“新開的教育機(jī)構(gòu)開始通常會按照傳統(tǒng)方式招生：發(fā)宣傳單、打電話、公開試聽課、體驗(yàn)講解等。而這些方法，同業(yè)競品機(jī)構(gòu)都在做，容易給家長明顯同質(zhì)化的感覺。新機(jī)構(gòu)若沿用這些方法，招生效果很可能得不到保證。那么，到底怎么來實(shí)行新機(jī)構(gòu)招生計(jì)劃呢？

 

 

01

地推——無硝煙的戰(zhàn)爭

校長們，你們知道嗎？阿里巴巴、餓了么、美團(tuán)......創(chuàng)業(yè)之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己后來成為行業(yè)霸主奠定了基礎(chǔ)！

現(xiàn)在教育行業(yè)競爭越發(fā)激烈，地推時(shí)經(jīng)常可以看到，每個(gè)家長手上都有厚厚一疊傳單，即使你的DM單再精美，折扣再吸引人，家長也不會認(rèn)真去看。很多機(jī)構(gòu)以為地推就是發(fā)傳單、要電話號碼。這里請思考3個(gè)問題：

你是如何做地推的？

為什么別人的地推效果很好？

地推如何做才能達(dá)到最佳效果？

 

 

02

市場調(diào)研

地推是一場無硝煙的戰(zhàn)役，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆，所以精準(zhǔn)的調(diào)研是成功的基礎(chǔ)。如何做好市場調(diào)研，給大家提幾點(diǎn)建議：

1. 當(dāng)?shù)亟逃叩慕庾x與分析。如幼升小、小升初形勢如何，各頂尖學(xué)校以什么方式招生，排名靠前學(xué)校對學(xué)生的要求，以便我們后面做產(chǎn)品差異化和市場戰(zhàn)略方面的決策；

2. 當(dāng)?shù)馗鲗W(xué)校具體情況的調(diào)研。如學(xué)校排名，升學(xué)率，招生區(qū)域，教學(xué)進(jìn)度，學(xué)生人數(shù)，分班情況，放學(xué)時(shí)間等，便于后面進(jìn)行地推。方法有：問卷調(diào)查、詢問保安、詢問家長、詢問學(xué)生、詢問老師；

3. 周邊商超的情況（產(chǎn)品受眾年齡越小，影響半徑越小，如小學(xué)教育半徑3KM，中學(xué)教育半徑5KM等）。如人流量情況，區(qū)別高峰、低谷時(shí)間（注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰，不是單純的人流高峰），調(diào)研人群的消費(fèi)能力。可以安排收銀臺一個(gè)人，入口一個(gè)人，廣場一個(gè)人。

4. 周邊小區(qū)的情況。如建成年份（當(dāng)年年份-建成年份-2=最適推廣的小孩子年齡），入住率，房價(jià)，對口學(xué)校。可進(jìn)行各出入口人流觀察、地下車庫汽車價(jià)位的觀察、保安交談、居民交談或問卷調(diào)查；

5. 周邊競品&其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)情況的調(diào)查。如產(chǎn)品，定價(jià)，每節(jié)開課、下課時(shí)間，學(xué)員人數(shù)情況；

6. 周邊其它人群或人流集中地情況調(diào)查。如廣場、公園、地鐵站、商務(wù)樓等。建議先看地形，做出調(diào)研區(qū)域的手繪圖之后，根據(jù)自己的手繪圖去做精準(zhǔn)調(diào)研。

 

 

03

員工培訓(xùn)

地推的人員建議用全職，建議初期機(jī)構(gòu)施行“全民市場”，銷售、客服、教師、行政等都可去地推。

培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)以實(shí)操過程中發(fā)現(xiàn)的問題去及時(shí)更新和制定解決方案。

具體培訓(xùn)流程可以設(shè)置：當(dāng)?shù)亟逃吲嘤?xùn)→當(dāng)?shù)貙W(xué)校情況培訓(xùn)（包括學(xué)校排名、升學(xué)率等）→周邊“地形”培訓(xùn)→公司產(chǎn)品培訓(xùn)（包含公司服務(wù)、課程以及差異化培訓(xùn)）→地推話術(shù)培訓(xùn)→實(shí)際推廣中問題解答與改進(jìn)。

每一個(gè)培訓(xùn)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有嚴(yán)格的考核機(jī)制。

 

 

04

招生手段日常化

1.與復(fù)印店合作

利用開學(xué)和考試前的打印高峰期，跟校園里或附近的復(fù)印店合作：學(xué)生打印學(xué)習(xí)資料，我們來出錢。這樣做有什么好處呢？

免費(fèi)為學(xué)生復(fù)印其實(shí)是一種品牌宣傳方式。就是在學(xué)習(xí)資料背面印上機(jī)構(gòu)的廣告，當(dāng)然不是赤裸裸的硬廣，而是有趣的文案+設(shè)計(jì)，學(xué)生不僅不會反感，還會進(jìn)行社交圈傳播。無形中降低了成本，還保證了廣告效果！

2.與學(xué)校合作

這個(gè)合作并不是讓學(xué)校幫忙推薦學(xué)生，而是可通過公益講座，讓孩子養(yǎng)成學(xué)習(xí)習(xí)慣，增加品牌的曝光度，吸引學(xué)校老師和學(xué)生了解你的機(jī)構(gòu)，從而得到一些引流。

3.共享教育——租書合作

書店免費(fèi)為學(xué)生提供租書服務(wù)，費(fèi)用由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)。完全免費(fèi)可吸引大量學(xué)生租書，學(xué)生只需提供學(xué)生證，掃碼加微信，交納一定押金即可借書，還書時(shí)退押金。

借書學(xué)生都知道是教育機(jī)構(gòu)贊助的，有利于教育機(jī)構(gòu)形成好口碑，在學(xué)校引起廣泛傳播！一段時(shí)間積累后，不僅是微信公眾號吸粉，還能建立社群來實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

相比發(fā)傳單，租書更易被人接受，可持續(xù)影響目標(biāo)客戶群體。對于機(jī)構(gòu)而言，備考的學(xué)生都要借閱大量資料，而這些學(xué)生都是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)精準(zhǔn)的客戶群體。

5.配合網(wǎng)絡(luò)營銷

利用品牌官網(wǎng)、百度推廣、網(wǎng)站推廣等進(jìn)行宣傳。建議可以使用朋來雅集建議自己的線上陣營，有了專屬于自己的線上渠道，更加方便未來的招生，做些創(chuàng)新推廣。但網(wǎng)絡(luò)推廣肯定不能少。只有有了這些才會有后續(xù)的電話呼入咨詢和在線咨詢。

新辦教育機(jī)構(gòu)，如何開展?fàn)I銷工作？藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理，信息化教學(xué)，招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。