續班是每個培訓學校都會高度重視的問題。
其實,續班的重要性遠大于招生!無論是什么原因導致的學生不再續班,學生只會說,是這個學校的教學質量不好,老師不好,環境不好,服務不好等等。因此,保證學校較高的續班率是學校生存的根本。
1、老師是決定續班成敗的關鍵因素
老師影響著教學質量,老師是學生和家長最直接的接觸者,學生和家長對老 師的認可度決定著續班率。老師的綜合能力越強,續班就越好,反之,流失的學生就越多。
1、老師足夠的愛是提高學生續班率的重要砝碼
對于學生而言,特別是小學生,決定他繼續學習的原因很簡單,他喜歡任課老師,喜歡課堂、喜歡教學氛圍,就基本會學下去。即便家長說孩子的成績提高不大,如果孩子覺得好,愿意學。那家長也會繼續給孩子繳費。因此,老師足夠的愛是提高學生續班率的一個重要砝碼。
對于學生而言,有可能在公立學校只能享受老師1/50的關注,但在我們培訓學校,只要老師用心,學生可以享受100%的愛。
一視同仁的愛、鼓勵的愛、打破常規的愛,有愛才有市場。師生之情,是人世間最珍貴的情誼之一,老師應該多與孩子交流溝通,多在課程上設計活動環節、互動環節和交流環節,努力讓學生喜歡老師,喜歡老師的課堂,與學生建立良好的友誼。當孩子熱愛老師時,返學就成了順理成章的事情。
2、教學質量,是提高續班率的根本保障,是家長選擇返學的根本原因
銷售指標不是核心,教學質量才是核心。教學質量由師資、教材、教學管理決定。如果教學質量好,您與其它機構競爭就是事半功倍;如果教學質量相當,那競爭就必須出奇制勝;如果教學質量不足,那只能以數量對抗,但結果肯定不會太好。
同樣 ,當教學質量和服務提升、教學扎實,續班才會好;當品質不斷提升,續班才會提升。
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續班本質:8大要素
1)教學質量:學生成績的提高;學生學習興趣的提高;學生整體素質的提高;學生性格習慣的養成。
2)學員服務:課堂內外各方面體現服務到位。定期回家作業中可以布置感恩作業,讓家長感覺我們不僅教了孩子學習,還提升了孩子品質和素養。
3)促銷活動:續班時應用優惠和禮品刺激。
4)家長會:借勢包裝和宣傳,開課家長會、公開課家長會、教學成果會、家庭教育講座家長會等等,家長會的到會率決定續班率。
5)績效
6)積分制度
7)學員獎勵:多給孩子精神和物質上的獎勵。如果是禮品兌換,兌換時間必須晚于續班啟動周一個月,不然孩子已經得到心儀的禮物了,就不想再要續班禮物了。
8)課程附加值:即滿足家長的需求——彌補需求:自己沒有什么,希望孩子怎么樣;攀比需求:為什么重點學校那么貴,家長還是愿意去,因為滿足了他們的需求。
3、良好的溝通技能,是取得家長信任的重要保障
培訓學校老師的溝通能力強,能減少很多麻煩,良好溝通必須具備以下幾點:
① 自信,專業素質強。了解孩子的第一手資料,養成打電話的習慣,及時與家長溝通,與家長建立聯系,讓家長信任和依賴你。
② 與學生成為知己,多了解現在社會的流行趨勢,掌握潮流信息。
③ 依據學生的喜好與學生拉近關系。賞識教育,了解學生的閃光點,多贊美學生。把握好度,在學生面前樹立起威信,與學生保持一定的距離,亦師亦友。
④ 根據班里的報名情況,找學生單獨談話,不僅要與報過的談話,還要讓她去做她好朋友的工作,以生帶生;還要與沒有報的那些粉絲談話,讓學生感受到老師對她的不舍。
⑤ 電話溝通,每次溝通內容必須根據學生的情況指出問題和針對性建議,不能說空話和敷衍了事。如果是與“報名困難戶”溝通,建議直接面談,效果更好。
