”

 

2、老師往往覺(jué)得，好學(xué)生不需要過(guò)多關(guān)注，他們學(xué)習(xí)認(rèn)真自覺(jué)，作業(yè)也沒(méi)問(wèn)題，成績(jī)也ok，所以就把關(guān)注度放在了其他孩子身上。但是，老師忽視了孩子希望受重視的心。

越優(yōu)秀的孩子越希望被人重視，優(yōu)秀已經(jīng)成為他們吸引目光的一種方式。所以，老師要給他們最大的重視，雖不需無(wú)時(shí)的叮囑，一句肯定的話，一個(gè)贊揚(yáng)的眼神，一個(gè)平等的對(duì)待，就會(huì)讓孩子開(kāi)心很久。

中等生和差生，是老師續(xù)班工作的重點(diǎn)

話術(shù)總結(jié)成一句話，就是不斷鼓勵(lì)，不斷溝通。對(duì)于不優(yōu)秀的孩子，平等和尊重是他們最想得到的，老師必須給他們足夠的認(rèn)可！

 

3

續(xù)班工作應(yīng)該貫穿整個(gè)學(xué)期的始末

從新學(xué)期的第一節(jié)課起，續(xù)班工作就已經(jīng)開(kāi)始了，續(xù)班電話打4-11次才能成交。學(xué)期結(jié)束時(shí)，臨陣磨槍已經(jīng)遲了。有的老師認(rèn)為，續(xù)班就是讓家長(zhǎng)交錢(qián)，學(xué)期末給家長(zhǎng)打個(gè)電話就ok了，那樣只會(huì)讓家長(zhǎng)感到厭煩。

老師要明白，每次上課都是一次續(xù)班的溝通，每次電話都是續(xù)班的積累，學(xué)期末的續(xù)班才順理成章，到時(shí)候只需告訴家長(zhǎng)該繳費(fèi)了，告訴家長(zhǎng)下學(xué)期您的孩子得到什么就可以了。

 

 

返學(xué)的小技巧

① 時(shí)常給孩子一些鼓勵(lì)和贊賞，不要吝嗇您的鼓勵(lì)和小禮物。

② 用最短的時(shí)間記住孩子的姓名，成為孩子信任的朋友。

③ 每學(xué)期至少與家長(zhǎng)溝通4次以上。

④ 期中考試后是家訪的最好的時(shí)機(jī)。

——學(xué)生考得好，是展示自己成績(jī)的機(jī)會(huì)。

——學(xué)生考得不好，是體現(xiàn)自己愛(ài)心的機(jī)會(huì)，通過(guò)免費(fèi)補(bǔ)課等方式，使學(xué)生在下半學(xué)期成績(jī)有了提升，家長(zhǎng)就會(huì)認(rèn)為是老師的努力和愛(ài)心造就了孩子的成功。多打電話，多拉近距離，給家長(zhǎng)一個(gè)感謝老師的機(jī)會(huì)。

⑤ 定期電話輔導(dǎo)，是監(jiān)督學(xué)生定時(shí)復(fù)習(xí)、體現(xiàn)責(zé)任、展示孩子學(xué)習(xí)效果的另一種方式。

⑥ 盡一切可能為缺課的學(xué)生補(bǔ)課，是展示老師責(zé)任心的最好機(jī)會(huì)。

⑦ 在學(xué)期結(jié)束時(shí)，老師要為每個(gè)學(xué)生準(zhǔn)備一封親筆信，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的成績(jī)報(bào)告書(shū)。要把這封信當(dāng)成是展示孩子一學(xué)期所學(xué)成果，提出老師的期待，引領(lǐng)學(xué)生夢(mèng)想的媒介。

能力、水平、效率、責(zé)任心、紀(jì)律觀念、工作作風(fēng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、創(chuàng)新思想和實(shí)踐能力，是做好續(xù)班的綜合素質(zhì)。學(xué)校全體員工對(duì)學(xué)生和家長(zhǎng)都要豎立服務(wù)意識(shí)，做到見(jiàn)面有笑臉，說(shuō)話多客氣，及時(shí)解決學(xué)生和家長(zhǎng)的各種問(wèn)題。因?yàn)橹挥写禾斓牟シN，才有秋天的收獲。

 

 

4

成功的續(xù)費(fèi)，一定要給家長(zhǎng)一個(gè)續(xù)費(fèi)的理由

滿(mǎn)足家長(zhǎng)的需求了，可他還是不買(mǎi)單，為什么？限時(shí)限量讓家長(zhǎng)立馬行動(dòng)。

續(xù)單成功的條件：

一、推優(yōu)惠活動(dòng)：校區(qū)根據(jù)自身實(shí)際情況制定。

二、利用效果來(lái)推單，依據(jù)續(xù)費(fèi)客戶(hù)不同，分以下幾類(lèi)：

① 維護(hù)良好客戶(hù)：學(xué)生成績(jī)明顯提高，學(xué)生也愿意來(lái)，此類(lèi)家長(zhǎng)只要做好平時(shí)工作，續(xù)費(fèi)的可能性很大。

② 猶豫型客戶(hù)：成績(jī)提高不明顯，未達(dá)到期望值，家長(zhǎng)仍在觀望中。此類(lèi)家長(zhǎng)需要召開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，請(qǐng)老師配合以學(xué)科知識(shí)為主，對(duì)學(xué)生制定長(zhǎng)遠(yuǎn)的教學(xué)計(jì)劃，并給家長(zhǎng)灌輸思想，成績(jī)的提升是需要一定的時(shí)間和知識(shí)積累的。

