招生是幾乎所有培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)最重要，同時(shí)也最難的問題。就線上招生這一重要工作而言，中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知程度可以分為以下三個(gè)層面：

 

 

一、不敢嘗試或排斥線上招生

拘泥于傳統(tǒng)發(fā)傳單、印廣告、口頭宣傳等招生形式，滿足于現(xiàn)有穩(wěn)定客戶，或硬撐著收支平衡，對(duì)線上招生的營銷花費(fèi)心里沒底，不敢跨出線上招生第一步。

 

二、嘗試線上招生，但是缺乏專業(yè)人員

即使嘗試在業(yè)務(wù)部分出專門的線上招生板塊，沒有優(yōu)秀的線上運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)人員也是水平有限，于是線上招生工作就陷入花了錢沒有效果，或完全不知道如何花錢的一次次的試錯(cuò)輪回。

 

三、只嘗試親友或內(nèi)部員工建微信群發(fā)朋友圈

最初步的線上招生嘗試，內(nèi)容形式、語言風(fēng)格、圖片質(zhì)量、推送時(shí)間等雜亂無章。不符合微信用戶的信息接收習(xí)慣，甚至為自身原本優(yōu)質(zhì)的師資力量和課程“減分”。

參謀長基于服務(wù)過的全國廣大中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，得出最切合的最快能夠?qū)崿F(xiàn)線上招生的方法，分為4步：

一、明確特色產(chǎn)品課程或教學(xué)方式

所謂的教學(xué)特色，即核心競(jìng)爭力，必須不同于競(jìng)爭對(duì)手，屬于你的獨(dú)一無二。比如，K12類的教學(xué)特色可以為某課程教學(xué)效果最好（學(xué)生成績平均有50%以上提升）；職業(yè)類培訓(xùn)，可以定為個(gè)性化定制、基于個(gè)人職涯的專業(yè)培訓(xùn)規(guī)劃。

 

二、設(shè)定線上投放預(yù)算及投放計(jì)劃

設(shè)定預(yù)算

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說，幾乎所有的營銷支出，都在招生上，我們?cè)谥贫ㄕ猩?jì)劃和預(yù)算時(shí)，并未說一定要完全拋棄傳統(tǒng)的線下引流模式。建議線上為主，線下為輔，線上招生占大部分，比如80%，線下引流占小部分，不超過20%。

整體的招生預(yù)算控制在機(jī)構(gòu)年?duì)I收的10%-20%較為合理，比如一家年流水200萬的地方職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，毛利率按正常不低于30%，其線上招生年度預(yù)算在20萬-40萬是較為合理的。

設(shè)線上招生規(guī)劃

對(duì)于目前80%的中小型教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幾乎線上招生零基礎(chǔ)來說，只要邁出線上招生第一步，就肯定能有明顯的生源量增長。極大區(qū)別于傳統(tǒng)半徑四五公里內(nèi)的受眾群體，線上招生的增長空間是無限大的。

當(dāng)然，線上招生規(guī)劃的同時(shí)，是要做足每個(gè)目標(biāo)達(dá)成階段前的承接準(zhǔn)備。直播課程的流暢度，學(xué)員的學(xué)習(xí)效果管理，學(xué)員異動(dòng)課程調(diào)整等，都是線上運(yùn)營的關(guān)鍵點(diǎn)。

 

三、選擇適合自身的渠道進(jìn)行生源引流

引流，對(duì)于許多機(jī)構(gòu)來說，是個(gè)完全無感的概念，或者說，在無專業(yè)線上營銷人員指導(dǎo)的情況下，是沒有能力做線上招生規(guī)劃的。在渠道選擇上，可以按照以下方法進(jìn)行渠道選擇：

新媒體：新媒體類主要是搭建微信公眾號(hào)，建立學(xué)員社群。線上招生可以選擇潛入相對(duì)精準(zhǔn)潛客社群進(jìn)行引流，也可以通過互推合作的方式互相導(dǎo)流。在導(dǎo)流后，要對(duì)接上自己的線上產(chǎn)品，包括網(wǎng)校、學(xué)習(xí)app、微信公眾號(hào)等。

SEO&SEM：無論是什么類型的教育機(jī)構(gòu)，百度搜索引擎營銷是基礎(chǔ)。列出決策用戶搜索比較高頻的關(guān)鍵詞，堅(jiān)持做百度SEM的推廣獲取最直接的銷售線索，取得初步效果后，再嘗試別的搜索引擎平臺(tái)，比如搜狗搜索、360搜索等。

線上線下聯(lián)動(dòng)：在傳單或投放廣告頁面上印上微信公眾號(hào)二維碼，建立自身機(jī)構(gòu)專屬的微信社群、QQ交流群等，形成線上線下的學(xué)員連貫體驗(yàn)。

教育論壇&開放平臺(tái)：可以嘗試選擇特色教育論壇進(jìn)行引流，這些精準(zhǔn)愛好者社區(qū)是非常不錯(cuò)的潛客聚集地，類似的渠道還有豆瓣小組、知乎專欄等。

 

四、銷售轉(zhuǎn)化

當(dāng)潛在用戶接收到你傳達(dá)的機(jī)構(gòu)或課程招生信息，他們可能來電咨詢，或者微信咨詢、QQ微信單獨(dú)聯(lián)系，這時(shí)的銷售轉(zhuǎn)化，大部分就靠機(jī)構(gòu)自身的業(yè)務(wù)能力了，相信這是各個(gè)教育機(jī)構(gòu)的強(qiáng)項(xiàng)。

 

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