⑥ 不同的溝通形式會起到不同的效果:課程教學展示最直接最有重量(讓家長來聽課、限水平好的老師),面談最有效,電話最常用,QQ、微信最愜意,短信性價比最高,家長會最正式。

2、續班基本模式——狠抓后進生、溝通中等生、穩定優等生
穩定優等生
不知道校長們有沒有遇到這樣的事:一個老師說,某某肯定會續班,他學習很好,成績提高很快,我都不需要進行續班工作。結果反而是那些成績不太好的學生續班了,這個“十拿九穩”的學生卻沒有續班。原因有兩方面:
1、家長說,學生進步很好,成績也好了,所以不需要學了。造成這種情況的原因是,老師沒有針對學生的發展情況與家長溝通。像這樣的學生,老師更要多和家長溝通。優秀學生是最好的宣傳單,是我們學校插在家長心中的一面大旗。
怎么溝通呢?一種方法是與家長一起規劃學生的發展。我準備了這樣的話術——“雖然我們的孩子很優秀,但相對于第一的學生,還有要提高的地方,所以我的輔導計劃是……”“孩子是第一名,要保持下去,這樣孩子在升學中就會占據絕對優勢,而且我準備在課本以外,幫助孩子……”
2、老師往往覺得,好學生不需要過多關注,他們學習認真自覺,作業也沒問題,成績也ok,所以就把關注度放在了其他孩子身上。但是,老師忽視了孩子希望受重視的心。
越優秀的孩子越希望被人重視,優秀已經成為他們吸引目光的一種方式。所以,老師要給他們最大的重視,雖不需無時的叮囑,一句肯定的話,一個贊揚的眼神,一個平等的對待,就會讓孩子開心很久。
中等生和差生,是老師續班工作的重點
話術總結成一句話,就是不斷鼓勵,不斷溝通。對于不優秀的孩子,平等和尊重是他們最想得到的,老師必須給他們足夠的認可!
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續班工作應該貫穿整個學期的始末
從新學期的第一節課起,續班工作就已經開始了,續班電話打4-11次才能成交。學期結束時,臨陣磨槍已經遲了。有的老師認為,續班就是讓家長交錢,學期末給家長打個電話就ok了,那樣只會讓家長感到厭煩。
老師要明白,每次上課都是一次續班的溝通,每次電話都是續班的積累,學期末的續班才順理成章,到時候只需告訴家長該繳費了,告訴家長下學期您的孩子得到什么就可以了。

返學的小技巧
① 時常給孩子一些鼓勵和贊賞,不要吝嗇您的鼓勵和小禮物。
② 用最短的時間記住孩子的姓名,成為孩子信任的朋友。
③ 每學期至少與家長溝通4次以上。
④ 期中考試后是家訪的最好的時機。
——學生考得好,是展示自己成績的機會。
——學生考得不好,是體現自己愛心的機會,通過免費補課等方式,使學生在下半學期成績有了提升,家長就會認為是老師的努力和愛心造就了孩子的成功。多打電話,多拉近距離,給家長一個感謝老師的機會。
⑤ 定期電話輔導,是監督學生定時復習、體現責任、展示孩子學習效果的另一種方式。
⑥ 盡一切可能為缺課的學生補課,是展示老師責任心的最好機會。
⑦ 在學期結束時,老師要為每個學生準備一封親筆信,代替傳統的成績報告書。要把這封信當成是展示孩子一學期所學成果,提出老師的期待,引領學生夢想的媒介。
能力、水平、效率、責任心、紀律觀念、工作作風、團隊意識、創新思想和實踐能力,是做好續班的綜合素質。學校全體員工對學生和家長都要豎立服務意識,做到見面有笑臉,說話多客氣,及時解決學生和家長的各種問題。因為只有春天的播種,才有秋天的收獲。

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成功的續費,一定要給家長一個續費的理由
