招生是幾乎所有培訓教育機構最重要，同時也最難的問題。就線上招生這一重要工作而言，中小型教育培訓機構的認知程度可以分為以下三個層面：

 

 

一、不敢嘗試或排斥線上招生

拘泥于傳統發傳單、印廣告、口頭宣傳等招生形式，滿足于現有穩定客戶，或硬撐著收支平衡，對線上招生的營銷花費心里沒底，不敢跨出線上招生第一步。

 

二、嘗試線上招生，但是缺乏專業人員

即使嘗試在業務部分出專門的線上招生板塊，沒有優秀的線上運營團隊，負責人員也是水平有限，于是線上招生工作就陷入花了錢沒有效果，或完全不知道如何花錢的一次次的試錯輪回。

 

三、只嘗試親友或內部員工建微信群發朋友圈

最初步的線上招生嘗試，內容形式、語言風格、圖片質量、推送時間等雜亂無章。不符合微信用戶的信息接收習慣，甚至為自身原本優質的師資力量和課程“減分”。

參謀長基于服務過的全國廣大中小型教育培訓機構，得出最切合的最快能夠實現線上招生的方法，分為4步：

一、明確特色產品課程或教學方式

所謂的教學特色，即核心競爭力，必須不同于競爭對手，屬于你的獨一無二。比如，K12類的教學特色可以為某課程教學效果最好（學生成績平均有50%以上提升）；職業類培訓，可以定為個性化定制、基于個人職涯的專業培訓規劃。

 

二、設定線上投放預算及投放計劃

設定預算

對于教育機構來說，幾乎所有的營銷支出，都在招生上，我們在制定招生計劃和預算時，并未說一定要完全拋棄傳統的線下引流模式。建議線上為主，線下為輔，線上招生占大部分，比如80%，線下引流占小部分，不超過20%。

整體的招生預算控制在機構年營收的10%-20%較為合理，比如一家年流水200萬的地方職業培訓機構，毛利率按正常不低于30%，其線上招生年度預算在20萬-40萬是較為合理的。

設線上招生規劃

對于目前80%的中小型教育培訓機構幾乎線上招生零基礎來說，只要邁出線上招生第一步，就肯定能有明顯的生源量增長。極大區別于傳統半徑四五公里內的受眾群體，線上招生的增長空間是無限大的。

當然，線上招生規劃的同時，是要做足每個目標達成階段前的承接準備。直播課程的流暢度，學員的學習效果管理，學員異動課程調整等，都是線上運營的關鍵點。

 

三、選擇適合自身的渠道進行生源引流

引流，對于許多機構來說，是個完全無感的概念，或者說，在無專業線上營銷人員指導的情況下，是沒有能力做線上招生規劃的。在渠道選擇上，可以按照以下方法進行渠道選擇：

新媒體：新媒體類主要是搭建微信公眾號，建立學員社群。線上招生可以選擇潛入相對精準潛客社群進行引流，也可以通過互推合作的方式互相導流。在導流后，要對接上自己的線上產品，包括網校、學習app、微信公眾號等。

SEO&SEM：無論是什么類型的教育機構，百度搜索引擎營銷是基礎。列出決策用戶搜索比較高頻的關鍵詞，堅持做百度SEM的推廣獲取最直接的銷售線索，取得初步效果后，再嘗試別的搜索引擎平臺，比如搜狗搜索、360搜索等。

線上線下聯動：在傳單或投放廣告頁面上印上微信公眾號二維碼，建立自身機構專屬的微信社群、QQ交流群等，形成線上線下的學員連貫體驗。

教育論壇&開放平臺：可以嘗試選擇特色教育論壇進行引流，這些精準愛好者社區是非常不錯的潛客聚集地，類似的渠道還有豆瓣小組、知乎專欄等。

 

四、銷售轉化

當潛在用戶接收到你傳達的機構或課程招生信息，他們可能來電咨詢，或者微信咨詢、QQ微信單獨聯系，這時的銷售轉化，大部分就靠機構自身的業務能力了，相信這是各個教育機構的強項。

 

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