③ 放棄型客戶(hù)：此類(lèi)家長(zhǎng)已經(jīng)決定放棄輔導(dǎo)，依據(jù)此情況，可通過(guò)各種途徑了解家長(zhǎng)放棄的理由。

1）對(duì)服務(wù)不認(rèn)可（主動(dòng)與家長(zhǎng)溝通，承認(rèn)服務(wù)不足，提高以后的服務(wù)質(zhì)量）

2）對(duì)孩子能力不認(rèn)可（需要樹(shù)立學(xué)生在家長(zhǎng)面前的信心，找出學(xué)生的閃光點(diǎn)，給家長(zhǎng)指出今后的發(fā)展方向）

3）教學(xué)質(zhì)量嚴(yán)重不滿(mǎn)意：放棄

三、開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)續(xù)費(fèi)：確保到訪率！到訪率決定續(xù)費(fèi)率！

① 課程進(jìn)行2/3時(shí)：準(zhǔn)備充分，將相關(guān)教學(xué)資料準(zhǔn)備齊全（包括階段性計(jì)劃、月計(jì)劃、學(xué)案、月測(cè)、教案），通過(guò)與授課教師的溝通了解，制定學(xué)員分析報(bào)告（包括學(xué)生前期學(xué)習(xí)情況，輔導(dǎo)過(guò)程中解決的問(wèn)題，現(xiàn)階段學(xué)生存在的問(wèn)題，后期解決方案等）

② 課程快結(jié)束時(shí)，在充分準(zhǔn)備家長(zhǎng)會(huì)的同時(shí)，還要跟蹤學(xué)員情況，及時(shí)了解學(xué)員的最新信息，找到學(xué)員的突破口，擴(kuò)大學(xué)員的學(xué)科問(wèn)題，并給予家長(zhǎng)保留性的指導(dǎo)意見(jiàn)。對(duì)家長(zhǎng)不滿(mǎn)意的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，要主動(dòng)致歉，并在今后工作中讓家長(zhǎng)認(rèn)可。

 

 

5、學(xué)會(huì)借力，利用新模式新技術(shù)

既然教學(xué)質(zhì)量是提高續(xù)班率的根本保障，是家長(zhǎng)選擇返學(xué)的根本原因；既然校區(qū)不具備快速?gòu)?fù)制師資和教研的能力，為什么不與能提供優(yōu)質(zhì)師資的供應(yīng)方合作？既然校區(qū)不具備快速規(guī)?；瘮U(kuò)張的能力，為什么不引用先進(jìn)的教育模式和技術(shù)手段幫助提升效率？

在線教育是一種趨勢(shì)，它能打破時(shí)間和空間的界限，將優(yōu)質(zhì)的教育資源輸送到資源稀缺的地區(qū)。在線教育的優(yōu)勢(shì)之一是方便，每個(gè)校區(qū)都有一部分家長(zhǎng)有讓孩子在線學(xué)習(xí)的訴求，如果線下校區(qū)不能滿(mǎn)足，生源可能會(huì)流失到網(wǎng)校。那么，線下機(jī)構(gòu)能否開(kāi)設(shè)自己的線上課程呢？當(dāng)然可以。

自身教學(xué)教研實(shí)力足夠強(qiáng)大的校區(qū)，可以采購(gòu)在線直播、錄播這樣的技術(shù)服務(wù)，構(gòu)建屬于自己品牌的在線網(wǎng)課，滿(mǎn)足一部分偏愛(ài)在線課程的家長(zhǎng)的需求。

如果校區(qū)不具備強(qiáng)大的教學(xué)教研實(shí)力，可以采用雙師課堂?，F(xiàn)在很火的雙師課堂，就是輸出線上優(yōu)質(zhì)師資，為線下校區(qū)所用。

這兩年，雙師在技術(shù)和學(xué)科應(yīng)用層面都發(fā)展得越來(lái)越完善了，從最先興起的英語(yǔ)雙師到語(yǔ)文、數(shù)學(xué)、藝術(shù)等各學(xué)科，從直播到錄播的各類(lèi)雙師產(chǎn)品應(yīng)有盡有。

線下的中小教培機(jī)構(gòu)想守住自家陣地，不妨去找找靠譜的雙師供應(yīng)方，通過(guò)他們獲取更優(yōu)秀的師資力量。

不過(guò)，并不是你采購(gòu)了在線直播產(chǎn)品，開(kāi)了在線課程就可以了，你需要仔細(xì)研究在線課程跟線下課程在教學(xué)、教研、獲客、續(xù)班等各方面的不同，摸索出適合線上的運(yùn)營(yíng)方法，而不是直接把線下那一套搬到線上去。

最后要分享給各位校長(zhǎng)的是：遇到問(wèn)題，抱以何種心態(tài)很重要。人在面對(duì)改變時(shí)，一定會(huì)很痛苦：猴子變?nèi)艘瓤车粑舶?，砍尾巴也?huì)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槿魏芜x擇都會(huì)有成本和周期，尾巴就是阻礙我們成長(zhǎng)的障礙物：或許是消極的心態(tài)、或許是做事沒(méi)思路沒(méi)目標(biāo)。

我們憑什么比別人更優(yōu)秀？因?yàn)槲覀冏鋈魏问拢既σ愿啊２还苣隳壳霸谌松哪膫€(gè)階段、哪個(gè)崗位、處在哪種狀態(tài)，行動(dòng)力就是最好的指南針！

 

續(xù)班為什么比招新更重要？藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶(hù)管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營(yíng)銷(xiāo)一體化的專(zhuān)業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。