滿足家長的需求了,可他還是不買單,為什么?限時限量讓家長立馬行動。
續單成功的條件:
一、推優惠活動:校區根據自身實際情況制定。
二、利用效果來推單,依據續費客戶不同,分以下幾類:
① 維護良好客戶:學生成績明顯提高,學生也愿意來,此類家長只要做好平時工作,續費的可能性很大。
② 猶豫型客戶:成績提高不明顯,未達到期望值,家長仍在觀望中。此類家長需要召開家長會,請老師配合以學科知識為主,對學生制定長遠的教學計劃,并給家長灌輸思想,成績的提升是需要一定的時間和知識積累的。
③ 放棄型客戶:此類家長已經決定放棄輔導,依據此情況,可通過各種途徑了解家長放棄的理由。
1)對服務不認可(主動與家長溝通,承認服務不足,提高以后的服務質量)
2)對孩子能力不認可(需要樹立學生在家長面前的信心,找出學生的閃光點,給家長指出今后的發展方向)
3)教學質量嚴重不滿意:放棄
三、開家長會續費:確保到訪率!到訪率決定續費率!
① 課程進行2/3時:準備充分,將相關教學資料準備齊全(包括階段性計劃、月計劃、學案、月測、教案),通過與授課教師的溝通了解,制定學員分析報告(包括學生前期學習情況,輔導過程中解決的問題,現階段學生存在的問題,后期解決方案等)
② 課程快結束時,在充分準備家長會的同時,還要跟蹤學員情況,及時了解學員的最新信息,找到學員的突破口,擴大學員的學科問題,并給予家長保留性的指導意見。對家長不滿意的服務質量問題,要主動致歉,并在今后工作中讓家長認可。

5、學會借力,利用新模式新技術
既然教學質量是提高續班率的根本保障,是家長選擇返學的根本原因;既然校區不具備快速復制師資和教研的能力,為什么不與能提供優質師資的供應方合作?既然校區不具備快速規模化擴張的能力,為什么不引用先進的教育模式和技術手段幫助提升效率?
在線教育是一種趨勢,它能打破時間和空間的界限,將優質的教育資源輸送到資源稀缺的地區。在線教育的優勢之一是方便,每個校區都有一部分家長有讓孩子在線學習的訴求,如果線下校區不能滿足,生源可能會流失到網校。那么,線下機構能否開設自己的線上課程呢?當然可以。
自身教學教研實力足夠強大的校區,可以采購在線直播、錄播這樣的技術服務,構建屬于自己品牌的在線網課,滿足一部分偏愛在線課程的家長的需求。
如果校區不具備強大的教學教研實力,可以采用雙師課堂。現在很火的雙師課堂,就是輸出線上優質師資,為線下校區所用。
這兩年,雙師在技術和學科應用層面都發展得越來越完善了,從最先興起的英語雙師到語文、數學、藝術等各學科,從直播到錄播的各類雙師產品應有盡有。
線下的中小教培機構想守住自家陣地,不妨去找找靠譜的雙師供應方,通過他們獲取更優秀的師資力量。
不過,并不是你采購了在線直播產品,開了在線課程就可以了,你需要仔細研究在線課程跟線下課程在教學、教研、獲客、續班等各方面的不同,摸索出適合線上的運營方法,而不是直接把線下那一套搬到線上去。
最后要分享給各位校長的是:遇到問題,抱以何種心態很重要。人在面對改變時,一定會很痛苦:猴子變人要先砍掉尾巴,砍尾巴也會有風險,因為任何選擇都會有成本和周期,尾巴就是阻礙我們成長的障礙物:或許是消極的心態、或許是做事沒思路沒目標。
我們憑什么比別人更優秀?因為我們做任何事,都全力以赴。不管你目前在人生的哪個階段、哪個崗位、處在哪種狀態,行動力就是最好的指南針!
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