“新開的教育機構開始通常會按照傳統方式招生：發宣傳單、打電話、公開試聽課、體驗講解等。而這些方法，同業競品機構都在做，容易給家長明顯同質化的感覺。新機構若沿用這些方法，招生效果很可能得不到保證。那么，到底怎么來實行新機構招生計劃呢？

 

 

01

地推——無硝煙的戰爭

校長們，你們知道嗎？阿里巴巴、餓了么、美團......創業之初都是靠地推挖掘第一批種子用戶，為自己后來成為行業霸主奠定了基礎！

現在教育行業競爭越發激烈，地推時經常可以看到，每個家長手上都有厚厚一疊傳單，即使你的DM單再精美，折扣再吸引人，家長也不會認真去看。很多機構以為地推就是發傳單、要電話號碼。這里請思考3個問題：

你是如何做地推的？

為什么別人的地推效果很好？

地推如何做才能達到最佳效果？

 

 

02

市場調研

地推是一場無硝煙的戰役，知己知彼，才能百戰不殆，所以精準的調研是成功的基礎。如何做好市場調研，給大家提幾點建議：

1. 當地教育政策的解讀與分析。如幼升小、小升初形勢如何，各頂尖學校以什么方式招生，排名靠前學校對學生的要求，以便我們后面做產品差異化和市場戰略方面的決策；

2. 當地各學校具體情況的調研。如學校排名，升學率，招生區域，教學進度，學生人數，分班情況，放學時間等，便于后面進行地推。方法有：問卷調查、詢問保安、詢問家長、詢問學生、詢問老師；

3. 周邊商超的情況（產品受眾年齡越小，影響半徑越小，如小學教育半徑3KM，中學教育半徑5KM等）。如人流量情況，區別高峰、低谷時間（注意這里所說的高峰是適合我們做推廣的高峰，不是單純的人流高峰），調研人群的消費能力。可以安排收銀臺一個人，入口一個人，廣場一個人。

4. 周邊小區的情況。如建成年份（當年年份-建成年份-2=最適推廣的小孩子年齡），入住率，房價，對口學校。可進行各出入口人流觀察、地下車庫汽車價位的觀察、保安交談、居民交談或問卷調查；

5. 周邊競品&其它培訓機構情況的調查。如產品，定價，每節開課、下課時間，學員人數情況；

6. 周邊其它人群或人流集中地情況調查。如廣場、公園、地鐵站、商務樓等。建議先看地形，做出調研區域的手繪圖之后，根據自己的手繪圖去做精準調研。

 

 

03

員工培訓

地推的人員建議用全職，建議初期機構施行“全民市場”，銷售、客服、教師、行政等都可去地推。

培訓內容根據以實操過程中發現的問題去及時更新和制定解決方案。

具體培訓流程可以設置：當地教育政策培訓→當地學校情況培訓（包括學校排名、升學率等）→周邊“地形”培訓→公司產品培訓（包含公司服務、課程以及差異化培訓）→地推話術培訓→實際推廣中問題解答與改進。

每一個培訓環節都應該有嚴格的考核機制。

 

 

04

招生手段日常化

1.與復印店合作

利用開學和考試前的打印高峰期，跟校園里或附近的復印店合作：學生打印學習資料，我們來出錢。這樣做有什么好處呢？

免費為學生復印其實是一種品牌宣傳方式。就是在學習資料背面印上機構的廣告，當然不是赤裸裸的硬廣，而是有趣的文案+設計，學生不僅不會反感，還會進行社交圈傳播。無形中降低了成本，還保證了廣告效果！

2.與學校合作

這個合作并不是讓學校幫忙推薦學生，而是可通過公益講座，讓孩子養成學習習慣，增加品牌的曝光度，吸引學校老師和學生了解你的機構，從而得到一些引流。

3.共享教育——租書合作

書店免費為學生提供租書服務，費用由培訓機構承擔。完全免費可吸引大量學生租書，學生只需提供學生證，掃碼加微信，交納一定押金即可借書，還書時退押金。

借書學生都知道是教育機構贊助的，有利于教育機構形成好口碑，在學校引起廣泛傳播！一段時間積累后，不僅是微信公眾號吸粉，還能建立社群來實現轉化。

相比發傳單，租書更易被人接受，可持續影響目標客戶群體。對于機構而言，備考的學生都要借閱大量資料，而這些學生都是培訓機構精準的客戶群體。

5.配合網絡營銷

利用品牌官網、百度推廣、網站推廣等進行宣傳。建議可以使用朋來雅集建議自己的線上陣營，有了專屬于自己的線上渠道，更加方便未來的招生，做些創新推廣。但網絡推廣肯定不能少。只有有了這些才會有后續的電話呼入咨詢和在線咨詢。

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