續班是每個培訓學校都會高度重視的問題。

其實，續班的重要性遠大于招生！無論是什么原因導致的學生不再續班，學生只會說，是這個學校的教學質量不好，老師不好，環境不好，服務不好等等。因此，保證學校較高的續班率是學校生存的根本。

1、老師是決定續班成敗的關鍵因素

老師影響著教學質量，老師是學生和家長最直接的接觸者，學生和家長對老 師的認可度決定著續班率。老師的綜合能力越強，續班就越好，反之，流失的學生就越多。

1、老師足夠的愛是提高學生續班率的重要砝碼

對于學生而言，特別是小學生，決定他繼續學習的原因很簡單，他喜歡任課老師，喜歡課堂、喜歡教學氛圍，就基本會學下去。即便家長說孩子的成績提高不大，如果孩子覺得好，愿意學。那家長也會繼續給孩子繳費。因此，老師足夠的愛是提高學生續班率的一個重要砝碼。

對于學生而言，有可能在公立學校只能享受老師1/50的關注，但在我們培訓學校，只要老師用心，學生可以享受100%的愛。

一視同仁的愛、鼓勵的愛、打破常規的愛，有愛才有市場。師生之情，是人世間最珍貴的情誼之一，老師應該多與孩子交流溝通，多在課程上設計活動環節、互動環節和交流環節，努力讓學生喜歡老師，喜歡老師的課堂，與學生建立良好的友誼。當孩子熱愛老師時，返學就成了順理成章的事情。

 

2、教學質量，是提高續班率的根本保障，是家長選擇返學的根本原因

銷售指標不是核心，教學質量才是核心。教學質量由師資、教材、教學管理決定。如果教學質量好，您與其它機構競爭就是事半功倍；如果教學質量相當，那競爭就必須出奇制勝；如果教學質量不足，那只能以數量對抗，但結果肯定不會太好。

同樣 ，當教學質量和服務提升、教學扎實，續班才會好；當品質不斷提升，續班才會提升。

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續班本質：8大要素

1）教學質量：學生成績的提高；學生學習興趣的提高；學生整體素質的提高；學生性格習慣的養成。

2）學員服務：課堂內外各方面體現服務到位。定期回家作業中可以布置感恩作業，讓家長感覺我們不僅教了孩子學習，還提升了孩子品質和素養。

3）促銷活動：續班時應用優惠和禮品刺激。

4）家長會：借勢包裝和宣傳，開課家長會、公開課家長會、教學成果會、家庭教育講座家長會等等，家長會的到會率決定續班率。

5）績效

6）積分制度

7）學員獎勵：多給孩子精神和物質上的獎勵。如果是禮品兌換，兌換時間必須晚于續班啟動周一個月，不然孩子已經得到心儀的禮物了，就不想再要續班禮物了。

8）課程附加值：即滿足家長的需求——彌補需求：自己沒有什么，希望孩子怎么樣；攀比需求：為什么重點學校那么貴，家長還是愿意去，因為滿足了他們的需求。

 

3、良好的溝通技能，是取得家長信任的重要保障

培訓學校老師的溝通能力強，能減少很多麻煩，良好溝通必須具備以下幾點：

① 自信，專業素質強。了解孩子的第一手資料，養成打電話的習慣，及時與家長溝通，與家長建立聯系，讓家長信任和依賴你。

② 與學生成為知己，多了解現在社會的流行趨勢，掌握潮流信息。

③ 依據學生的喜好與學生拉近關系。賞識教育，了解學生的閃光點，多贊美學生。把握好度，在學生面前樹立起威信，與學生保持一定的距離，亦師亦友。

④ 根據班里的報名情況，找學生單獨談話，不僅要與報過的談話，還要讓她去做她好朋友的工作，以生帶生；還要與沒有報的那些粉絲談話，讓學生感受到老師對她的不舍。

⑤ 電話溝通，每次溝通內容必須根據學生的情況指出問題和針對性建議，不能說空話和敷衍了事。如果是與“報名困難戶”溝通，建議直接面談，效果更好。

⑥ 不同的溝通形式會起到不同的效果：課程教學展示最直接最有重量（讓家長來聽課、限水平好的老師），面談最有效，電話最常用，QQ、微信最愜意，短信性價比最高，家長會最正式。

