課程漲價(jià)后學(xué)員不續(xù)費(fèi)?6種實(shí)用方法輕松應(yīng)對(duì)
時(shí)間:2019-04-06 13:21:00 來源:藝步培訓(xùn)管理系統(tǒng) Tag : 課程漲價(jià) 續(xù)費(fèi) 方法 分享按鈕培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程漲價(jià)的時(shí)候應(yīng)該如何對(duì)老學(xué)員解釋,這也是漲價(jià)中最難的一部分。但其實(shí)老學(xué)員畢竟在這里上過一段時(shí)間課,對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有一定的體驗(yàn)和認(rèn)知,假如說前期的服務(wù)和體驗(yàn)很好,漲價(jià)的幅度也在接受范圍內(nèi),老學(xué)員倒也不一定不接受,機(jī)構(gòu)需要做的是轉(zhuǎn)變老學(xué)員的心智。
你也許聽過這樣一個(gè)經(jīng)典的小故事:
一位老大爺一直過著清凈的日子??赏蝗挥幸惶熘形?,有一群熊孩子跑到他家門口玩,又吵又鬧,而且天天如此,搞得老大爺都沒辦法午休了。想了很久,老大爺想到一個(gè)辦法,一天他把這些孩子叫到跟前說:“孩子們,你們能來這玩,爺爺真是太開心了,因?yàn)槠綍r(shí)都沒人陪我,為了獎(jiǎng)勵(lì)你們,你們每來一天,我就一人給你們5塊錢。”
孩子們一聽太開心了,更是每天都來。過了兩天老大爺說:“不好意思哈,爺爺我也不是很有錢,以后可能每天只能給你們兩塊錢了。”孩子們很不樂意,開始覺得玩得也沒興致。又過了兩天,老大爺說今后只能一天給一塊錢了,這些孩子們都不干了,“你這也太摳門了,一直往下降,我們以后再也不來你這玩了!”于是,老大爺又能安心的睡午覺了。
明明玩游戲還能得到一塊錢,但在孩子們心中得到一塊錢的快樂遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于失去9塊錢的傷心。這種心態(tài)叫作損失規(guī)避,得到的快樂其實(shí)并沒有辦法緩解失去的痛苦。類比到教培機(jī)構(gòu),所以機(jī)構(gòu)直接跟老學(xué)員說漲價(jià),學(xué)員肯定就覺得損失了一筆錢,當(dāng)然不開心。那應(yīng)該如何轉(zhuǎn)變這種心態(tài)呢?
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一、價(jià)格分割
你還可以嘗試價(jià)格分割的定價(jià)策略。你有沒有注意過超市里的茶葉是按克而不是按斤售賣的,“一斤100元”與“一克0.2元”給人的感覺完全是不一樣的。所以一學(xué)期20課時(shí)的課程從2000漲到2500,遠(yuǎn)沒有一課時(shí)漲價(jià)25元聽上去更容易接受。
這時(shí)機(jī)構(gòu)可以說服老學(xué)員先交一半課時(shí)的錢,這時(shí)家長需要拿出的錢比2000還要低很多,而一旦上了半學(xué)期課,家長想要換機(jī)構(gòu)的意愿就會(huì)低很多。價(jià)格分割法的另一個(gè)好處更容易與家長輕易能做的行為進(jìn)行比較,讓他更容易下決定,比如一課時(shí)漲價(jià)25元,不過是孩子他爸一包煙或者一頓簡(jiǎn)餐的價(jià)格。
二、以舊換新
你可以嘗試?yán)眉译娦袠I(yè)經(jīng)常使用的以舊換新的策略。那就是,將現(xiàn)有課程進(jìn)行升級(jí)重新包裝,宣布推出一門更優(yōu)質(zhì)的課程,標(biāo)價(jià)3000元,對(duì)于老學(xué)員,可以用上學(xué)期原價(jià)2000課程折價(jià)500元,升級(jí)為新的課程。
把失去一門低價(jià)課的損失轉(zhuǎn)化為獲得一份高價(jià)課的快樂,而事實(shí)上你成功提價(jià)500元。不知道你是否已經(jīng)明白了思路,轉(zhuǎn)變客戶的心智,而不是直接告訴他漲價(jià),順著這個(gè)思路想,其實(shí)我們還可以想到很多辦法。
三、表面降價(jià)法
比如,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將暑期課程的課時(shí)由30個(gè)課時(shí)調(diào)整為20個(gè)課時(shí),總收費(fèi)相應(yīng)的由600元降為500元,不少用戶以為價(jià)格便宜了,實(shí)際上是課時(shí)費(fèi)由20元漲為了25元,但這種漲價(jià)不著痕跡,給用戶一種更優(yōu)惠的錯(cuò)覺。
除了適當(dāng)減少課時(shí)數(shù),另一種辦法是縮短課時(shí),比如由原來的3小時(shí)/課時(shí),縮減為2小時(shí)/課時(shí),相應(yīng)的降低教師的人力成本。
四、價(jià)格錨點(diǎn)
其實(shí)家長無法真的判斷機(jī)構(gòu)的課程價(jià)值多少錢,他的判斷都是比較出來的。那我們就可以給他一個(gè)比較的錨點(diǎn)。比如你之前是2000元一學(xué)期,現(xiàn)在推出了2500的課,這時(shí)候可以再設(shè)置一個(gè)5000元的尊享VIP課。
價(jià)格錨點(diǎn):人們會(huì)基于以下兩個(gè)原則對(duì)產(chǎn)品價(jià)格是否合適進(jìn)行判斷:一是避免極端,二是權(quán)衡對(duì)比。所以如果你有三個(gè)價(jià)格,大多數(shù)人會(huì)認(rèn)為中間那個(gè)更合適。
五、循序漸進(jìn)法
漲價(jià)要循序漸進(jìn),讓用戶有一個(gè)緩沖的過程,同時(shí)讓用戶享受一定幅度的優(yōu)惠,再逐漸的提升折扣,讓用戶有相對(duì)充分的準(zhǔn)備和選擇。
舉例,6月1日課程價(jià)格由1000元漲價(jià)至1500元,在5月1日發(fā)布漲價(jià)通知:
5月10前報(bào)名的新老學(xué)員一律7.5折,收費(fèi)1125元并贈(zèng)送價(jià)值500元的大禮包;
5月20日前報(bào)名7.5折優(yōu)惠,收費(fèi)1125元;
6月1日?qǐng)?zhí)行新價(jià)格150元,如果老帶新,老生可獲贈(zèng)500元大禮包。
六、贈(zèng)送服務(wù)法
把價(jià)格調(diào)整和贈(zèng)送額外服務(wù)同時(shí)提出,在一定程度上分散用戶的注意力。比如,每個(gè)月由原來的500元上調(diào)至600元,與此同時(shí)機(jī)構(gòu)會(huì)額外贈(zèng)送晚輔導(dǎo)服務(wù)。
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課程漲價(jià)后學(xué)員不續(xù)費(fèi)?6種實(shí)用方法輕松應(yīng)對(duì)藝步培訓(xùn)學(xué)校管理系統(tǒng)集合學(xué)員管理系統(tǒng)、排課軟件、教務(wù)管理軟件、掃碼收銀、課程管理系統(tǒng)、家校服務(wù)APP、CRM客戶管理于一體的SAAS軟件,是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)數(shù)字化管理,信息化教學(xué),招生營銷一體化的專業(yè)智慧校園解決方案。現(xiàn)在注冊(cè)可以獲取全套培訓(xùn)機(jī)構(gòu)招生管理資料一套。藝步,與30000家素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)同行
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