培訓機構課程漲價的時候應該如何對老學員解釋，這也是漲價中最難的一部分。但其實老學員畢竟在這里上過一段時間課，對培訓機構有一定的體驗和認知，假如說前期的服務和體驗很好，漲價的幅度也在接受范圍內，老學員倒也不一定不接受，機構需要做的是轉變老學員的心智。

 

你也許聽過這樣一個經典的小故事：

一位老大爺一直過著清凈的日子。可突然有一天中午，有一群熊孩子跑到他家門口玩，又吵又鬧，而且天天如此，搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久，老大爺想到一個辦法，一天他把這些孩子叫到跟前說：“孩子們，你們能來這玩，爺爺真是太開心了，因為平時都沒人陪我，為了獎勵你們，你們每來一天，我就一人給你們5塊錢。”

孩子們一聽太開心了，更是每天都來。過了兩天老大爺說：“不好意思哈，爺爺我也不是很有錢，以后可能每天只能給你們兩塊錢了。”孩子們很不樂意，開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天，老大爺說今后只能一天給一塊錢了，這些孩子們都不干了，“你這也太摳門了，一直往下降，我們以后再也不來你這玩了！”于是，老大爺又能安心的睡午覺了。

明明玩游戲還能得到一塊錢，但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠遠小于失去9塊錢的傷心。這種心態叫作損失規避，得到的快樂其實并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機構，所以機構直接跟老學員說漲價，學員肯定就覺得損失了一筆錢，當然不開心。那應該如何轉變這種心態呢？

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一、價格分割

你還可以嘗試價格分割的定價策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的，“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學期20課時的課程從2000漲到2500，遠沒有一課時漲價25元聽上去更容易接受。

這時機構可以說服老學員先交一半課時的錢，這時家長需要拿出的錢比2000還要低很多，而一旦上了半學期課，家長想要換機構的意愿就會低很多。價格分割法的另一個好處更容易與家長輕易能做的行為進行比較，讓他更容易下決定，比如一課時漲價25元，不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡餐的價格。

 

二、以舊換新

你可以嘗試利用家電行業經常使用的以舊換新的策略。那就是，將現有課程進行升級重新包裝，宣布推出一門更優質的課程，標價3000元，對于老學員，可以用上學期原價2000課程折價500元，升級為新的課程。

把失去一門低價課的損失轉化為獲得一份高價課的快樂，而事實上你成功提價500元。不知道你是否已經明白了思路，轉變客戶的心智，而不是直接告訴他漲價，順著這個思路想，其實我們還可以想到很多辦法。

 

三、表面降價法

比如，培訓機構可以將暑期課程的課時由30個課時調整為20個課時，總收費相應的由600元降為500元，不少用戶以為價格便宜了，實際上是課時費由20元漲為了25元，但這種漲價不著痕跡，給用戶一種更優惠的錯覺。

除了適當減少課時數，另一種辦法是縮短課時，比如由原來的3小時/課時，縮減為2小時/課時，相應的降低教師的人力成本。

 

四、價格錨點

其實家長無法真的判斷機構的課程價值多少錢，他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個比較的錨點。比如你之前是2000元一學期，現在推出了2500的課，這時候可以再設置一個5000元的尊享VIP課。

價格錨點：人們會基于以下兩個原則對產品價格是否合適進行判斷：一是避免極端，二是權衡對比。所以如果你有三個價格，大多數人會認為中間那個更合適。

 

五、循序漸進法

漲價要循序漸進，讓用戶有一個緩沖的過程，同時讓用戶享受一定幅度的優惠，再逐漸的提升折扣，讓用戶有相對充分的準備和選擇。

舉例，6月1日課程價格由1000元漲價至1500元，在5月1日發布漲價通知：

5月10前報名的新老學員一律7.5折，收費1125元并贈送價值500元的大禮包；

5月20日前報名7.5折優惠，收費1125元；

6月1日執行新價格150元，如果老帶新，老生可獲贈500元大禮包。

 

六、贈送服務法

把價格調整和贈送額外服務同時提出，在一定程度上分散用戶的注意力。比如，每個月由原來的500元上調至600元，與此同時機構會額外贈送晚輔導服務。

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