 

 

2、續班基本模式——狠抓后進生、溝通中等生、穩定優等生

穩定優等生

不知道校長們有沒有遇到這樣的事：一個老師說，某某肯定會續班，他學習很好，成績提高很快，我都不需要進行續班工作。結果反而是那些成績不太好的學生續班了，這個“十拿九穩”的學生卻沒有續班。原因有兩方面：

1、家長說，學生進步很好，成績也好了，所以不需要學了。造成這種情況的原因是，老師沒有針對學生的發展情況與家長溝通。像這樣的學生，老師更要多和家長溝通。優秀學生是最好的宣傳單，是我們學校插在家長心中的一面大旗。

怎么溝通呢？一種方法是與家長一起規劃學生的發展。我準備了這樣的話術——“雖然我們的孩子很優秀，但相對于第一的學生，還有要提高的地方，所以我的輔導計劃是……”“孩子是第一名，要保持下去，這樣孩子在升學中就會占據絕對優勢，而且我準備在課本以外，幫助孩子……”

 

2、老師往往覺得，好學生不需要過多關注，他們學習認真自覺，作業也沒問題，成績也ok，所以就把關注度放在了其他孩子身上。但是，老師忽視了孩子希望受重視的心。

越優秀的孩子越希望被人重視，優秀已經成為他們吸引目光的一種方式。所以，老師要給他們最大的重視，雖不需無時的叮囑，一句肯定的話，一個贊揚的眼神，一個平等的對待，就會讓孩子開心很久。

中等生和差生，是老師續班工作的重點

話術總結成一句話，就是不斷鼓勵，不斷溝通。對于不優秀的孩子，平等和尊重是他們最想得到的，老師必須給他們足夠的認可！

 

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續班工作應該貫穿整個學期的始末

從新學期的第一節課起，續班工作就已經開始了，續班電話打4-11次才能成交。學期結束時，臨陣磨槍已經遲了。有的老師認為，續班就是讓家長交錢，學期末給家長打個電話就ok了，那樣只會讓家長感到厭煩。

老師要明白，每次上課都是一次續班的溝通，每次電話都是續班的積累，學期末的續班才順理成章，到時候只需告訴家長該繳費了，告訴家長下學期您的孩子得到什么就可以了。

 

 

返學的小技巧

① 時常給孩子一些鼓勵和贊賞，不要吝嗇您的鼓勵和小禮物。

② 用最短的時間記住孩子的姓名，成為孩子信任的朋友。

③ 每學期至少與家長溝通4次以上。

④ 期中考試后是家訪的最好的時機。

——學生考得好，是展示自己成績的機會。

——學生考得不好，是體現自己愛心的機會，通過免費補課等方式，使學生在下半學期成績有了提升，家長就會認為是老師的努力和愛心造就了孩子的成功。多打電話，多拉近距離，給家長一個感謝老師的機會。

⑤ 定期電話輔導，是監督學生定時復習、體現責任、展示孩子學習效果的另一種方式。

⑥ 盡一切可能為缺課的學生補課，是展示老師責任心的最好機會。

⑦ 在學期結束時，老師要為每個學生準備一封親筆信，代替傳統的成績報告書。要把這封信當成是展示孩子一學期所學成果，提出老師的期待，引領學生夢想的媒介。

能力、水平、效率、責任心、紀律觀念、工作作風、團隊意識、創新思想和實踐能力，是做好續班的綜合素質。學校全體員工對學生和家長都要豎立服務意識，做到見面有笑臉，說話多客氣，及時解決學生和家長的各種問題。因為只有春天的播種，才有秋天的收獲。

 

 

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成功的續費，一定要給家長一個續費的理由

滿足家長的需求了，可他還是不買單，為什么？限時限量讓家長立馬行動。

續單成功的條件：

一、推優惠活動：校區根據自身實際情況制定。

二、利用效果來推單，依據續費客戶不同，分以下幾類：

① 維護良好客戶：學生成績明顯提高，學生也愿意來，此類家長只要做好平時工作，續費的可能性很大。

② 猶豫型客戶：成績提高不明顯，未達到期望值，家長仍在觀望中。此類家長需要召開家長會，請老師配合以學科知識為主，對學生制定長遠的教學計劃，并給家長灌輸思想，成績的提升是需要一定的時間和知識積累的。

③ 放棄型客戶：此類家長已經決定放棄輔導，依據此情況，可通過各種途徑了解家長放棄的理由。

1）對服務不認可（主動與家長溝通，承認服務不足，提高以后的服務質量）

2）對孩子能力不認可（需要樹立學生在家長面前的信心，找出學生的閃光點，給家長指出今后的發展方向）

3）教學質量嚴重不滿意：放棄

三、開家長會續費：確保到訪率！到訪率決定續費率！

① 課程進行2/3時：準備充分，將相關教學資料準備齊全（包括階段性計劃、月計劃、學案、月測、教案），通過與授課教師的溝通了解，制定學員分析報告（包括學生前期學習情況，輔導過程中解決的問題，現階段學生存在的問題，后期解決方案等）

② 課程快結束時，在充分準備家長會的同時，還要跟蹤學員情況，及時了解學員的最新信息，找到學員的突破口，擴大學員的學科問題，并給予家長保留性的指導意見。對家長不滿意的服務質量問題，要主動致歉，并在今后工作中讓家長認可。

 

 

5、學會借力，利用新模式新技術

既然教學質量是提高續班率的根本保障，是家長選擇返學的根本原因；既然校區不具備快速復制師資和教研的能力，為什么不與能提供優質師資的供應方合作？既然校區不具備快速規模化擴張的能力，為什么不引用先進的教育模式和技術手段幫助提升效率？

在線教育是一種趨勢，它能打破時間和空間的界限，將優質的教育資源輸送到資源稀缺的地區。在線教育的優勢之一是方便，每個校區都有一部分家長有讓孩子在線學習的訴求，如果線下校區不能滿足，生源可能會流失到網校。那么，線下機構能否開設自己的線上課程呢？當然可以。

自身教學教研實力足夠強大的校區，可以采購在線直播、錄播這樣的技術服務，構建屬于自己品牌的在線網課，滿足一部分偏愛在線課程的家長的需求。

如果校區不具備強大的教學教研實力，可以采用雙師課堂。現在很火的雙師課堂，就是輸出線上優質師資，為線下校區所用。

這兩年，雙師在技術和學科應用層面都發展得越來越完善了，從最先興起的英語雙師到語文、數學、藝術等各學科，從直播到錄播的各類雙師產品應有盡有。

線下的中小教培機構想守住自家陣地，不妨去找找靠譜的雙師供應方，通過他們獲取更優秀的師資力量。

不過，并不是你采購了在線直播產品，開了在線課程就可以了，你需要仔細研究在線課程跟線下課程在教學、教研、獲客、續班等各方面的不同，摸索出適合線上的運營方法，而不是直接把線下那一套搬到線上去。

最后要分享給各位校長的是：遇到問題，抱以何種心態很重要。人在面對改變時，一定會很痛苦：猴子變人要先砍掉尾巴，砍尾巴也會有風險，因為任何選擇都會有成本和周期，尾巴就是阻礙我們成長的障礙物：或許是消極的心態、或許是做事沒思路沒目標。

我們憑什么比別人更優秀？因為我們做任何事，都全力以赴。不管你目前在人生的哪個階段、哪個崗位、處在哪種狀態，行動力就是最好的指南針！

 

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